Делаем SEO в B2B: на первом месте задачи бизнеса, а не фантазии сеошника

В B2B правила игры отличаются. Ваш сайт может залететь в топ поисковой выдачи Яндекса и Гугла, но толку не будет — вы привлекли не целевых клиентов с хорошим чеком и регулярными заказами, а заявки от частников, которым нужна пара болтов с доставкой в Таганрог. В статье разбираем нюансы — как делать SEO для B2B, опираясь на цели бизнеса.

В B2B не работают стандартные приёмы для привлечения трафика и роста позиций. Для начала давайте разберём, с какими именно проблемами чаще всего сталкиваются сеошники, работая с B2B-шными сайтами.

В B2B цикл продаж может занимать больше года. Поэтому тут не прокатит «один раз сделал — и забыл», придётся постоянно заботиться о присутствии компании в поисковиках, на всех этапах взаимодействия с потенциальным клиентом.

Как решать?

1. Определите и используйте ключевые слова в соответствии со стадией пути клиента:

2. Делайте контент, который будет закрывать боли и потребности на каждом этапе цикла покупки.

3. Мало просто запилить контент — придётся его регулярно обновлять и оптимизировать сайт, чтобы удерживать высокие позиции в поисковиках.

Например, когда пользователь видит старую дату публикации, он не читает статью, считая её не актуальной. Это мелочь, но за ней нужно следить — особенно касается материалов, которые приносят большое количество трафика.

В2В-продукты и услуги — сложные, поэтому контент должен не только соответствовать поисковым запросам ЦА, но и:

Как решать?

1. Проводите исследование и выявляйте, что болит у ЦА.

2. На контенте сэкономить не получится — не стоит обращаться к копирайтерам с биржи. Нужно привлекать специалистов, которые разбираются в теме и смогут дать мощную фактуру. Если своих экспертов в компании не хватает, привлекайте сторонних.

3. Не выкладывайте портянку текста — используйте разные форматы и структурируйте материал. В статьи добавляйте инфографику, видео, графики и т.д.

В B2B узкая и специализированная ЦА. В отличие от B2C, где может быть множество запросов, в B2B нужно попадать точно в цель, чётко понимать свою аудиторию, её потребности и мотивацию.

Как решать?

1. Разбивайте аудиторию на мелкие сегменты для ещё более персонализированного контента.

2. Разрабатывайте контент с учётом запросов целевой аудитории и пытайтесь закрыть их за счёт своих уникальных предложений.

3. Используйте узкоспециализированные ключевые слова, которые могут привлекать меньше трафика, но обладают высокой конверсией за счет высокой релевантности.

В B2B метрики вроде трафика на сайт или позиции по ключевым словам далеко не полностью отражают вклад SEO в достижение бизнес-целей. Из-за длинного цикла продаж сложно оценить конкретную отдачу от SEO, поэтому стоит прорабатывать промежуточные метрики качества.

Как решать?

1. Выбирайте KPI, которые отражают вклад SEO в бизнес-цели компании.

2. Применяйте расширенные инструменты аналитики, чтобы отслеживать выбранные KPI и анализировать поведение пользователей на сайте.

3. Анализируйте качество и конверсии полученных через SEO лидов.

Ключевое — слушаем, что говорит заказчик о ключевых целях бизнеса.

Вы всё делаете правильно, если привлечённый трафик:

- Соответствует ЦА компании

- Помогает решению конкретных задач: увеличение продаж, расширение клиентской базы, повышение узнаваемости бренда и т.д.

Как это работает?

Анализируем конкурентов и формируем УТП.

Отстройка от конкурентов — важный этап SEO. Ваше УТП должно быть ясно выражено и оптимизировано для поисковых систем:

Составляем долгосрочную стратегию

В B2B длинный цикл продаж, поэтому играем вдолгую: постепенно наращиваем видимость сайта, укрепляем позиции в поисковой выдаче, налаживаем прочные отношения с ЦА:

Фокусируемся на релевантных ключевых словах

В B2B мало ключевых фраз, но у них высокая конверсия. Важно понять, как ваша ЦА ищет информацию:

Бывает так, что вы применяете все стандартные методы SEO, а органический трафик не растёт. В этом случае рекомендуем искать и задействовать неочевидные точки роста — они могут вывести сайт на новый уровень видимости в поиске и привлечь дополнительный трафик. Вот они.

Оптимизация поискового пространства

В топ поисковиков попадают агрегаторы, соцсети т.д. Размещайте информацию о компании на Авито, Яндекс Услугах, Профи ру, Youtube и т.д. — и сможете занимать места в выдаче не только со своим сайтом, но и страницей на стороннем ресурсе. Эти сайты достаточно авторитетные и практически всегда находятся на верхних строчках поисковиков.

Дзен

Дзен вылезает на первых строчках Яндекса даже по коммерческим запросам. Кроме того, статьи, опубликованные на площадке, попадают и в Google. Как с этим работать:

Блог

Чтобы блог приносил результат, статьи нужны качественные и экспертные. Делайте исследования, анализы ниш, рассказывайте о новинках отрасли.

Расширение семантики

В B2B мало ключевых слов, все они с низкой частотой и их сложно поймать. Вордстат, который маркетологи используют для подбора семантики, показывает 30% запросов, которые реально задают пользователи. А где взять остальные?

Что в результате:

E-E-A-T

Факторы, которые Гугл ввёл для тематик, затрагивающих важнейшие аспекты жизни и финансов человека: YMYL — Your Money or Your Life (Ваши деньги или ваша жизнь). Любая, даже незначительная ошибка в информации, относящейся к этим сферам, может причинить вред читателю, поэтому такие материалы классифицируются как YMYL. Как правило, про эту мелочь всегда забывают.

Как это работает: мы должны убедить поисковик и пользователей в том, что у компании есть экспертиза, специалисты, разные источники информации.

Коммерческие факторы

Как правило, в B2C хорошо представлены товары, но в B2B зачастую не принято даже указывать цены, потому что делается индивидуальный расчёт под клиента. Однако это плохо влияет на оптимизацию сайта.

Что нужно сделать. Заходите на любой топовый В2С сайт, анализируете, как представлены товары, и внедряете у себя:

В заключение хотим ещё раз подчеркнуть, что стратегия SEO в B2B должна быть основана на реальных бизнес-целях. В статье мы:

Если у вас есть схожие проблемы с продвижением бизнеса или вы видите упущенный потенциал роста — давайте обсудим. Запишитесь на консультацию, в рамках которой мы посмотрим ваш сайт, оценим текущие слабые зоны и предложим конкретные решения. Консультация бесплатна для самых шустрых 5 читателей этой статьи.

Если у вас возникли дополнительные вопросы — задавайте в комментариях. Ценим обратную связь и открыты к обсуждению.

Также рекомендуем подписать на наш Телеграм-канал, где мы регулярно публикуем полезные посты про SEO, контекст и аналитику, основанные на опыте работы с реальными клиентами.