9 советов, как застройщику снизить рекламные расходы в 2024 году
В первом квартале 2024 года спрос на недвижимость упал на 15%, а стоимость привлечения лидов выросла до 200%. Эксперты в сфере недвижимости рассказали, что им помогает снижать расходы на рекламу.
В предыдущей статье подвели итоги первого квартала 2024: что повлияло на спрос, почему продажи упали, но цена выросла.
В этом материале расскажем, какие инструменты помогут застройщикам снизить рекламные расходы. Например:
- какой вариант квалификации лидов с сайта самый дешевый и быстрый в реализации;
- почему коммуникация в мессенджерах выгоднее, чем в SMS;
- как снизить процент недозвонов;
- как общаться с теми, кто не готов к разговору по телефону;
- как разгрузить менеджеров от рутины и сфокусировать их на работе с горячими лидами.
Совет 1: квалифицировать лидов и персонализировать коммуникации
Идеальная коммуникация — когда каждый пользователь получает уникальное релевантное предложение. Это то, к чему сейчас стремится большинство компаний.
Чтобы делать релевантные предложения, нужно квалифицировать лидов, то есть узнавать потребности пользователя до первого контакта с менеджером.
Квалифицировать лидов можно вручную с помощью контакт-центра или автоматически — через инструменты на сайте:
- калькулятора ипотеки,
- подборщика планировок,
- квизов и лид-ботов.
Разберем плюсы и минусы каждого варианта с Никитой Калашниковым, основателем агентства DataFuel.
Контакт-центр — привычный способ квалификации. Менеджеры качественно определяют потребности пользователей, но содержать штат специалистов довольно дорого. К тому же ручная квалификация занимает много времени.
Калькулятор ипотеки. Можно встроить этот инструмент на сайт: когда пользователь вводит данные, они передаются в его карточку в CRM. Менеджер использует эту информацию, чтобы подобрать подходящие варианты.
Калькулятор ипотеки устанавливают на сайт разработчики. Поэтому стоит закладывать на это время и бюджет.
Подборщик планировок. Еще один инструмент, который можно добавить на сайт. Пользователь вводит параметры квартиры, эти данные передаются в его карточку в CRM и помогают менеджеру подобрать релевантные объекты.
Подборщик планировок устанавливают разработчики.
Квизы в поп-апе и лид-боты. Это проактивные инструменты, которые срабатывают по триггерному событию. Например, пользователь провел на сайте 2 минуты, пытается уйти с сайта или пришел с определенных рекламных кампаний.
Поп-ап — это всплывающее окно, которое можно показывать поверх контента или сбоку, чтобы не отвлекать пользователя от изучения сайта.
Лид-бот — это бот, который автоматически появляется у пользователей на сайте из иконки чата.
Квизы и лид-боты задают пользователю вопросы и передают ответы в его карточку в CRM. Например:
- бюджет;
- цель покупки — улучшить свои жилищные условия или инвестировать;
- количество комнат — студия, однокомнатная, двухкомнатная, трехкомнатная;
- что важно при выборе квартиры — район, инфраструктура.
Квизы и лид-боты можно установить без разработчика: на сайт нужно добавить код сервиса, который предоставляет поп-апы и чат-боты. Если нужно что-то изменить, то это легко сделать самостоятельно в личном кабинете сервиса. Это самый быстрый, удобный и экономный вариант автоматической квалификации на сайте.
Больше примеров поп-апов для сайта застройщика в кейсе «Стрижи» и Carrot quest: как продать недвижимость на 129 млн рублей за 3 месяца через лид-бота и поп-апы.
Совет 2: добавить коммуникацию в мессенджерах
«В 2024 году коммуникация в мессенджерах дешевле, чем в SMS. И переходов по ссылкам из WhatsApp больше, чем из SMS», — отмечает Любовь Ежова, ведущий менеджер по клиентской стратегии агентства Out of Cloud.
Менеджеры отдела продаж, как правило, звонят в рабочее время. Но потенциальным покупателям бывает неудобно общаться по телефону на личные темы во время работы. Общение в мессенджерах решает эту проблему.
Также в мессенджерах удобно общаться с теми пользователями, которым не дозвонились. Отправлять автоматические сообщения, чтобы прогревать лидов.
Совет 3: предупреждать о звонке менеджера по SMS или в мессенджерах
Никита Калашников, основатель агентства DataFuel, советует предупреждать потенциальных клиентов о том, когда и с какого номера будет звонить менеджер. Это поможет снизить количество недозвонов. Из-за большого количества спам-звонков люди редко берут трубку с незнакомых номеров.
Совет 4: использовать чат-ботов для обработки повторяющихся вопросов
Чат-боты состоят из цепочек сообщений и могут вести диалог с пользователями без подключения менеджера. Чат-боты сократят расходы на обработку лидов.
Например, чат-боты на сайте и в мессенджерах могут отвечать на частые вопросы пользователей, а менеджеры смогут больше времени уделять работе с горячими лидами.
Совет 5: прогревать пользователей, которые не готовы к разговору по телефону
Пользователя можно добавить в воронку прогрева, если он не хочет говорить по телефону с менеджером, но готов оставить свой email или ник в социальных сетях.
Прогревать пользователей можно с помощью:
- рассылок — по email и в мессенджерах;
- чат-ботов — на сайте и в мессенджерах.
Написали инструкцию, как создать бота в Telegram, чтобы было проще подключить новый канал коммуникации.
И показали 7 сценариев для чат-бота, которые можно настроить в Telegram.
Совет 6: не покупать базы контактов
В 2024 году тренд на персональные коммуникации, уникальные предложения для каждого пользователя, поэтому работать с купленными базами неэффективно.
Обработка контактов из купленных баз — трата времени и денег, потому что эти базы уже «выжжены» другими застройщиками.
Совет 7: выбрать рекламную площадку в соответствии с размером проекта
Никита Калашников, основатель агентства DataFuel, рассказал, как выбрать рекламные площадки, чтобы снизить стоимость целевого лида: «Крупным проектам подходят каналы, в которых можно представить большое количество контента: видео, картинки. С их помощью можно донести ценность определенного жилого комплекса, через эмоции показать все преимущества. Поэтому я рекомендую использовать „ВКонтакте“ и посевы в Telegram.
Проектам поменьше подойдет контекстная реклама и реклама в Telegram».
Совет 8: добавить онлайн-сделки для удобства пользователей
Многие компании сейчас вводят формат онлайн-сделок, чтобы потенциальные покупатели могли выбрать наиболее удобный для себя вариант.
Воронка с онлайн-сделками выглядит так:
- посещение сайта,
- оставление контакта,
- онлайн-встреча с менеджером,
- заключение электронного договора,
- оформление онлайн-сделки.
Совет 9: наладить взаимодействие между отделами внутри компании
Чтобы канал CRM-маркетинга стал еще эффективнее и превратился в полноценный CVM-маркетинг, нужно наладить плотное взаимодействие с другими отделами в компании.
Например:
— с контакт-центром, чтобы собирать боли и потребности клиентов;
— с отделом аналитики, чтобы формировать новые сегменты для продаж;
— с отделом Data Science, чтобы переводить регулярные коммуникации в работу моделей;
— с партнерами, чтобы собирать дополнительную информацию о клиентах и работать в первую очередь с целевыми лидами.
Эти коллаборации помогут создавать персональные предложения в зависимости от того, откуда пришел клиент: с какого канала, с каким оффером.
Резюме
Способы сократить рекламные расходы в 2024:
- Автоматически квалифицировать лидов, чтобы персонализировать коммуникации с пользователями.
- Добавить коммуникацию в мессенджерах, потому что это дешевле для застройщика и удобнее для клиентов.
- Предупреждать клиентов о звонке менеджера, чтобы снизить количество недозвонов.
- Не покупать базы контактов, потому что они уже «выжжены».
- Использовать чат-ботов, чтобы отвечать на повторяющиеся вопросы и разгрузить менеджеров.
- Прогревать пользователей в рассылках и чат-ботах, если они не готовы к разговору по телефону.
- Выбрать подходящую рекламную площадку, чтобы снизить стоимость целевого лида.
- Добавить онлайн-сделки, чтобы пользователи могли выбрать удобный для себя вариант.
- Наладить взаимодействие между отделами внутри компании, чтобы увеличить эффективность CRM.
Чтобы выстроить персонализированные коммуникации на сайте и снизить стоимость целевого лида, обратитесь к команде роста Carrot quest
Мы проанализируем воронку лидогенерации и подскажем, где вы теряете лидов. Придумаем и протестируем гипотезы с лид-ботами и другими инструментами проактивной коммуникации.
Первые механики для сайта предложим уже на бесплатной консультации.
ERID 2VtzqxcJwbj
Советы действительно дельные, но знать только советы не достаточно, для того что б реально хорошо снизить расходы
Согласен, Ярослав. Нужно разбираться в каждом случае отдельно и подходить к решению комплексно