Постпандемия. Жизнь бизнеса в новом формате — анализ ситуации от интернет-маркетологов

В год в нашу компанию приходит около 500 заявок — это контекстная реклама, seo, социальные сети, повторные продажи существующим клиентам, сарафанное радио. Мы брифуем каждого лида по телефону/скайпу или присылаем ему анкету с типовыми вопросами: чем занимаетесь, кому продаете, какие особенности и так далее. Получаем ответ. Далее собираем семантику по данной заявке, рассчитываем прогноз трафика, стоимости заявки и отправляем в ответ. Если клиента экономика устраивает, то начинаем работать. Вот пример: банкротство физических лиц — стоимость заявки в районе от 1 000 до 2 000 рублей. Для нас важно донести клиенту честные цифры, таким образом мы проверяем клиента на адекватность. Если тест на адекватность пройден, то отправляем договор.

За все время существования агентства, обработки входящих обращений и составления коммерческих предложений, накопилось большое количество наработок: семантических ядер различных сфер бизнеса, расчетов по стоимости заявок и привлечения клиентов. В основном после обращения нового лида, мы составляем предложение на основе собранных ранее данных, актуализировав по нему цифры: ключевые фразы, частотности за крайний месяц и даем прогноз. У нас накопилась статистика какие сферы бизнеса лучше конвертятся в заявку, а какие хуже. Вот пример: в адвокатском бизнесе все плохо. У них трафик редко переходит в заказы. Сфера по своей специфике проблемная. А вот противоположный пример с отличными показателями: спецтехника. У нас 3 клиента — и все они довольны результатами. Хороший показатель конверсии из лида в заказ. В данной статье я хочу поделиться мнением какие сферы бизнеса проще всего привлекают клиентов в интернете из любого канала: seo, контекст, таргет, e-mail и т. д.

В b2c ритейле очень популярные направления — магазины косметики, детских игрушек, постельного белья, мультибрендовые магазины одежды, обуви, магазины товаров для взрослых. Здесь все очень грустно. Стоимость клика перегрета, конверсия низкая, маржа бизнеса маленькая, налоговая нагрузка высокая. В довесок в этих сферах присутствуют федеральные маркетплейсы, агрегаторы. Лучше обстоят дела у нишевых специфических магазинов, таких как магазины одежды больших размеров, особой одежды для беременных или определенные бренды, у которых есть свои фанаты, например, бренд уникальной одежды для дайверов. В этих сегментах рынка есть брендовый трафик. У обычной одежды, мультибрендовых магазинов нет шансов. В то же время у популярных маркетплейсов, таких как «Ozon», «Wildberries» все хорошо: конверсия из лида в покупателя отличная.

Отличный пример: у нас есть клиент с четырьмя интернет-магазинами климатической техники в регионе — у него хорошая конверсия. Также есть хорошие конверсии в проектировании, изготовлении лестниц. Высокий средний чек. Так как сфера бизнеса специфическая, для ее продажи нужна экспертность. С другой стороны, если продавать игрушки для взрослых или бижутерию, глубокое знание о товаре нужно минимальное. Поэтому чем специфичнее ниша, чем больше вашей компетенции она требует, тем меньше конкуренции, тем дешевле трафик, тем она перспективнее. И несмотря на то, что многие говорят про кризис, отсутствие денег, мы видим у себя хорошие примеры направлений бизнеса, где предприниматели зарабатывают большие деньги, имея одновременно по 5-8 сайтов для большого количества трафика. Как пример, наш клиент из Екатеринбурга с продажей пищевых красителей и ароматизаторов. У него небольшой трафик, всего 150 уникальных посетителей на сайте в сутки, но дела идут хорошо: хорошая конверсия в покупку, хороший заработок.

Еще примеры ниш из b2c, у которых все будет хорошо:

• продажа гаджетов, обеспечивающих мобильность владельца (портативные компьютеры, роутеры, веб-камеры);

• доставка готовой еды на несколько дней вперед, производство и доставка полуфабрикатов;

• домашнее медицинское оборудование, маски, санитайзеры.

Вот сферы бизнеса, где нет шансов — это много раз проверено на малых и средних магазинах: продажа мелкой электроники и мелкой бытовой техники. Здесь была хорошая конверсия в покупку до появления «Aliexpress». Сейчас покупатели отдают предпочтение именно этому китайскому гиганту, так как он торгует без НДС, беспошлинно ввозит товары в Россию. «МВидео» может с ним конкурировать — у них совершенно другие бюджеты.

Многие хотят открывать бизнес в этом сегменте, так как здесь большие чеки, больше выручка. Есть много примеров с хорошей конверсией и маржинальностью. Собственники не говорят маркетологам, что лиды стали дороже на 5%, поэтому давайте прекратим работу. Бывает стоимость лидов дорожает на 40%, но, когда увеличивается их количество, все понимают, что нужно работать дальше. Возьмем оборудование для общепита. Казалось бы, рестораны, кафе балансируют на грани выживания. Но те, кто продает такое спец. оборудование, очень хорошо зарабатывают, у них хорошая маржа.

Сферы бизнесов, у которых после пандемии не будет проблем:

• медицинское оборудование, дезинфекторы;

• спортивный инвентарь для фитнес-клубов (ввиду увеличения спроса на спорт будут открываться новые фитнес-клубы);

• онлайн-кассы, софт для онлайн-торговли;

• корпоративные подарки;

• спецтехника (продажа, аренда);

• доставка спецтехники из Китая.

С точки зрения доходов для собственника, в услугах денег больше, чем в ритейле, маржа выше.

Но услуги относятся к менее масштабируемому бизнесу, поэтому зачастую бывает больше рисков, потому что в нее может зайти такой гигант как Яндекс. Рассмотрим сферу такси. Она практически монопольно занята Яндексом, хотя у них нет даже своих машин. Для сравнения, еще несколько лет назад на этом рынке была конкуренция. Это легко масштабируемое большое направление. К ней относится и доставка еды.

А вот противоположность: у нас есть клиент с направлением «Бурение скважин» и сопутствующие ей услуги. Это региональный бизнес. Мы за несколько десятков тысяч рублей выкупаем для клиента весь трафик на рынке, это 8-13 заявок в день. У них низкая стоимость лида и высокая конверсия в заказ.

Чем сфера бизнеса требует больше экспертности, чем она сложнее, тем она менее масштабируема, тем дешевле трафик и больше маржи.

Ниши, с которыми мы работали и получили очень хорошую конверсию в заказ:

• алмазная резка бетона;

• промышленный альпинизм;

• изготовление корпусной мебели под заказ;

• конструкции из стекла;

• студия танцев и йоги;

• ремонт квартир и домов;

• ремонт двигателей и сложных узлов;

• продажа и установка заборов;

• заливка фундаментов;

• производство спецодежды, в том числе медицинской;

• строительство каркасных домов;

• тендеры, госзакупки, тендерное сопровождение и другие.

После пандемии у этих сегментов рынка точно будет хороший спрос:

• продажа туров по России (так как границы еще долго не откроют полностью);

• репетиторство, различные курсы во всех видах (онлайн, оффлайн).

Во время пандемии многократно увеличился спрос на онлайн обучение. Тренд сохранится и после пандемии — многие поняли, как удобно изучать новое из дома.

В секторе рынка онлайн-образования много денег, которые трудно получить. Но от курса к курсу, от тематики к тематике может быть очень разная статистика по стоимости привлечения новых клиентов.

Пользуется популярностью широкий круг тематик онлайн-образования:

• курсы по удаленному заработку;

• бизнес образование;

• здоровье и спорт;

• курсы повышения квалификации;

• курсы по соблазнению и сексу;

• психология, личностный рост и развитие;

• курсы риелторов;

• изучение иностранных языков.

После выхода страны из пандемии огромное количество людей начнут заполнять нехватку в своей жизни общения, спорта, развлечений. У людей и бизнеса надолго останется синдром, а вдруг снова наступит такой же глобальный кризис или другая напасть и ринутся запасаться медицинскими товарами, оснащать дома всем тем, что поможет прожить в изоляции долгое время — это спортинвентарь, средства коммуникации и т.д. Продолжится тренд онлайн образования. Бизнес продолжит переводить сотрудников и укрепляться на удаленке. Компании проведут оптимизацию арендуемых площадей, следовательно, упадет спрос на аренду.

Развиваться стоит в сложномасштабируемых и высокоспециализированных отраслях, чаще с высоким средним чеком и сложным товаром. Сейчас нужно продавать уникальный продукт, таким образом вы сможете заработать больше и цена привлечения клиента будет гораздо ниже. Нужно понимать, что чем проще и понятнее бизнес-модель, тем ее легче масштабировать, а значит больше рисков. Простые ниши уже заняты и поделены глобальными игроками: такси, доставка еды — «Яндекс»; аренда квартир — «циан», «авито»; продажа машин — «Авто.ру» «Авито», «Дром».

Сейчас хорошее время создавать малый и средний бизнес с высокой компетенцией на контекстном и органическом трафике, а наша компания ITfrut поможет вам в этом.