Увеличиваем средний чек в розничном магазине одежды: 6 рабочих способов

В конкурентной среде розничной торговли одежды увеличение среднего чека является ключевым фактором, определяющим рентабельность бизнеса.

В этой статье мы рассмотрим практические советы, которые помогают увеличивать средний чек в магазине одежды:

Анализ данных о продажах и потребительских предпочтениях позволяет определить, какие товары наиболее востребованы покупателями. На основе этих данных можно сформировать ассортимент, который будет максимально соответствовать ожиданиям клиентов. Это приведёт к увеличению количества покупок и, как следствие, к увеличению среднего чека.

Магазин одежды хочет увеличить среднюю сумму чека, но не может этого добиться. Руководство магазина решает провести анализ ассортимента, в ходе которого выясняется:

На основании результатов анализа руководство магазина принимает следующие решения:

В результате:

Регулярный анализ остатков товаров на складе позволяет избежать затоваривания и дефицита. Затоваривание приводит к замораживанию средств и потере прибыли. Дефицит товаров может отпугнуть покупателей и привести к потере продаж.

Использование данных о покупках клиентов позволяет создавать персонализированные предложения. Это может быть рекомендация товаров, которые могут заинтересовать покупателя, или предложение скидок на товары, которые он уже смотрел.

Анализ и оптимизация товарного ассортимента — это непрерывный процесс. Важно регулярно отслеживать результаты и корректировать стратегию, чтобы она максимально эффективно работала на увеличение среднего чека.

Множество исследований подтверждают, что потребители часто позитивно реагируют на предложения скидок и акций. Выгодная цена или предложение покупки в моменте мотивирует покупателя приобретать больше и чаще, что существенно повышает среднюю сумму покупок.

В одном исследовании, проведённом в 2018 году, было обнаружено, что 80% потребителей признают, что скидки и акции сильно влияют на их решение о покупке. Кроме того, 39% из них отметили, что увеличили бы свои покупки, если бы им предложили дополнительные скидки или акции.

Существует много способов применения скидок или акций, которые помогают увеличить средний чек в розничном магазине одежды. Например, можно предложить скидку на вторую покупку или на определённую категорию товаров. Также можно проводить сезонные распродажи или акции, связанные с праздниками. Важно учитывать интересы потребителей и предлагать персональные скидки или акции на основе их покупок или предпочтений.

Внедрение программы лояльности и бонусной системы в розничный магазин одежды — один из самых популярных, простых и рабочих способов увеличения среднего чека. Установка такой системы положительно влияет на поведение покупателей и создаёт дополнительные стимулы для покупок.

Более 80% покупателей предпочитают делать покупки в магазинах, где предусмотрена программа лояльности. Это и понятно. Ведь покупатель не просто тратит деньги, но и одновременно получает кеш в виде бонусных баллов, которые может потом потратить тут же. Причём эти баллы и скидки, которые даёт программа, не рассматривается им как его собственные деньги, а скорей как подарок от магазина, которым тот его поощряет за приверженность продукции бренда.

Виды бонусных программ:

Программа лояльности и бонусная система способствуют удержанию постоянных клиентов и стимулируют их на повторные покупки. Клиенты, участвующие в программе лояльности, тратят в среднем на 70% больше, чем обычные покупатели. Они также отзываются более положительно о магазине и рекомендуют его своим друзьям и знакомым. Это, в свою очередь, способствует привлечению новых клиентов, которые потом сами делают покупки, что также увеличивают средний чек.

Реализация Программы лояльности может быть с использованием карты постоянного клиента или номера телефона покупателя для накопления баллов или предоставления скидок.

Многочисленные маркетинговые исследования показывают, что клиенты, получающие качественное обслуживание, готовы тратить больше денег в тех магазинах, где им комфортно.

Первым шагом к обучению персонала следует разработка политики, стремящейся к высокому уровню обслуживания. Это включает в себя установление стандартов отношения с клиентами, тренировку персонала в области коммуникации и развитие навыков установления долгосрочных отношений с покупателями. Также не стоит упускать из вида стимулирование продавцов хорошо работать, т. е. больше продавать. Различные бонусные системы для персонала, чёткий KPI и обратная связь от руководителей тоже хорошо стимулируют сотрудников к эффективной работе.

Дальнейшей мерой является проведение обучающих семинаров и тренингов для сотрудников, что помогает улучшать их навыки работы с клиентами. Каждый рубль, вложенный в обучение персонала, приводит к увеличению среднего чека на 3–5%.

Ключевым аспектом повышения уровня обслуживания является обратная связь от клиентов. Магазин должен активно собирать отзывы и предложения от покупателей, а также принимать меры для устранения возникающих проблем. Это помогает улучшить качество обслуживания и привлекать больше повторных покупателей.

Кросс-продажи представляют собой предложение клиенту дополнительных товаров, связанных с его покупкой, чтобы увеличить стоимость корзины. Статья «Применение кросс-продаж для увеличения среднего чека» в журнале Retail Dive подчёркивает, что наиболее успешные кросс-продажи основаны на анализе покупательских предпочтений и сопоставлении их с ассортиментом магазина.

Пример кросс-продаж в магазине одежды:

Ситуация: Покупательница заходит в магазин одежды и примеряет платье.

Действия сотрудника магазина:

В результате:

При кросс-продажах важно предлагать товары, которые действительно хорошо сочетаются друг с другом. Не стоит навязывать покупателям ненужные им товары. Предложение должно быть действительно выгодным, например, в виде скидки или акции. Сотрудники магазина должны быть хорошо обучены, должны уметь грамотно, ненавязчиво предлагать кросс-продажи.

Апсейлы, в свою очередь, это предложение клиенту более дорогих и премиальных товаров, которые могут дополнить его выбор. Исследование, проведённое компанией McKinsey & Company, показало, что 35% клиентов готовы приобрести товар по более высокой цене, если им будут предложены подходящие продукты. Правильное позиционирование и демонстрация премиум-товаров могут значительно повысить средний чек покупателя.

Пример апсейла в магазине одежды:

Ситуация: Покупательница заходит в магазин одежды и примеряет платье.

Действия продавца-консультанта:

В результате:

При апсейле важно предлагать товары, которые действительно являются более качественными или эксклюзивными. Не стоит просто предлагать покупателям более дорогие товары без объяснения их преимуществ. Предложение должно быть выгодным покупателю. Не каждый сотрудник сможет грамотно предлагать апсейлы, но мативированный на хорошие продажи персонал можно обучить.

Розничные магазины одежды могут использовать кросс-продажи и апсейлы различными способами. Например, на кассе сотрудники магазина могут предлагать клиентам дополнительные товары, которые могут быть интересными в сочетании с уже выбранными вещами.

Приблизительно в 70% случаев решение что-нибудь купить принимается спонтанно на основе впечатления от витрины и оформления магазина. Правильное размещение товаров, использование ярких цветов и эффектных декораций привлекает внимание покупателей и стимулировать их к покупке.

Визуальный мерчандайзинг – это искусство оформления торгового пространства для привлечения внимания покупателей, стимулирования продаж и создания атмосферы, соответствующей имиджу магазина.

Зонирование помогает покупателям быстро найти то, что они ищут, и создаёт ощущение порядка. Магазин одежды обычно разделён на зоны по типу одежды (женская, мужская, детская) , по стилю (повседневная, деловая, вечерняя) или по сезону (летняя, зимняя) .

Товары на полках и вешалках должны быть аккуратно разложены, чтобы их было удобно рассматривать. Можно использовать различные приёмы выкладки, например, по цвету, по стилю или по бренду. Важно, чтобы выкладка была привлекательной и побуждала покупателей к покупке.

Манекены, одетые в модную одежду, привлекают внимание покупателей и показывают им примеры сочетания разных вещей. Манекены должны быть расставлены в разных местах магазина и создавать интересные композиции.

Не менее важным в формировании атмосферы магазина является освещение. Яркий свет привлекает внимание к товарам, а приглушённый свет создаёт более уютную атмосферу.

Цветовая гамма магазина должна соответствовать имиджу магазина, его позиционированию и предпочтениям целевой аудитории. Яркие цвета привлекают внимание, но важно не использовать их слишком много, чтобы не утомлять покупателей. Пастельные цвета создают более спокойную атмосферу.

Аксессуары, такие как сумки, шарфы, шапки и украшения, можно использовать для создания цветовых акцентов или для привлечения внимания к определённым группам товаров.

Нет единого секрета или волшебного решения, которое позволит за один раз увеличить продажи, средний чек или будет работать на формирование лояльности покупателей. Это всегда процесс, работа, эксперименты и аналитика результатов. Кроме того, жизнь, рынок, покупательский опыт постоянно меняются, и ритейлу, чтобы развиваться и быть коммерчески успешным, нужно внимательно следить за трендами и чутко, а главное, вовремя на них реагировать. Именно аналитика и просчитанные действия — залог хороших продаж.

На связи был kilbil
Оставайтесь с нами, впереди много интересного, про бизнес ритейлеров!
До встречи через неделю ;)