Потратили 800 тысяч на Facebook*. Получили 4,45 млн выручки с окупаемостью 530%
Привели клиенту 500 целевых заявок и окупили рекламу в 530% с учетом оплаты наших услуг. Прочитайте до конца, чтобы узнать 6 неочевидных приёмов, которые помогают нам этого добиться.
Кто написал эту статью
Меня зовут Егор Баландин. Я управляю агентством по привлечению клиентов в онлайн-школы через платную рекламу в Facebook, Яндекс и Telegram. За 2023 год мы реализовали $300 000 со средней окупаемостью 300%, наши клиенты заработали $450 000 с нашего трафика.
Результаты
По итогам февраля и марта 2024 года получили следующие показатели:
Рекламный бюджет + работа агентства: 835 703,11 ₽
Выручка по всем продуктам: 4 450 000 ₽
Окупаемость: 532%
Задача
Клиент: консалтинговый проект для собственников и их команд по построению HR-отделов по всему миру.
Нам нужно было выстроить для клиента системное привлечение целевых заявок в их воронку продаж через продукт-трипваер, после которого продавался основной продукт.
Что мы сделали
Выстроили правильную аналитику
У нашего клиента есть несколько воронок продаж — привлечение заявок на трипваер, привлечение на вебинар с продажой трипваера и привлечение людей на скачивание лид-магнитов, после которых продается идея покупки трипваера.
Нужно было разобраться как корректно оценивать эффективность каждой воронки, так как целевое действие, которые мы привлекаем с рекламы всегда разное и нельзя уровнять скачивание лид-магнита, регистрацию на вебинар и оставление заявки на трипваер.
Поэтому мы под каждую воронку сделали отчет со следующими метриками:
1. Сколько квалифицированных людей мы привлекаем. Квалифицированный лид — это человек, который является собственников и у которого в подчинении от 10 сотрудников.
2. Сколько людей по прошествию каждой из воронок продаж оставляют заявки на покупку трипваера
3. Сколько людей в итоге купило трипваер
4. Сколько первоначальных целевых действий было (регистрации на веб, скачивания лид-магнита и оставление заявок).
Это помогло нам в первый месяц сразу же понять, какие воронки на данный момент окупаются, а какие нет.
Там мы поняли, что воронка через лид-магниты хоть и выглядит как самая «бесполезная», но привлекает клиентов на 30% дешевле, чем вебинарная воронка и смогли отказаться от прямой рекламы на веб, так как она не проходила по стоимости.
Замеряя не первичные, а конечные результаты становится понятно как окупается реклама в моменте.
Изменили стратегию по созданию креативов
Вторым шагом нам нужно было увеличить количество целевых заявок с рекламы. Влияет на это в большинстве рекламные креативы и посылы на них.
Здесь нам также помогла аналитика и глубокое погружение в бизнес клиента.
Какие креативы были когда мы пришли на проект:
Такие креативы привлекали дорогие и нецелевые заявки, было много битых номеров
Мы применили наш подходе по работе с креативами:
1. Изучив подробно кастдевы, составили список гипотез по смыслам и по визуалу и тестировали их. То есть мы брали идеи не из головы, а опирались на выводы и качественных исследований.
2. Проанализировали конкурентов и составили гипотезы, как бы мы могли отличиться и выделиться среди них.
3. Запустили еженедельный тест разных форматов рекламы: видео-креативы, статичные креативы, карусели, слайдшоу, для того чтобы найти форматы, которые нам подходят больше всего.
Несколько полезных фишек по созданию креативов:
— Когда вы работаете с B2B, то важно донести быстро конечную ценность вашего продукта, поэтому у нас лучше работают именно видео-креативы. Когда это стало понятно — внедрили процесс, в котором клиент каждые 2-3 недели записывает по нашему ТЗ от 5 до 10 видео-креативов с разными формулировками и призывами к действию. Мы монтируем их и запускаем в работу.
— Отключайте субъективные оценки. Например, мы пытались сделать креативы более «стилевыми» и молодежными, но наша ЦА возрастом 30+, в итоге у нас лучше работали креативы с простым и немного «колхозным» дизайном. Нам очень помогла «фокус-группа» (несколько знакомых представителей ЦА). Они давали обратную связь по креативам, это нам помогло лучше попадать в боли и быстрее понимать что делать дальше.
— Чтобы протестировать гипотезу по видео-креативы мы не ставили сразу же ТЗ клиенту на запись видео, а сами озвучивали креатив голосом эксперта с помощью нейронки и запускали в тест (подробнее в Телеграм-канале). Так мы не ждали до 3 недель, а за 2 дня проверяли гипотезу.
— Отправили таргетолога смотреть вебинары, читать лид-магниты и проходить платный продукт. Также ходили на внутренние встречи клиента: планерки отдела продаж и презентации результатов исследований. Так специалист лучше понимал продукт и мог предлагать более точные гипотезы.
— Не тратили время на визуал. Делали статичные креативы с простым дизайном, упор делался на посылы в креативе и смыслы. Быстро нашли формулировки, которые дают целевые лиды и продажи. А затем формулировки масштабировали на видео-креативы.
— Обращали внимание на главную идею. Заметили, что один из лид-магнитов привлекает квалифицированных лидов сильно дешевле, чем другие. Разобрались и поняли, что одна конкретная тема привлекать именно нужных нам лидов. Поменяли акценты в рекламе и снизили стоимости целевого лида в 1,5 раза.
Из-за того, что все успешные креативы до сих пор используются на проекте — я не могу показывать их, так как это может повлиять на эффективность этой рекламы.
Просегментировали аудиторию по странам
Следующим шагом мы стали пытаться определить, из какой страны приходят наиболее целевые заявки.
Изначально мы пользовались стратегией «Реклама на весь мир» за исключением нецелевых регионов. Это давало нам самую дешевую цену за показ, но при этом мы не видели из какой страны как заявки идут по воронке продаж.
Мы начали делить рекламу по регионам из которых получали больше всего показов. В первой итерации тесты были неудачными — просто стоимость конечного результата была выше, так как СРМ вырос.
Тогда мы сделали простую персонализацию: под каждый целевой регион создали отдельную посадочную страницу и персонализировали креативы. Это помогло нам без роста стоимости за заявку масштабировать рекламный бюджет через расширение географии.
Изменили оптимизацию на целевых события
Чтобы еще больше повысить эффективность рекламы мы поставили перед собой задачу — оптимизироваться не просто на получение заявок, а на получение только квалифицированных лидов.
То есть передавать в Facebook* данные только о тех лидах, которые соответствуют нашим критериям. Этот способ помог нам понизить стоимость квалифицированного лида на 15-30% без изменения контента, только за счет технических настроек.
Подробнее о том, как это внедрить такой же метод, я рассказывал в отдельной статье.
Совместно с клиентом улучшаем воронки продаж
Результат рекламы очень сильно зависит от посадочной страницы и воронки, на которую мы ведем рекламу, поэтому мы совместно с клиентом постоянно работаем над улучшением конверсий воронки продаж.
Одной успешной итерацией таких улучшений стало изменение пути пользователя при рекламировании прямой продажи трипваера.
Изначально посадочная страница выглядела как обычный лендинг: информация о продукте, преимущества, цены, кейсы, кнопка «Купить».
Совместно с клиентом мы улучшили страницу:
— Убрали информацию о стоимости
— Изменили призыв к действию на «Получить практикум»
— Создали дополнительную «продающую» страницу, на которую попадали пользователи после того, как оставили заявку на лендинге. На странице было продающее видео от эксперта и One Time Offer со скидкой 50% на покупку прямо сейчас.
Простые действия помогли снизить цена за заявку в 3 раза и вырастить конверсию в продажу в 2 раза.
Никогда не останавливаемся
Я считаю, что это самый важный пункт — никогда не останавливать тесты.
Мы еженедельно запускаем новые креативы в тесты, делаем АБ тесты посадочных страниц и совместно с клиентом придумываем новые воронки продаж. Только с помощью системного тестирования получается давать стабильный результат без просадок и всегда иметь план Б.
Отзыв клиента
Мы с Егором настраиваем таргет в Инстаграме для нашего проекта. И что могу сказать о результатах? Они стабильно хорошие. Они у нас растут, растут объемы, снижается цена льда. Команда Егора даёт нам просто офигительные результаты от месяца к месяцу. Кроме того, я хочу отметить комфортную коммуникацию, что для меня как для руководителя направления маркетинга очень важно, чтобы мне было комфортно с подрядчиком, чтобы я могла на них положиться, не следить, не заниматься микро-менеджментом в каждой рекламной компании
Если вам нужен толковый подрядчик по рекламе для онлайн-школ — напишите мне в телеграм.
А если хотите разбираться в рекламе сами, подписывайтесь на мой телеграм-канал. Там рассказываю, как зарабатывать деньги через рекламу для онлайн-школ и экспертов.
*Meta, которой принадлежит Instagram и Facebook, признана в России экстремистской организацией