Как продать недвижимость на 129 млн рублей за 3 месяца?
Рассказываем, что помогло застройщику увеличить конверсию сайта в 2,4 раза и собирать с него почти в 6 раз больше лидов.
Конверсия на сайте застройщика была низкой — 0,75%. Хотелось поднять конверсию и собирать больше лидов. Такие задачи нам и поставили. Какие инструменты помогли их выполнить — дальше в тексте, подробно и со скринами. А в конце много цифр по проекту.
Немного контекста: когда и почему обратились именно к нам
«Стрижи» пользовались сервисом Carrot quest с 2018 года. Изначально рассматривали сервис как удобный чат на сайте, чтобы заменить Jivo, а затем начали экспериментировать с поп-апами и email-рассылками.
В 2022 году маркетолог компании «Стрижи», Ксения Селезнева, обратилась к команде роста Carrot quest, чтобы совместно настроить триггерные механики на сайте и получать больше качественных заявок с текущего трафика.
К сожалению, внутри нашей команды нет ресурсов, чтобы регулярно и качественно прорабатывать гипотезы для привлечения лидов. В какой-то момент мы поняли, что у нас есть отличный инструмент, но мы не используем все возможности платформы.
Настроили сбор данных о пользователях
Сбор данных Carrot quest позволяет отслеживать и фиксировать в карточке пользователя все его действия на сайте, чтобы затем выстраивать маркетинговые гипотезы и персонализировать коммуникацию. Например, можно настроить чат-бота для пользователей, которые уже заходили на лендинг конкретного жилого комплекса.
Команда «Стрижей» благодаря сбору данных видит:
- из каких каналов пользователь переходил на сайт;
- какие страницы просматривал;
- из какого он региона;
- какие вопросы задавал операторам в чате;
- с какими чат-ботами, поп-апами, письмами взаимодействовал.
Так выглядит карточка пользователя в Carrot quest, где можно посмотреть все, что он делал на сайте:
Мы тщательно готовимся к каждому звонку с потенциальными клиентами. Менеджеры предварительно изучают всю доступную информацию о лидах, в том числе по данным из Carrot quest, чтобы готовить персональные предложения и быстрее закрывать сделки.
Чтобы подключить сбор данных о пользователях, достаточно установить скрипт Carrot quest на сайт. Это можно сделать за пару минут самому или с разработчиком.
Благодаря сбору данных, мы настроили на сайте компании больше 15 персонализированных механик для коммуникации с пользователями: лид-бота, поп-апы, email-цепочки.
О результатах самых успешных из них расскажем далее.
Чат на сайт
Carrot quest позволяет установить чат на сайт. В нем можно общаться с потенциальными клиентами, а также настраивать лид-ботов, чтобы вовлекать пользователей в диалог.
Обращения из чата обрабатывают операторы колл-центра. Они отвечают на вопросы по квартирам, проводят первичную консультацию и передают «горячих» лидов менеджерам продаж.
Если человек обращался в чат, операторы колл-центра передают всю историю диалога в Битрикс24 — и менеджер продаж ее изучает, чтобы глубже понять запрос клиента
История диалога в Carrot quest помогает команде продаж лучше понять контекст клиента и подготовить для него персонализированный оффер. Цикл сделки в «Стрижах» — меньше 1 недели.
Лид-бот на повторную сессию
Лид-бот — один из инструментов для коммуникации в чате. Его основная задача — сбор лидов.
Особенности лид-бота:
- автоматически появляется у пользователей на сайте из иконки чата;
- срабатывает по триггеру, например, если пользователь зайдет на нужную страницу, попытается уйти с сайта, зайдет на него по ссылке с определенными UTM-метками и пр.;
- может состоять из цепочки реплик и за счет этого вести диалог с пользователями.
На сайте «Стрижей» мы настроили лид-бота, чтобы собирать контакты пользователей, которые заходят на сайт уже не в первый раз. Скорее всего, они заинтересовались конкретными проектами и сравнивают варианты на сайтах нескольких застройщиков.
Мы решили сразу собирать контакты таких пользователей, чтобы быстрее переводить потенциальных клиентов на общение с менеджером.
Результаты лид-бота:
→ 8% — конверсия из начала диалога в контакт.
→ 26 заявок на консультацию.
→ 1 продажа.
Поп-апы
Поп-апы — это всплывающие окна, которые можно показывать пользователям по различным триггерам. В Carrot quest можно настраивать поп-апы двух видов: которые показываются в центре страницы и перекрывают контент и которые показываются сбоку, не отвлекая пользователя от просмотра страницы. На сайте «Стрижей» мы используем оба типа всплывающих окон.
Квиз для подбора квартиры
Чтобы квалифицировать лидов до передачи в CRM-систему, мы разработали поп-ап-квиз для подбора планировки. Квиз помогает собрать контакты и узнать запрос потенциального клиента.
Подобные поп-ап-квизы пока можно внедрить только с помощью команды роста Carrot quest.
Результаты поп-ап-квиза:
→ 8,5% — конверсия из прочтения в контакт.
→ 399 заявок на консультацию.
→ 9 продаж.
→ 67 825 000 рублей.
Квиз при попытке уйти с сайта
Мы настроили всплывающее окно, чтобы удержать пользователей, которые готовы закрыть страницу, и записывать их на консультацию. В поп-апе предлагаем подобрать планировку квартиры и собираем контакты.
Результаты поп-апа:
→ 6% — конверсия из начала заполнения формы в контакт.
→ 28 заявок на консультацию.
→ 2 продажи.
→ 7 750 000 рублей.
Поп-ап-бампер планировками квартир на лендингах проектов
Чтобы собирать больше «теплых» лидов, мы настроили поп-ап-бампер на лендингах проектов. В поп-апе предлагаем пользователю получить индивидуальную подборку квартир в доме, которым он интересуется.
Результаты поп-апа:
→ 0,5% — конверсия из прочтения в контакт.
→ 164 заявки на консультацию.
→ 2 продажи.
→ 22 418 600 рублей.
Поп-ап для записи на консультацию клиентов из других городов
Недвижимость в Новосибирске часто покупают иногородние клиенты. Для них компания проводит онлайн-показы.
Чтобы собирать заявки в этом сегменте аудитории, мы настроили поп-ап, который показывается только посетителям сайта из других регионов. В этом нам помогает сбор данных Carrot quest, который отслеживает географию пользователей.
Результаты поп-апа:
→ 0,4% — конверсия из прочтения в контакт.
→ 11 заявок на консультацию.
→ 1 продажа.
→ 6 750 000 рублей.
Поп-ап о старте продаж
Чтобы собирать заявки пользователей, которые уже готовы к покупке недвижимости, настроили поп-ап о начале продаж. В нем предлагаем получить pdf с планировками и ценами в новых домах.
Результаты поп-апа:
→ 0,3% — конверсия из прочтения в контакт.
→ 98 заявок на консультацию.
→ 3 продажи.
→ 24 081 000 рублей.
Результаты и планы на будущее
За три месяца внедренные на сайте «Стрижей» механики помогли увеличить конверсию сайта в 2,4 раза и регулярно приносят больше качественных лидов.
Маркетологи компании «Стрижи» продолжают работать с командой роста Carrot quest, чтобы улучшать настроенные гипотезы и запускать новые инструменты для сбора целевых заявок на сайте.
Мы определили механики, которые отлично работают на нашем сайте и генерируют постоянный поток лидов. Сейчас вместе с командой роста Carrot quest улучшаем и масштабируем внедренные гипотезы.
Хотите получать больше лидов, но нет времени на изучение сервиса?
Обратитесь к команде роста Carrot quest. Она найдет, где вы теряете лидов на сайте, и настроит механики, которые увеличат конверсию в 1,5–5 раз.
ERID 2VtzqvHbAzH