Как противостоят кризису средние и небольшие брендинговые, рекламные и диджитал-агентства

Вслед за материалом «Как крупные брендинговые агентства противостоят кризису» мы как агентство не столь крупное поговорили с коллегами из таких же не столь крупных агентств и сделали совместный лонгрид. Получилось интересно, а главное, полезно.

Вопросы, на которые мы попросили ответить коллег:

1. Как в целом обстановка? Настроения в команде?

2. Стало ли больше работы или меньше? Стало ли меньше или больше денег?

3. Что предпринимаете конкретно сейчас? Что уже сделали? Какие запустили новые услуги и внутренние процессы?

4. Есть ли план на случай, если будет совсем плохо? Будете ли увольнять, отправлять в отпуска без содержания, снижать зарплаты, вводить 3-4 дневную неделю?

Начнём с нас. На «удаленке» мы с 18 марта, ушли, кажется, раньше всех в Алтайском крае, даже попали в связи с этим в местные в новости. К настоящему моменту натренировались удаленно делать что угодно, даже пить и праздновать дни рождения.

Вся работа хранится в Dropbox и архивируется на физический сервер, к которому есть удаленное подключение. Чатимся и делимся мемасами в Slack, обсуждаем проекты и штурмим в корпоративном Google Meet, задачи ставим и отслеживаем в Asana, клиентов ведем в AmoCRM.

Документы и презентации тоже делаем только онлайн, в Google Docs. Офисный телефон переадресован на сотовые менеджерам. Каждое утро в 10:30 — общий созвон всей командой 15 человек по задачам, обмен шутками, просмотр собак, кошек и детей (да, у нас дома живет куча мелких, глупых, но очень милых существ). Далее в течение дня — созвоны уже группами по конкретным проектам.

В целом на «удаленке» жить можно. Да, теряется «магия общения», меньше ощущается «химия в команде», но в качестве временной меры «удаленка» вполне терпима. Опять же, можно уйти и полежать в тишине на полу, потискать кошку или даже 15 минут вздремнуть. Есть подозрение, что некоторые задачи на удаленке выполняются даже лучше, чем в офисе, ибо никто не отвлекает.

Теперь про конкретные бизнес-меры.

В самом начале мы сделали SWOT-анализ собственной компании в условиях корона-кризиса: зафиксировали свои сильные и слабые стороны, предположили возможности и угрозы. Из этого документа и вывели, по большей части, все пункты ниже.

Приостановили все траты, не касающиеся проектов напрямую — книги, оргтехника, ремонт в офисе, плюшки и развлекухи. Не время, война на дворе.

Усилили представленность онлайн, потому что процент потребления этого самого онлайна населением возрос вдвое, если не больше. Делаем больше постов в социальные сети (примерно в 1,5 раза). Перевели график релизов проектов с «раз в 2 недели» на «раз в неделю». Будем усиливать частоту публикаций на экспертные темы (в том числе и на этом сайте).

Прикинули, что в надвигающуюся пору многим будет плохо и станет не до больших брендинговых и рекламных проектов. Поэтому быстро (за 5 дней) придумали и запустили на отдельном лендинге услуги для тех, кому плохо.

Запустили платное продвижение в Фейсбуке и Инстаграме собственных релизов, публикаций и рекламу вышеупомянутых спецпроектов. Давно это планировали, но вирус дал пинка под зад и заставил сделать это прямо сейчас.

Запустили также услугу по сборке простых сайтов на конструкторах (Тильда и Редимаг) — мы этим занимались и ранее, просто никогда почему-то не показывали. Есть чувство, что в кризис такая услуга будет популярна — клёвые сайты от хороших дизайнеров и копирайтеров с прямыми руками, растущими из нужных мест.

Без привлечения программистов и верстальщиков. Сайтов таких у нас уже набралась пара десятков, в том числе и тех, которые делали когда-то для себя. Они красивые, дешёвые и быстрые в изготовлении.

Мы начали было разрабатывать новый сайт, но пока разработку свернули, будем править текущий. Делаем изменения на главной, анонсируем новые услуги. Делаем чат — хотели сделать давно, но все как-то стремались.

Есть план быстро, в течение месяца, сделать англоязычный микросайт, потому что доллар растет и российские агентства могут вскоре найти хороших клиентов за рубежом.

Прорабатываем набор предложения для отраслей, которые пострадали более всего, и для отраслей, которые на подъеме. Пока в процессе, готовность — неделя.

Запустили консультации для клиентов на тему «кто виноват и что делать?». Всё бесплатно, просто созваниваемся и вместе думаем, что делать клиенту в текущей ситуации. Клёво и для клиента и для нас — потому, что получаем отраслевые инсайты и прокачиваем мозги.

Прорабатываем сразу несколько гипотез на тему «а что, если всё будет совсем плохо?». У нас есть небольшой запас прочности, но если тучи будут сгущаться, сделаем 4-дневную рабочую неделю с сокращением зарплаты.

Команда сейчас сфомированная, терять кого-то не хотелось бы, поэтому будем делить на всех. Лично я, как владелец, вообще готов сократить свою собственную зарплату до минимально возможной. Ни под какие кредитные каникулы и субсидии, предусмотренные новыми корявыми законами и подзаконными актами, мы не подпадаем.

Мы — то самое агентство, которое как сапожник без сапог. Мы занимаемся построением коммуникации. SMM, реклама, СМИ, блоггеры и т .д., у нас крупные клиенты, которые были, в основном, по личным связям. Они же бюджетообразующие.

Так вышло, что большая часть из них — это зарубежный фешн-ритейл. их начало очень сильно штормить в Европе, что сильно сказалось на нас, и тут мы, конечно, охренели. Вся работа, которая строилась 2 года, могла в одночасье закончиться. Что мы сделали:

1. Разработали стратегию по быстрому выходу в соцсети и работе в них.

2. Сделали план по СМИ и работе с бизнес-блогами.

3. Начали готовить статьи и исследования для публичного доступа.

4. Задокументировали все процессы, чтобы не было права на ошибку.

5. Провели ребрендинг и начали делать новый сайт.

6. Продумали полностью воронку и прогрев для клиентов на каждом этапе.

7. Подготовили пресс-карту для наших спикеров, вышли на онлайн-мероприятия коллег.

Но, единственное, что я понял, мы все опоздали. Начни мы это делать так же активно в январе, была бы другая ситуация. Сейчас же мы максимально порезали косты, взяли ряд отсрочек по платежам. Подготовили запасные ресурсы, на случай внезапного *** [ухудшения ситуации] — отвалов крупных клиентов, отсрочек и т. д.

Провели с ребятами беседы, что мы не хотим терять звенья команды, но нам нужно ускориться по внутренним задачам. Все было принято очень позитивно.

Участили количество созвонов с клиентами, разработали гибкую систему оплаты и дополнительных продаж, чтобы при понижении эффективности одного канала, мы подключили другой, без дополнительной кабалы в документах.

Принятие решения с нашей стороны сократилось в 2-3 раза за счёт более оперативной реакции.Начали отвечать в нерабочее время, так подняли продуктивность в продвижении важных, но мелких задач, это дало тоже дополнительный стимул.

Мы не то, чтобы пыль на сапогах. Нас не видно совсем. Если перевернуть сапоги подошвой вверх, то на каблуках есть вмятины, а в них камушки. Так вот, мы под камушками этими спрятались.

А если серьезно. В 2008 году мы с [партнёром] Вовой Кучиным работали в рекламном агентстве. Долбанул кризис. Нас позвал директор, объяснил всю ситуацию и сказал, что теперь будем получать на весь отдел % от прибыли. Звучит прикольно, но прибыли не было.

Был месяц, когда делили 10 тыс на 5 человек: 4 артдиру, 2 ведущему дизайнеру, по 1,5 мне и еще одному дизайнеру, 1 техдизу. Он тогда встал из-за стола, уволился и стал известным фотографом.

А мы после этого с Вовой ушли на фриланс и начали хорошо зарабатывать. У нас не было издержек типа офиса, сотрудников...

Есть очередь проектов. Это я не хвастаюсь. Сложившаяся схема работы в паре достаточно гибкая для условий пробития дна.

В ближайших планах релизы и запуск новых услуг. Тоже хотим подстраховаться.Считаю важным сейчас не уронить рынок «антикризисными спецпредложениями».

Коллеги, призываю не демпинговать. Если вы снижаете стоимость, то объясняйте клиетам, за счет чего. Иначе сложится ложное понимание, что на самом деле логотип стоит 5 тысяч, а не 200. Это убьет отрасль.

Сейчас у нас четвертая неделя «удаленки» — в середине марта мы с частью команды вернулись из Москвы и приняли такое решение. Уже тогда наши московские клиенты потихоньку начали уходить на карантин, а в городе тупо не было антисептиков, спиртовых салфеток и т. д.

Работа на «удаленке», вроде, не вызывает особых сложностей — большинство клиентов в Москве, с ними мы привыкли общаться в Зуме и Скайпе. Внутри команды ведем проекты на онлайн-площадках, все ок.

Конечно, не хватает командного общения, чувство плеча и офисных приколов. Но мы справляемся)

За последнюю неделю у нас заморозился по всем направлениям один крупный федеральный проект, совсем закрылся еще один — стартап в сфере финтеха (Москва).

Вот с такими моментами справляться очень тяжело: хочется, чтобы кто-то помаячил светом в конце тоннеля).

Из антикризисных мер — всё как у многих других агентств: 1. мы вывели базовый продукт для запуска с оптимизированными стоимостью и сроками 2. запустили рекламу 3. увеличили свое присутствие в соц сетях, площадках типа vc.ru

Короче, будем делать все от нас возможное. Прорвемся!

Мы перешли на «удаленку» аж 17 марта, когда все только началось. LINII — это группа из нескольких компаний, я управляю и соответственно пишу про ту часть, которую вы знаете, как брендинговое агентство LINII. Наша команда не очень большая, в штате сейчас 12 человек — это дизайнеры и менеджмент, остальные (неймеры, стратеги, копирайтеры, иллюстраторы) и так работали удаленно.

Я думаю, будет интересно рассказать, как мы управляем всеми процессами, происходящими внутри студии. Начну с того, что еще пару лет назад, я оцифровал и перевел в формат удобных программ все процессы, происходящие у нас (спасибо, Сергей Прокофьев, Creative People, ты здорово помог!)

Итак, все входящие запросы — AMO CRM, трафик — сочетание программ Everhour и Asana. Звонки — потестили много программ, предпочитаем Hangouts, но иногда пользуемся Zoom и Skype.

Мы проводим статусы по всем проектам ежедневно, в 10:00, в них участвует вся команда без исключений. До этого, в 9:30, собираются менеджеры, мы обсуждаем проекты, загрузку команды и на планерке объявляем и обсуждаем эти вопросы. Сейчас ситуация с загрузкой меняется очень быстро, иногда приходится менять чьи-то приоритеты буквально несколько раз в день и эти «летучки» просто необходимы.

Важно: управление всеми финансовыми потоками я давно веду в программе «Финолог» и без нее мы бы пропали, правда. Система позволяет мне видеть и планировать все затраты студии на много времени вперед (до года, с точностью до копеек), видеть общую и частную картину в режиме реального и времени и моментально реагировать на все изменения, не тратить на то, чего не надо и, наоборот, не пропустить важные и необходимые затраты.

Именно благодаря этой программе и выстроенному на долгий период времени cashflow я вижу, что сейчас у нас кассовый разрыв, но он подтвержден ближайшими выплатами. Ситуация неприятная, но не катастрофичная.

Всё, что происходит, мы доносим до команды, объясняем ситуацию, рассказываем детали и все в целом видят, что мы не находимся в состоянии тонущего корабля, а плывем. Да, медленнее, чем хотелось бы.

Что касается нашей загрузки и продуктивности. Мы точно стали работать больше, дольше, быстрее и эффективнее. Возможно, всё же сказалась общая паника и она перешла в сверх-драйв, возможно, просто сказывается то, что все сидят дома взаперти, любят свою работу, и отвлекаться сейчас почти что не на что.

В итоге все и работают. Кто-то по 10-12-14 часов, почти все работают по выходным, добровольно. Я не уволил ни одного человека и гарантировал всем то, что никто не будет уволен, но попросил отнестись к ситуации серьезно.

Сейчас ни один час времени никто не проводит впустую. По моим оценкам, эффективность команды выросла процентов на 40. Главное, не свалиться и не заболеть, такие перегрузки могут плохо сказаться на людях.

Я, к счастью, успел весной сходить в отпуск, и это позволяет мне работать по 12 часов в день без выходных уже почти месяц. Если бы не отпуск, я бы, наверно, уже где-то свалился бы, потому что, в принципе, и до кризиса у меня лично было плюс-минус так же.

Обстановка в целом как на качелях и это нормально. Например, мы очень хотели выиграть один тендер, вложились в него и сделали всё просто офигенно. Трудозатраты и потраченные ресурсы с нашей стороны были просто колоссальны.

Наверно это была наша лучшая презентация за несколько последних лет. И мы в итоге выиграли этот тендер. Но буквально на следующий день заказчик отменил результаты и сказал, что из-за кризиса он не будет реализовывать этот проект. На самом деле очень сложно переживать такие качели эмоций, но приходится.

Что предпринимаем. У нас сложный случай (как у всех, конечно) – основной наш источник бизнеса – проекты в области ритейла и HoReCa и им сейчас очень-очень плохо. Это чуть ли не самый просевший сегмент рынка.

Мы в целом решили не делать ставку на случайный входящий поток запросов, он и так упал в разы и за него борятся десятки агентств. Мы не тратим деньги на рекламу, контекст, соцсети и т.п. Сейчас почти 80% наших затрат — это ФОТ. Мы выбрали стратегию работы со «своей», лояльной нам аудиторией.

Во-первых, пообщались со многими нашими старыми и текущими заказчиками и предложили им большие скидки, рассрочки, экстренную помощь по их проектам. В общем, конкретику, то, что необходимо всем «здесь и сейчас».

Также мы стараемся как можем помочь нашим клиентам. Постим и обращаем внимание на их проблемы, помогаем соединить некоторых наших клиентов в коллаборации, знакомим их друг с другом и тем самым помочь выжить им. Мы прекрасно понимаем, что если наш сегмент не выплывет, то это очень сильно ударит и по нам. Поэтому делаем для них сейчас всё, что можем.

Сейчас мы перегружены проектами и это я считаю, просто офигенно. Я бы точно не хотел оказаться в это время в ситуации, когда я дома, у меня куча энергии и ее не на что тратить, потому что нет проектов. Много проектов сейчас — это спасение.

Случай, если все будет совсем плохо, я пока не рассматриваю. По счастливому стечению обстоятельств, я в начале марта продал свою машину. Это никак не было связано с кризисом, наоборот, я планировал в апреле покупать новую.

Но вот так сложились обстоятельства, что теперь у меня есть небольшой запас прочности и какие-то счета компании при кассовом разрыве я могу закрывать.

Вообще, за почти 8 лет жизни моей компании я в третий раз продаю машину и закрываю своими деньгами счета компании. И каждый раз после этого мы восстанавливались и становились только лучше. Так что, кажется, это становится хорошей традицией.

Так что мы не унываем, работаем и желаем всем пережить это время как можно скорее и без потерь!

Напишу за нас. Let`s Rock — небольшой аутсорс продакшн. Ушли на «удаленку» вместе со всеми, я сама немного переживала, что это скажется на процессах, но как-то все прошло плавно, какой-то лютой потери эффективности не замечено, за что спасибо менеджменту. Наоборот, какие-то задачи делаются быстрее, не знаю почему, может, потому что дома даже стены помогают?

Как и у многих других, кризис стал ощущаться, некоторые клиенты заморозились. Что мы делаем:

Для клиентов — консультируем много, бесплатно, придумываем, как больше уйти в онлайн. Быстро внедряем автоматизацию — у кого не было (онлайн-платежи, доставки, CRM-системы) , раньше, например, у клиентов руки не доходили, а сейчас самое время.

Раньше старались не грешить шаблонными решениями, но тут ситуация изменилась — делаем сайты на Битриксе, Тильде - потому что понимаем, что сейчас в приоритете сроки/бюджет и надо быстро собирать мвп для клиентов чтобы хоть что то было в онлайне и справлялось со своими задачами.

Также, пока есть свободные ресурсы, наконец-то разгребаем внутренние «пролежни» — потихоньку работаю над блогом, стратегией, привожу в порядок процессы, регламенты.

Как антикризисная мера — большая часть команды отправлена на техническую поддержку, так как там сейчас много задач.

По развитию — сама смотрю те области, где сейчас, наоборот, рост и не стесняюсь «холодненьких» обзвонов, просто беру и пишу «ребят, нужна помощь?»

Предлагаем часы команды на аутсорс тем, кому сейчас нужны руки.

Ну и самое главное — держим климат внутри команды, чтобы не «поехать кукухой» — созваниваемся по конференциям, устроили онлайн-курилку, думаем проводить корпоративы по пятницам, запустили челенджи по приседаниям (шутка про бутылку) , и даже пытаемся проводить по-очереди онлайн-тренировки. Считаю, что кризис кризисом, а про сплоченность и климат внутри команды ни в коем случае забывать нельзя.

С переходом на удалёнку нам в «СОЛЬ» не пришлось экстренно перестраивать внутреннюю инфраструктуру и процессы. Мы уже 5 лет ведем проекты в Trello, 4 года общаемся через Slack, следим за эффективностью в Toggl, а 3 года управляем клиентским сервисом и бюджетированием в amoCRM.

И всё это между собой синхронизировано и автоматизировано. В этот список мы добавили только Zoom для удаленного общения внутри рабочих групп и встреч с клиентами. Кстати, snapchat-маски котиков в Zoom позволяют настроить клиентов на позитивный лад, и диалог складывается продуктивнее.

В организацию рабочего процесса мы добавили планерки с менеджерами в 10:30 и 15:00, а также общие летучки в 11:00 и в 19:30. Это позволяет всё время держать руку на пульсе, контролировать дедлайны и принимать быстрые решения.

Работы в агентстве меньше не стало (пару дней назад мы даже выиграли в крупном тендере), но появились проблемы с оплатами за уже сделанное.

Сейчас мы финансово закрываем проекты, которые выполнили ещё в январе и феврале. Каждый день приходят новости о задержках. То проблема с настройкой софта для удаленной работы бухгалтерии, то правки в договора задним числом…

Причины у всех разные, но цель одна — отсрочка платежей хотя бы до официального окончания самоизоляции. Если так будет продолжаться и дальше, это приведет к кассовому разрыву. Стараемся не допустить такого поворота.

Удивительно, но, кажется, мы стали работать быстрее. О статистике пока рано говорить, прошло немного времени, но, по ощущениям, это так. Возможно, из-за более четкой системы контроля.

Возможно, из-за всеобщей мобилизации перед трудностями. В сочетании с сокращением расходов, это позволяет нам уменьшить стоимость рабочего часа. А значит, и стоимость агентстких услуг при сохранении уровня рентабельности.

О планах сейчас говорить странно. Поэтому мы просто ускорили реализацию тех мыслей, которые давно вынашивали. В ближайшее время запускаем студию моушен-дизайна, анимированной веб-графики и презентаций «ХЛЕБ».

У нас большой опыт в этом, есть очень крутые кейсы. Студия будет развиваться самостоятельно, работать как с компаниями, так и с агентствами. Теперь будет и «СОЛЬ», и «ХЛЕБ». Как это и должно быть. А там посмотрим.

Ах, да, о мерах господдержки. Их просто нет. Даже те меры, о которых было объявлено, — фикция. Столько фильтров, что поддержку получат единицы. И то, если победят бюрократию.

Опыт: KINETICA, performance агентство, 25+ человек, 50+ млн руб/год.

9 лет рулю и подруливаю бизнесом удалённо (главный офис в Барнауле, представительство— в Москве), последние года 3-4 из домашнего кабинета, выбираясь на встречи из Подмосковья пару раз в неделю. Я давно привык, что коллеги и клиенты — это видео, голоса и тексты в скайпе, почте, таск-менеджере.

Важно отметить, что работаю удалённо один я, остальная команда до недавнего времени работала в офисе, в опенспейсе.

Благодаря давно регламентированным и «оцифрованным» бизнес-процессам, переход на удалёнку состоялся достаточно быстро и безболезненно, как и всех в нашей отрасли. Поэтому здесь повторяться не буду.

Конечно, терпимо.

Конечно, главный приоритет — поскорее вернуть команду в офис и перестать терять время и энергию на удаленные коммуникации. Хочу сказать тем, кто только вкусил и пытается понять на перспективу, ну как оно, на удалёнке-то, в принципе, есть плюсы? Плохая новость: никаких плюсов для бизнеса нет.

И нет никаких плюсов для того самого «боевого» эмоционального состояния руководителя. Без живого общения с клёвыми ребятами (а в агентствах коллективы — огонь!) быстро садится батарейка, без «заточки» разума о споры с умными людьми мозг «тупится».

И чтобы не киснуть и не тупеть, приходится искать эти источники в других местах. Эта проблема решается, но её, оказывается, надо решать! Это как когда офисные работники заморачиваются на фитнес, а грузчики/ремонтники даже не задумываются, что такое недостаток физической нагрузки.

Есть один плюс, но это скорее про личное, чем про бизнес — можно много путешествовать, работая без потери привычной эффективности из любого места. Но есть и минус — это никогда не будет «отпуск с отключением мозгов» (но нам ли с нашими «новогодними» и «майскими» горевать?

Удалёнка — это всегда про «приспосабливаться» и «компромисс». 10 лет назад риск потерять московских клиентов был выше риска потерять барнаульский веб-продакшн, и компромиссным решением был переезд в Москву главного продажника и по совместительству гендира, т. е. меня.

А вот дальше началась интересная история: со временем приходит понимание, что скайп-коллы и таск-менеджеры не могут быть так же эффективны, как «летучка-работаем» в офисе.

Потому, что после летучки ты весь день как бы пингуешь коллег: «ну как там, ну чего там»? А они тебе отдают отклик: «уже вот это сделал» или «а погоди-ка, вот тут ты что имел ввиду?» Причём, это происходит на лету, это в воздухе витает, это эфир. В итоге команда быстро получает нужный результат.

А после скайпа и/или получения таска все расходятся в сферический вакуум и частота взаимного пингования стремится к нулю. Итог — ужасная вязкость процессов, что при постоянных АХР сначала сжирает у агентства прибыль, а потом генерирует убытки.

Это я всё к тому, что в случае продления самоизоляции или если вдруг возникнет соблазн оставить всё как есть (на удалёнке) после карантина навсегда, руководителю малого и среднего агентства надо быть готовым:

а) поменять образ жизни на такой, где кроме контура семья-работа, есть ещё что-то, восполняющее потери живых коммуникаций

б) начать делегировать. Не ссать. Потери на вязкости, если всё завязать на себе удалённо, а не в опенспейсе, будут сопоставимы с потерями, если поставите не на того человека.

Антикризисные меры/планы:

0. Кризис — это неопределённость. Торгуйте ясностью! В другие кризисы, я бы продолжил: «...и к вам выстроится очередь», но не на этот раз. На этот раз торговля ясностью может только подтолкнуть к принятию решений людей, которые уже на вашей орбите. Потому что люди, в основной своей массе, сейчас выжидают и не ищут активно решения.

1. По всем когда-то зависшим пресейлам для отраслей, которые с наиболее высокой вероятностью продолжат так или иначе работать после карантина, нужно ещё раз пингануть ЛПРов, лучше голосом.

Причём не с посылом «как дела?» (а сейчас все расскажут, что плохо), а с конкретным колл-ту-экшном: «мы с вами понимаем, что карантин может продлиться ещё месяц, а может два. Наш с вами проект за это время можно сделать и стартануть после карантина в новом качестве.

Я понимаю, что в активном состоянии бизнеса у вас так и не получилось выделить этой задаче приоритет. А сейчас подходящее время: можно вникнуть, можно протестировать, можно получить такие-то преференции по сумме/срокам оплаты».

Этот подход с большей вероятностью подойдёт для услуг разработки (бренда, дизайна, сайта), и, к сожалению для нас, не подойдет для рекламы. Потому что разработку можно делать «на запасном пути», а реклама работает "в моменте". А момент сейчас неподходящий.

Перфоманс-агентствам можно по этим сусекам поскрести только в плане оказания SEO-услуг (сбор семантики, первичка-техничка).

2. То же самое для проектов, зависших на согласованиях: видеочат (клиент уже лояльный и согласится) голосом и чёткий коллтуэкшн — в какие сроки кто что должен сделать на своей стороне, чтобы из карантина выйти обновлённым/на следующем этапе.

3. По абонентским услугам.

Мы обслуживаем клиентов по мультиканальным стратегиям, поэтому текущие статусы могут быть такими: «без изменений», «на паузу», «сокращение бюджетов и/или каналов».

Каждый день приходит новая информация, поэтому я сделал сводную таблицу, показывающую, сколько приносит каждый клиент и во сколько обходится его обслуживание в плане ЗП менеджеров (пока без продакшна, ибо он как доменная печь, его остановить нельзя, дешевле немного в минус поработать, чем потом запускать).

Прямо руками, это было нудно, долго, но полезно, чтобы нутром прочувствовать и чётко зафиксировать в голове картину происходящего. И руками вношу изменения в бюджетах каждый раз, когда приходит очередная печальная новость. Это занимает немного времени (и слава Богу, не каждый день!), но позволяет понимать картину в реальном времени.

Тем, кто уже сейчас в ситуации кассового разрыва, очень рекомендую разобраться с «Битрикс24» и начать работать в философии «Выставляем Счета из Сделок, Сделки Двигаем на Канбане»

Вы же и так знаете, сколько вам нужно денег, чтобы на этой неделе заплатить за аренду, а на следующей выплатить ЗП? Вот, а теперь будете реально видеть вероятность собрать эти деньги и пинать конкретные зависшие сделки, а не все подряд.

4. По новым продажам новым клиентам на перфоманс-рынке.

Мы никогда не работали по постоплате и работаем в самом сложном ценовом диапазоне «средний+» на входе, но с прицелом вывести постоянного клиента на ежемесячные бюджеты высокого порядка 0,5-1,5 млн. руб./мес. Поэтому с продажами всегда было сложно в плане конверсии. Это буквально несколько закрытых сделок в месяц.

Сейчас упал поток входящих и это высвободило ресурс для того, чего нам этот самый поток не давал сделать: адресно идти к тем, кто с бОльшей вероятностью станет нашим клиентом, вместо того, чтобы работать на пресейле в 90% случаев ради того, чтобы вежливо отказать друг другу.

Для решения этой задачи будем использовать партнёрку KINETICA FLOW (спойлер: 50% от первого платежа и 10% от ежемесячного будем платить студиям-донорам).

Запуск притормозил, т. к. расчётный порог входа был от 100 т. р. первый платёж, от 50 ежемесячный (без учёта бюджетов на площадки), сейчас надо понять, как изменятся цены на услуги в конкурентном окружении/в рынке.

Как ни горько это признавать, сейчас по активным новым продажам надо в любом случае ждать «давайте после майских», т. к. именно майские снимут состояние неопределённости: выходим из дома (ура, все поехали развеяться) или не выходим (увы, сидим дома, но уже скучно, надо бы поработать).

Есть надежда на то, что в случае снятия карантина люди с удовольствием начнут встречаться лично и появится возможность новых продаж, а в случае продления смирятся с тем, что выжидать больше не имеет смысла и надо работать по новым проектам через Скайп или Zoom.

В любом случае, всё это будет на фоне ослабшей денежной массы, поэтому с более низкой интенсивностью и эффективностью, чем раньше. Но сейчас важнее всего получить определённость, чтобы снять с себя внутреннее право на «переждать, отсидеться» и начать работать в новой реальности, в т .ч. инвестировать в новые проекты и рекламу.

Текущая ситуация усугубляется тем, что никто не понимает, что реально происходит, насколько коронавирус опасен, когда закончатся добровольно-принудительные выходные, будет ли что-то делать правительство в поддержку предпринимателей, и будет ли вообще что-то делать, кроме планов по составлению планов.

Все прогнозы о том, когда закончится пандемия, как повлияет на нас с вами экономический кризис — гадание на кофейной гуще. Ситуация может резко поменяться в любой момент.

Сокращения мы не планируем, так как у нас подобрался дружный коллектив профессионалов. Будет тяжело с финансами, будем распределять заработанное по-братски. Все люди взрослые, все всё понимают.

Что нужно делать сейчас — сокращать издержки и помогать друг другу. Я не люблю терминов типа «антикризисное предложение», поэтому у нас такого нет и не будет.

Мы всегда пытаемся сделать проект под бизнес-задачи заказчика и когда видим, что можно предложить быстрое и недорогое решение, то обязательно его проговариваем. Если удалось убедить — делаем на Тильде. Ориентир же всегда на качество, технологичность, и полезность конечного результата для обеих сторон.

В копилку взаимопомощи. Сейчас мы все ощущаем, как просели линии связи, как лагают популярные облачные решения. Тот же Zoom, которым стало невозможно пользоваться во второй половине дня. У нас изначально был запасной вариант, поэтому переходим на Jitsi.

Протестировали его работу, без проблем даже на шаред-хостинге. У кого нет технических специалистов, обращайтесь, поможем установить и настроить. Будет еще несколько решений, анонсируем у себя в блоге и соцсетях.

Резюмирую. К черту эмоции, нужно приходить и работать!

Насчёт удалёнки. Ушли на нее позже всех, да и то, когда точно удалось договориться о скидке на аренду и сократить прочие организационные издержки. Да, я жадный, требовательный и денежки люблю. Выше уже многое сказано, что подтвержу: удаленка — не сахар. Только величина (невеличина) команды хоть как-то способствует нормальному контролю выполнения задач.

Про заказы. В нашем направлении все слишком с инерцией. Если у рекламных агентств уже грянуло, то у нас, в связи с ростом трафика, активность сохранилась (по некоторым проектам выросла). Так что про какие-то «акции» для привлечения клиентов пока думаем поверхностно, если что-то и делаем, то эксперимента ради.

Про планы. Очевидно, что пострадал и продолжит страдать сейчас коммерческий сектор. Планируем всерьёз и надолго залезть в госзаказ. Прощупываем почву, изучаем подводные камни.

Краткая хроника событий.

На удаленку всех распустили еще 16 марта.

Положение осложняется тем, что на последние две недели марта был назначен ремонт в новом офисе, потому что в старом офисе договор у нас резко закончился 1 апреля. Ремонт затянулся из-за карантинных мероприятий. Сейчас спустя месяц удаленки не понятно кому он вообще нужен. Но мы все оч скучаем по совместной живой работе.

Про деньги — выручка в марте: кот наплакал. Всем пришлось подужаться, с ребятами обсудили, что отныне нужно быть готовыми ко всему. Апрель пока внушает оптимизм, потому что после провального марта были активизированы резервные силы.

Про оптимизацию — периодически в голове возникает план, как мы будем ужиматься если что, шаг за шагом, но гоню его из головы, как кошмарный сон.

Про поведение клиентов — до первого обращения «светлейшего» все работало в штатном режиме. Потом 30% ушло в изоляцию, и отправили платежные обязательства на карантин. После второго обращения в изоляцию ушли вообще все, это казалось был момент апокалипсиса. Но с понедельника работа стала возвращаться.

Про диверсификацию — в феврале сделали первую партию вещей под своей ТМ, и начали их продавать как раз в начале апреля, но даже если все быстро продадим — говорят, отшить новую не получится из дефицита тканей ввиду закрытости границ.

Что происходит у микро-студии из 7 человек.

До перехода на удалёнку практически все бизнес-процессы были в голове у руководителя (то есть, меня), а задачи создавались как карточки в Трелло и устно обсуждались на летучках. Удаленка дала неплохой такой пинок под зад, чтобы настроить все процессы, описать их, а также правила и регламенты работы.

Теперь примерно каждый сотрудник понимает общие принципы работы в студии, да ещё и всегда можно тыкнуть на пункт 5.8, если кто-то начинает тупить.

И самое приятное, мы наконец-то стабильно каждый день стали делать короткие планерки, а сотрудники стали в конце рабочего дня делать отчёт о работе за день и писать предварительный план на следующий — данная опция 100% останется и после удалёнки.

Кроме фонда зарплаты и сводной таблички на месяц, появилось больше таблиц с бюджетами, дебеторками, абонентками, доп. услугами и прочее.

Что касается софта, то в целом все осталось как и было: Trello, Telegram, почта, Zoom (Skype пока лучше себя показал), Гугл для документов, Яндекс.Диск для файлов.

Клиентская активность сильно снизилась, особенно новые заявки, но пока нас утешает то, что мы на пару-тройку месяцев вперед всегда загружены и я надеюсь, что за это время удастся собрать дальнейшую загрузку.

Обкатываем дешевые решения для клиентов: одним собрали сайт на Тильде с нашим дизайном, чего раньше не делали, другим сейчас настраиваем магазин полностью из готовых решений. В целом получается сильно дешевле и быстрее, поэтому маржинальность не страдает. Если проекты удачно сработают, то скорее всего запустим предложение в массы.

Давайте отпишусь, как человек «с другой стороны», который на стадии отрицания и считающий всю ситуацию вирусом социальным.

Студия Т, Томск. 24+ человек. Делаем сайты, смм, приложения, видеопродакшн.

Мы не перешли на удалёнку и не собираемся.

Удалёнка — зло и тунеядство. Радуются сейчас только те, кто и так хернёй занимался, посматривая ютуб, а теперь с ними полстраны, и они скачут от счастья. Из всей команды позиции самоизоляции придерживаются три человека и работают удалённо. Замечу, что это не запрещается.

Абсолютно не понимаю этот миллион хвалебных статей «Как мы успешно перешли на удалёнку». Вы и так работаете онлайн, за компьютером, и все ваши процессы оцифрованы. Вас просто рассадили подальше.

Дальше дело за самодисциплиной. А если не оцифрованы и до сих пор не используете все блага в виде CRM, таск- и тайм-трекеров, слаков, телеграмов, зумов, дропбоксов и подобного, то у меня для вас в целом плохие новости.

Количество обращений после вестей про самоизоляцию кратно выросло — оно и понятно: все, кто не в лодке, быстро пытаются запрыгнуть и «стать онлайн».

Два крупных проекта взяли паузу на стадии согласования договора до «давайте после вируса». Несколько рекламных кампаний заморожены, пару клиентов совсем отвалились т. к. «нет бюджета», четыре клиента, с которыми мы уже больше пяти лет, попросили отсрочку платежей в пару месяцев.

В тоже время те, кто уже был онлайн, стараются сильнее укрепить позиции, начали активно внедрять новые доработки, запускать новые проекты и РК. Многие клиенты безумно рады, что мы не на удалёнке, а фигачим в офисе.

Но я понимаю, что скорее всего через два-три месяца будет спад. Хотя, возможно наоборот, после карантина все захотят точно быть онлайн и выделят последние деньги на развитие.

Тем не менее, к спаду готовимся. Есть подушка, небольшая правда, всего на три месяца. Убираем мелкие ненужные ежемесячные платежи типа премиум-подписок на разные сервисы.

Активнее пилим кейсы, снимаем видеокейсы, чаще кричим про смежные услуги, которые сильно дешевле комплексной разработки, но с которой можно зайти к клиенту и показать экспертизу.

Ну и конечно? мы не занимаемся хернёй, в типе «мы понимаем, как важно сейчас делать проекты дешевле — вот наше антикризисное предложение». Это демпинг. Ладно, когда это кричит фрилансер, которому и так нечего есть, но сейчас есть такой демпинг и со стороны больших, известных студий. Сами обесценивают свою работу. А потом будут жаловаться, что никто не покупает по реальным ценам.

Резюмируя — считаю это отличным шансом масштабироваться. Укрепить позиции, «откусить» смежные услуги, забрать клиентов у более крупных продакшнов. Клиентов, которые пойдут экономить в регионы. Снять офисы по более выгодной цене.

И это просто лучшая возможность понять, откуда и куда уходят деньги. Посчитать всё до копейки, рентабельность каждого проекта, каждого клиента, сотрудника. Понять куда направить больше сил, а с кем стоит попрощаться.

Наша специализация — брендинг/креатив. Локация — Екатеринбург. В штате 8 человек и несколько пар удаленных рук/глаз. Одного сотрудника прошлось уволить.

На удалёнку перешли еще в середине марта, до объявления мер. Процессы отстроили, зумы и прочие моменты наладили.

Аренду попробовали снизить, но арендодатель ни в какую. Удалось только отсрочку получить. Ну посмотрим, как дальше. Не хотелось бы съезжать.

Работы, конечно, поубавилось. Планы клиентов у кого-то отложились, у кого-то скорректировались, у кого-то свернулись. Платежи отсрочились. При этом не сказать, что всё совсем встало. Задачи у текущих клиентов всё же имеются. Запросы, тьфу-тьфу, тоже идут.

Пробуем лично общаться с текущими клиентами. Предлагаем конкретные решения. Более внимательно изучаем и отвечаем на запросы.

Наконец, случилось время, чтобы плотно засесть за накопившиеся кейсы и подкроить то многое, до чего не доходили руки. На сайте, в коммерческих и прочее. Когда бы ещё мы за это взялись?

Каких-то специальных программ или акций типа «антикризисый пакет брендинг-лайт» делать особого смысла не вижу. А вот антивирусный стикерпак для телеги нарисовали и напечатали. Клиентам раздали — пусть раздают своим клиентам и не падают духом.

В целом, глаза не тухнут. Напрягает то, что не понятно сколько это всё продлится. С интересом читаю как обстоят дела у коллег.

Вот только дочитал очередной пост от неглупого человека про то, что мир уже не будет прежним и остальное в таком духе. Моё мнение — если изменения и будут, они будут незначительными. Вся история человечества показывает нам то, что люди, в принципе, не меняются.

Что конкретно касается нас, сейчас все находятся на удалёнке, вся система работает автономно. Есть ощущение, что рынок выжидает. Или просто ждёт. Но я помню кризис 2009, когда у нас закрылся банк на три месяца со всеми деньгами и 2005, когда на нас «наехали» бандиты в лучших традициях 90-х... Поэтому смотрю на ситуацию спокойно.

Как любой нормальный человек я очень-очень не люблю кризисы. Но, в истории нашей компании — это уже третий или четвертый кризис. Это не обязательно должно быть связано с экономической ситуацией, кризисы могут быть внутренние. В общем, я говорю про любую ощутимую встряску, через которую мы проходили. У нас уже два или три раза возникали серьезные экономические спады и они не обязательно были связаны с текущей ситуацией в мировой или национальной экономике. У нас уже два или три раза полностью распадалась, а затем — заново собиралась команда (причем, всегда очень удачно). Короче, верно только одно — все это временное.

Сейчас интересно то, что в отличие от прошлых кризисов, шаги, которые в первую очередь предпринимаем, так или иначе совпадает с тем, что мы все равно собирались делать именно в этом году. Просто ситуация заставила действовать активнее.

В этом году мы планировали открываться в Санкт-Петербурге. В связи с этим собирались сократить арендуемые помещения в Томске. Начали набор дизайнеров для удаленной работы, чтобы немного переформатировать команду (временно взяли мораторий на «выращивание» дизайнеров внутри). Текущая ситуация просто ускорила оба процесса: уже отказались от части занимаемой площади (буквально на второй день, как была объявлена самоизоляция). Уже начали сотрудничество с одним дизайнером в удаленном формате. Уже знаем, с кем начнем работать на новых проектах.

От планов насчет переезда в Санкт-Петербург не отказываемся. В текущих условиях в этом даже больше смысла, чем было прежде.

Дистанционный формат — это вообще не проблема. Мы давно его практикуем. Два года подряд руководство часть времени летом работало из Питера, а команда здесь. Кроме горы грязной посуды, других проблем не было. Сегодня, когда уже есть возможность вернуться в студию, некоторые ребята поговаривают о том, чтобы дальше продолжать из дома. Дескать, лучше получается сосредоточиться.

Пока работы у нас много — полный загруз у всей команды. Мы активнее вкладываемся в собственное продвижение, потому что именно полный загруз надо сохранять. На случай, когда не все загружены, тоже есть решение — работать над портфолио (в списке неопубликованных проектов — более полусотни работ, до которых не доходили руки).

Но многие клиенты, с кем предварительно договорились, либо отложили на неизвестный срок вообще, либо до тех пор, пока не снимут самоизоляцию. Вот это самая большая неприятность. Вообще, самая большая боль — это сокращение оборота. Никто из нас не хочет задержек с выплатами зарплаты и долгов. Но опять же, поскольку мы уже через подобное проходили, есть то, что всегда работает в отношении финансов в подобных ситуациях — распределять поступления равномерно по всем статьям, чтобы нигде не накапливать. Зарплата людям — приоритет номер один. Даже по отношению к налогам. Ну и прозрачность полная в отношениях со всеми, кому уже должны или будем должны. Мы так действовали прежде, будем действовать и сейчас так же.

Мы сегодня не можем знать, как самоизоляция повлияет на текущую ситуацию. Я считаю самоизоляцию излишней мерой. Но её могут (очень большая вероятность) продлить на май. Я этому готова. И вот тогда наверняка некоторый продолжат сидеть, а некоторые «возьмутся за мотыгу». В том смысле, что просто начнут действовать в новых ситуациях. Потому что все будет, как в фильме «Война миров Z»: выживает тот, кто бежит, а не тот, кто прячется.

#кризис #управление #интервью #коронавирус #дизайн #брендинг