Почему с рекламы нет продаж? Кто виноват таргетолог или лид-менеджер?

Часто бывает такое, что с рекламы идут заявки, а продаж нет. Таргетологи говорят виноваты менеджеры, что плохо обрабатывают заявки. А менеджеры говорят — заявки некачественные. В этой статье я описала 3 причины почему такое может быть на реальных примерах моих клиентов.

Да, это не миф и бывает менеджеры действительно правы. Такое бывает когда в рекламе товаров и услуг среднего и премиум сегмента обещают самую низкую цену, большую скидку, указывают сильно заниженную цену или дают какое-то нереальное обещание.

Вот вам конкретный пример моего клиента, производителя кухонь на заказ среднего сегмента.

Он работал ранее с другим таргетологом, который ему запускал такую рекламу «вам посчитали кухню 240т, а у нас от 75т». Заявки шли, но все не проходили по цене. Люди хотели кухню за 75т, а у него таких цен нет, минимальный ценник от 150т.

Здесь проблема в том, что реклама не соответствует продукту и поэтому привлекает не целевую аудиторию. Люди, пришедшие с рекламы рассчитывают на одно, а им предлагают другое.

Такая реклама привлекает людей которые хотят кухню в 3 раза дешевле, чем им посчитали в другом месте. Точно такую же по характеристикам естественно.

И тут менеджер бессилен, хоть какой он будет профи в продажах, если у человека бюджет на кухню 75 т.р. он не купит ее за 240 т.р.

Почему таргетологи делают такую рекламу. Я думаю тут несколько причин:

С моей рекламы с совсем другими смыслами и офферами у этого клиента пошли целевые заявки от людей с подходящим бюджетом и соответственно появились продажи.

К примеру, реклама настраивается на сообщество ВКонтакте и соответствует продукту. Но сообщество не упаковали. В рекламе клиент увидел красивые фото и предложение ему понравилось, а в сообществе он видит замыленные кривые фото, ни описания, ни цен.

Нужная аудитория перейдет с рекламы в сообщество, но уйдет не оставив заявку.

А напротив, те, кому надо подешевле, увидят здесь подходящий вариант (да, они тоже могут переходить по рекламе, хоть она и правильно настроена).

Поэтому перед запуском рекламы я своим клиентам обязательно даю рекомендации, что изменить в сообществе, чтобы реклама работала эффективно.

Такое тоже часто встречается и у менеджеров по продажам и если клиент обрабатывает лиды самостоятельно.

Например, я постоянно встречаю ошибку в нише мебель на заказ - продавать кухни в переписке. Рассчитывают цену, рисуют проекты и даже составляют подробную смету. Все это бесполезно, так как кухни в переписке не покупают и вместо кухни нужно продавать следующий этап.

В таком случае я подсказываю клиентам как закрывать на замер и там уже продавать мебель. И тогда у них все получается.

Как показывает практика, даже у тех кто умеет продавать при личной встрече или по телефону, возникают трудности в продажах в переписке.

Вывод такой - прежде чем менять таргетолога или менеджера надо выяснить в чем на самом деле причина (она может быть и не одна). Проанализировать каждый этап:

И только после этого делать выводы, что и на каком этапе нужно изменить. Нужно стремиться к тому чтобы маркетинг и продажи дружно работали в одном направлении, а не перекладывали ответственность друг на друга не понимая в чем проблема.