«Нормально делай – нормально будет» или как поднять продажи в 4 раза с помощью простых рассылок в WhatsApp

Провальные рассылки и бестолково слитый бюджет — частая история в маркетинге. Поэтому вот вам кейс, доказывающий, что рассылки в правильных руках способны увеличить продажи в несколько раз. И все это без риска бана номера. В этой статье: 4 сценария рассылок для увеличения продаж, работающие правила по рассылкам и реальные результаты.

Владельцам малого и среднего бизнеса.

Клиенты — владельцы франшиз одной сети магазинов бытовой химии. 67 торговых точек по всей России. Название сети не указываем по желанию клиента, да и это не важно, главное – цифры.

Использовали рекламные рассылки через WhatsApp. А чтобы снизить риск блокировки номера, рассылки решили делать с помощью интеграции бизнес-версии мессенджера – WhatsApp Business API (WABA) с amoCRM.

Рассылки делались по 4 сценариям, и для каждого из них отбирали базу лояльных контактов.

У каждого магазина уже была теплая база контактов от 400 до 5 000 человек, в зависимости от города и торговой точки. В базе были собраны имена, фамилии и накопленные бонусные баллы клиентов.

Рассмотрим подробнее сценарии рассылок для решения задач:

1. Реклама акций и продуктов

Этот вид рассылок использовался для увеличения продаж. И прежде чем приступить к самой рассылке, нужно было сузить базу контактов. Убрали тех, кто:

В итоге отобрали людей, которые заказывали часто, но последние полтора месяца куда-то пропали.

Для рассылки подготовили персонализированные шаблонные сообщения с предложениями:

Когда скидка всегда привязана к одному дню, то люди к этому привыкают и начинают ждать акции, лояльнее относится к магазину.

По этому сценарию сообщения с акциями отправляются клиентам два раза за сутки: в 19.00, когда люди приходят с работы, и в 10.00 на следующий день с другим текстом.

Например, в первом сообщении рассказывают об акции, а во втором – реклама продуктов лидеров продаж. Фактически, это напоминание о том, что стоит зайти в магазин, пока действует акция.

Если клиенты не успевают прийти в магазин во время действия акции, они могут онлайн сделать предзаказ по скидочной цене товаров и забрать их позже в удобное время.

Перейдем непосредственно к отправляемым сообщениям и по какому принципу мы их составляли.

Сообщения для рассылки

Такие обращения люди воспринимают лучше.

Текст для сообщений старались не перегружать и делать не большими по размерам.

В конце текста мы указывали адрес магазина, потому что даже если есть в сообщении кнопки, не все на них нажимают.

В каждой рассылке для удобства получателей добавляли кнопки: «Посмотреть каталог», «Мои накопленные баллы» и всегда обязательно «Не беспокоить».

Кнопка «Не беспокоить» – это проявление уважения к клиенту. Также эта кнопка снижает вероятность того, что на ваше сообщение пожалуются. Однако если кнопку «Не беспокоить» нажимает клиент, который часто у вас покупает и у которого много накопленных бонусов, то имеет смысл ему позвонить. Возможно, он что-то перепутал или его что-то не устроило, и стоит с этим разобраться.

Кнопка «Мои накопленные баллы» играет на жадности людей и поэтому отлично работает. Бонусные баллы не только побуждают людей покупать чаще, но и служат своеобразной utm-меткой. При покупке нужно показать бонусы продавцу, и таким образом становится понятно, сколько клиентов пришли из-за рассылки.

Кнопка «Посмотреть каталог» упрощает клиенту покупку. Он может сразу в пару кликов с телефона посмотреть ассортимент и даже сделать заказ, и все это без необходимости искать сайт магазина.

2. Поздравление с Днем Рождения и скидка

Еще один сценарий для привлечения клиентов и увеличения продаж – поздравления с Днем Рождения и в подарок скидка на все товары на несколько дней. Можно создать автоматические рассылки, которые будут уходить клиентам в определенный заданный день. И не нужно выдумывать каждый раз уникальный текст, условия акции. Мы отправляли подобную рассылку-поздравление 100 клиентам, из них 40 человек пришли за покупками.

3. Информирование о переезде магазина или открытии новой точки

Для решения второй задачи использовали рассылки, которыми сообщали о переезде магазина. Маленькие магазины часто переезжают в поисках более удобных мест. Такое оповещение заказали 20 владельцев франшизы из 67.

В этом случае базу контактов не просеивали и оповещали всех.

Шаблонные сообщения о переезде делали короче, чем об акциях. В тексте указывалось, на какой адрес переехал магазин, и о скидках, которые действовали в честь «новоселья». Например, скидка 10% на весь ассортимент. Также в сообщение добавили кнопки: «Посмотреть каталог», «Мои накопленные баллы» и «Не беспокоить».

Такая рассылка меньше направлена на увеличение продаж и больше на информирование лояльных клиентов, хотя продажи тоже выросли на 15-30%. Пик продаж был растянут по времени, так как постоянные клиенты старого магазина не сразу приходили в новый.

Таким же образом через рассылки можно информировать о совсем новых магазинах. В этой ситуации нет готовой теплой базы контактов, но можно использовать перекрестную базу. Так, в Казани мы взяли базу контактов магазинов, расположенных рядом, и из них выделили нашу основную целевую аудиторию – женщины от 30 лет, семейные, интересующиеся бытовой химией. Мы выбрали из базы 400 человек и сделали по ним рассылку, оповестив о новом магазине и акциях в честь открытия. Эффект был хороший, продажи не выросли резко, но они в целом появились.

4. Привлечение аудитории в группы во Вконтакте и WhatsApp

Последний сценарий не совсем имеет отношение к продажам, но позволяет экономить бюджет на маркетинг. Шаблонные сообщения платные, и поэтому некоторые владельцы просили запустить рассылки, которые завлекали бы потенциальных клиентов в группы во Вконтакте и WhatsApp, где уже будет информация обо всех акциях магазина. Чем больше подписчиков, тем меньше людей, которым нужно отправлять шаблонные сообщения.

Новосибирск

Средние показатели продаж магазина за 1 день были – 5 000 - 7 000 рублей.

После рассылки сообщений об акции продажи в первый день выросли до 30 000, во второй день – 25 000 и дальше постепенно выручка снижалась до обычных показателей.

Рассылку мы делали в самый низкий по продажам месяц – январь, а эффект был как перед Новым годом. После такого успеха акции подобные маркетинговые кампании решили запустить другие владельцы франшизы.

Сергиев Посад

Отправили рассылку с поздравлениями с 8 марта и рекламой акции, которая действует на продукты магазина.

Средние показатели продаж магазина за 1 день – 20 000 рублей.

В первые два дня акции продажи выросли в 3 раза до 60 000 рублей за день, на третий день выручка снизилась до 45 000 рублей и в последующие дни снижалась до обычных показателей.

Улан-Удэ

1 магазин и база контактов была всего 200 человек. Показатели роста продаж были ниже, чем в других городах: они выросли только на 15%. Подробные цифры, к сожалению, нам не предоставили.

Такие же рекламные кампании проводились в Барнауле, Горно-Алтайске, Выксе, Красноярске и т.д.

Не во всех городах рассылки сработали. Этот способ рекламы подходит не для всех магазинов. Так, если торговая точка неудачно расположена в малопроходимом месте и их продажи изначально очень низкие, то рассылка не поможет. Например, так было в Кургане. Мы отправили рассылку по базе 300 человек, и удалось лишь отбить затраты, но не заработать. Владельца франшизы заранее предупреждали о вероятности такого исхода, так как магазин был расположен неудачно.

Рассылки – отличный инструмент для увеличения продаж здесь и сейчас. Это актуально для малых и средних бизнесов, которые не могут закладывать большие бюджеты на маркетинг на далекое будущее, и им нужен быстрый результат.

Подобные рассылки стоит делать не больше 2 раз в месяц, а если продажи в целом нормальные, то и 1 раз в месяц. Иначе можно быстро надоесть клиентам и начать их раздражать.

Но рассылки подходят не всем и не всегда. Они помогают компаниям, у которых средний или высокий трафик продаж, есть постоянные клиенты и теплая база контактов. Если магазин находится в не проходном месте, там почти нет посетителей или другие серьезные проблемы, то рассылка не поможет. Рассылки – это только один из рекламных инструментов, а не решение всех проблем.

А вы использовали рассылки? Расскажите о вашем опыте в комментариях!

#whatsappbusinessapi #waba #digital #продажи #рассылка #маркетинг