Перестань усложнять. MVP для всех

В 2021 году компания McDonald's запустила пилотный проект в США по продаже веганских бургеров McPlant в 8 ресторанах. Через 3 месяца новинку добавили в 600 точек, но финансовые ожидания не оправдались и проект свернули. Даже великий маК с его финансами и 13700 точек в 22 году "проверяет и властвует". Почему?

Представьте, что вы хотите открыть пекарню.

Вместо того, чтобы сразу строить большое здание, закупать дорогое оборудование и нанимать много сотрудников, вы можете сначала открыть «мини-пекарню». В ней будет только самое необходимое: простая печь, несколько видов муки, базовые рецепты.

Так вы сможете быстро начать продавать хлеб и другую выпечку, получить первые отзывы от покупателей, понять, что им нравится, а что нет.

Еще круче, если вы устроитесь в другую пекарню на неделю на разведку. Возьмете консультацию у пекаря. Или прогуляетесь по двору и спросите у мамочек и бабушек — Где тут вкусный хлеб? Почему вы покупаете его именно там?

Если вы продолжите разведку местности, заглянете к конкурентам (от пятерочки до ларька с тандыром), оцените население микрорайона, четко сформулируете "почему должны покупать у меня" — вы уже на пути будущего оборота 1 млн в месяц (представляете, столько реально может приносить средняя пекарня).

С начала года я 64 раза удивилась. Схожим проблемам создания и запуска продуктов. Именно столько через меня прошло питчей стартапов, презентаций проектов и знакомств с бизнесами.

Это были проекты в акселераторах , интенсив университета 20.35, несколько знакомых аппликантов в YCombinator, даже эксперты с онлайн услугами и 5 человек, которые постучали мне в личку после моей первой статьи.

Поделюсь своими наблюдениями и примерами, как сэкономить время, деньги и нервы во время запуска продукта или бизнеса.

Три кита успеха.

Вы можете быть психологом и собирать группу поддержки. Открывать пекарню с пончиками. Или запускать бизнес с амбициями на миллиард. Но вам очень помогут ответы на эти вопросы приблизится к будущим продажам.

Например, вы делаете еще один трекер привычек и задач, самый красивый, самый лучший - но его никто не купит без значительных вложений в рекламу. С очень, очень высокой вероятностью ваша идея никому не нужна, и вам нужно быть готовым менять продукт или концепт еще не раз.

Время не ждет.

Чем раньше вы начнете, тем быстрее получите обратную связь (возможно деньги).

Показательный пример — мессенджер WhatsApp, который в момент публикации в 2009 году не имел функций для отправки сообщений.

Создатели WhatsApp — Ян Кум (Jan Koum) и Брайан Эктон (Brian Acton) исходили из простой идеи — создать записную книжку в телефоне, которая бы показывала статус контакта: доступен, занят, на совещании, за рулем, в спортзале и так далее. Привет ICQ.

Вскоре фаундеры заметили, что пользователи стали использовать статусы для общения. Они добавили отправку сообщений. База за несколько дней увеличилась до 250 000 человек - хоба, мы на верном пути.

Ищите простые пути.

Спорим, вы хотите с самого начала сделать идеально? Или системно. Но по факту теряете время и бюджеты.

Ситуация. У меня есть знакомый, занимается контекстной рекламой зарубежом. Есть классные кейсы и результаты предположим по кормам для котиков. Есть 2 клиента по 1000$ в месяц, нужны еще 2, чтобы нанять первого сотрудника. Тогда ближайший трекш первое время контролировать работу, но не делать самому и сфокусироваться на развитии компании.

Проблема. Предприниматель хочет с самого начала строить системный бизнес. Он купил обучение за 2000$+, всяких подписок на сервисы на 1000$ и запустил масштабную компанию по лидгену. Которая если бы выстрелила, завалила его лидами, которых он не сможет обработать.

Итого - работа с минимальной прибылью 2 месяца, трата сил, времени, денег.

Гипотеза решения. Есть опыт работы и хорошие кейсы. Можно было протестировать - а что если предложить свои услуги компаниям с кормами для котиков в других странах? Или с едой для собак? Сделать рассылку сначала на 10 компаний, потом на 50? Это можно сделать с минимальными затратами и быстро забежать на этап выше.

Известные примеры минимальных продуктов, которые выстрелили:

Если у вас есть возможность проверить быстро и дешевле - пользуйтесь ей.

Вместо стройки студии растяжки с дорогим ремонтом - арендовать кабинет и собрать 1 группу. Вместо разработки сложного приложения с нуля - сделать на no-code или нарисовать макеты и показывать потенциальным пользователям.

Начинайте с малого по возможности, любая ваша идея может не взлететь. Или взлететь не там и не туда. Или не у вас.

Самый большой страх.

Вот я сделаю что-нибудь не то, покупателям не понравится, и мой бизнес умрет.

Надеюсь, рынок ваших клиентов состоит не из 5 человек. Если из 5 - закрывайте статью и всеми силами добивайтесь внимания клиентов.

При попытке продажи, демонстрации, если клиенту не понравится - вы попробуете узнать почему. Или вы узнаете что-то неожиданное. И на следующий день попробуете еще раз. И еще. И еще.

Почему ОК это потратить месяцы жизни и много денег, но поговорить с потенциальными клиентами или предложить купить будущий продукт - это NOK?

Пробуйте продавать.

Если у вас покупают MVP, то вы подтверждаете для себя, что ваш будущий продукт будет нужен, понимаете ценность, которая нужна клиенту, как эту ценность доносить и сколько она стоит.

Аксиома: чтобы начать продажи вам не надо ничего делать/создавать продукт/разрабатывать. Это относится не только к ИТ.

Если вы делаете какой-то физический продукт, покупаете и доставляете что-то, выстраиваете сложный процесс - все это можно отложить до момента, когда клиенты деньгами подтвердят, что ваш продукт им действительно нужен.

Вместо продажи MVP берите предоплату. Получение предоплаты - это гарантия того, что клиентам действительно важно решить проблему, которую вы обещаете решить. Если у вас не получится создать продукт - вернете деньги.

Конечно, не в 100% случаев можно применить такой подход. Но это рабочий вариант. На случай бури в комментариях у меня есть каска невозмутимости 😑

Kickstarter начал свою работу с простой платформы, позволяющей людям создавать краудфандинговые кампании для своих проектов. То есть собирать деньги за еще воздух в виде обещания товара или услуги. Сейчас через нее было собрано более 65 миллиардов долларов для различных проектов.

Запуск

Предлагать ваш продукт и получить мнения потенциальных клиентов намного проще, когда у вас есть даже самый простой сайт, макет, экземпляр. Чем когда его нет, но вы ждете, собираете деньги, делаете идеальное решение.

Спланируйте, что вам нужно сделать минимально. Студенты в акселераторах учатся за 1,5 месяца проходить путь от "идеи" до прототипа с кнопочками, а кто-то и до MVP.

Самое главное, что должно произойти - ваши первые клиенты. Вероятнее вы их найдете не там, где сейчас запланировали.

Когда у вас не получатся продажи, не стоит все бросать и уезжать к маме. Поговорите хотя бы с 10 людьми, прежде чем полностью все переделывать.

Еще осталось много наблюдений, но продолжу в следующих статьях. Буду рада вашим вопросам и дискуссии в комментариях.

Верьте в успех своего продукта. Но Будьте Критичны. Айфон стал успешен только с третьей версии. Если не получается - обращайтесь, обсудим.

Здесь по традициям должна быть ссылка телеграмм канала. Но пока ее нет, я применяю mvp подход - напишите мне в tg @allperhaps.