Кейс. Продажа недвижимости в Турции. Как мы продали объекты на €605 000 при вложении €4570 в маркетинг после землетрясения в 2023 году
Запуск новых объектов, растущая конкуренция, плохая конверсия в продажу, бесполезная реклама, да еще и землетрясение в придачу... Звучит уныло, не правда ли?)
Частенько риэлторы и агентства недвижимости сталкиваются с проблемой продвижения в интернете: когда бюджеты сливаются, а спрос и конкуренция максимально нестабильны... Но в успешные продажи в момент, когда планету в буквальном смысле потряхивает, мягко говоря, слабо верится. Но мы магём и делаем)
В 2022 году на почве повальной иммиграции россиян наступили «сладкие» времена для сторожил рынка недвижимости Турции. За спасительными квадратными метрами сюда отправилась обезумевшая голодная толпа русскоязычного населения.
Те, кто продаёт объекты в Турции, знают, что на этом рынке и без всяких аномалий сложилась дикая конкуренция.
Годовой темп роста цен на жилье для продажи в начале 2023 составил от 46,3% до 55,8% в зависимости от города. Конкурировать при такой статистике стало еще сложнее.
А в феврале 2023 года в Турции произошло чудовищное землетрясение, которое отпугнуло потенциальных покупателей от приобретения недвижимости даже в сейсмоустойчивых регионах страны.
Ниже мы расскажем, что лучше всего сработало в продвижении и позволило нам принести пушечный результат клиенту в самые непростые времена для агентств и застройщиков Турции.
О проекте
Герой статьи — одно из ведущих и крупных агентств недвижимости и застройщик в Турции. Компания успешно развивается уже 12 лет и имеет собственные представительства в Стамбуле, Анталье, Аланье, Москве, Боснии и Герцеговине и на Северном Кипре.
На руках «жирное» портфолио: более 1400+ объектов. Также компания продает франшизы и ищет партнеров по всему миру.
Задача проекта Увеличить количество заявок на 30-40% и повысить ROAS (рентабельность инвестиций в рекламу) до 2000% Ориентир: объекты в Аланье, Анталье, Стамбуле и Мерсине. Клиенты, говорящие на русском, английском и боснийском языках по всему миру.
Точка А
Ранее компания продвигалась только с помощью таргета на слабо упакованный аккаунт:
- Не был расписан грамотный оффер;
- Не соблюдалась смысловая последовательность в контенте.
Но так как агентство развивается, появляются новые объекты, к тому же растет конкуренция, встал вопрос о подключении комплексного продвижения и развитии бренда компании.
Первым этапом СММ агентство, с которым работает клиент, подготовило и упаковало профиль. Также были созданы лендинги в двух вариантах: для русскоязычной и англоязычной целевых аудиторий.
1. Подготовка рекламной кампании.
Несмотря на большой опыт работы с данной нишей и понимание, какие связки здесь эффективны, мы:
- подробно изучили предложения клиента и смыслы на посадочных страницах;
- изучили поведенческие характеристики ЦА в регионах продажи объектов и провели ресёрчи;
- проанализировали отзывы покупателей;
- провели конкурентную разведку для выяснения деталей продаж и понимания воронок других агентств/застройщиков.
Всё это для того, чтобы создать целевые креативы и тексты с разными заходами, языковыми штампами и заголовками, сегментированными по болям и триггерам.
Изучили, как конкуренты обрабатывают заявки (скорость, скрипты, продажа смыслами, дожимы).
К счастью, большая часть конкурирующих компаний сливает трафик именно из-за халатной продажи. На основе этого мы доработали воронку и отстроились от остальных.
А дальше копирайтим чётко по смыслам
Не важно, продаёте вы недвижимость или разводите австралийских овчарок — 80% успеха в ваших продаж зависит от заголовков. Не попали чётко в боль — слили бюджет (и никакие настройки в кабинетах тут, увы, не спасут)
Что именно сработало:
- Акцент на том, что наша компания сама является застройщиком с 12 летним опытом, а не посредником — в ходе анализа ЦА часто встречалось возражение: "покупать у агентов = переплачивать деньги, и часто за недобросовестный подход к оказанию услуги";
- Акцент на сейсмоустойчивости и безопасности — После землетрясения было важно нивелировать этот страх. Мы упоминали о сейсмобезопасности не без оснований: у компании были подтверждения от экспертов о надежности почвы для строительства;
- Акцент на дружелюбном отношении к разным национальностям — в ходе изучения ЦА выяснили, что люди боятся покупать жилье в чужой стране, думают, что никогда не будут там своими. Поэтому мы упомянали о дружелюбном отношении к приезжим в заголовках и промопостах.
По итогу мы: Протестировали больше 30 заголовков на первом тесте и проверили гипотезы. Подготовили больше 20 вариантов текстов для промопостов. Перевели всё на английский и боснийский языки и разработали креативы по брендбуку клиента
2. Запуск рекламы.
Первым этапом мы тестировали цель сообщения в direct.
Минус этого формата — люди не оставляют свои контакты и в данном случае с людьми сложно связаться, так как очень многие не отвечали на сообщения.
Поэтому от сообщений в директ мы отказались.
Вторым этапом была протестирована цель “лид-формы”, так как лендинг находился в разработке и не было возможности вести трафик на сайт.
Плюс — дешевая стоимость заявки, оставленный контакт и первичная квалификация лида.
Минус — большое количество некачественных заявок.
Параллельно с лид-формой тестировали и конверсию на сайт. Обнаружили, что конверсия в качественный лид с лид-формы гораздо ниже и, соответственно, дороже стоимость качественного лида.
Поэтому мы нацелились на рекламную кампанию с целью “конверсии” на лендинг.
Рекламная кампания на лендинг
Тестировали 2 целевых действия:
- получение каталога;
- заявка на консультацию эксперта.
3. Что по эффективности?
Качество лидов анализируем регулярно в плотной связке с отделом продаж (очень важно не играть в молчанку и не перетягивать одеяло):
- каждый день в отчет фиксируется количество и стоимость лидов;
- каждый день отслеживаем, переданы ли лиды в работу отделу продаж;
- ежедневно идет процесс оптимизации рекламной кампании, тестирование новых гипотез и взаимодействие с СММ группой;
- еженедельно проходит встреча с отделом маркетинга клиента, СММ группой и командой нашего агентства — анализируем показатели, получаем обратную связь по качеству лидов и обсуждаем план работы на следующую неделю.
4. Результаты.
- Отчетный период: 01.03.2023 — 30.04.2023
- Сообщения: 16
- Заявки с лид-формы: 31
- Заявки с сайта: 98
- Стоимость заявки: 471,88 TL (21,86 €)
- Конверсия в потенциального клиента 19,3%
- Потраченный бюджет: 68 423,81 TL (3 169,80 €)
- Вложения в рекламу с учетом работы: 4570 €
- Общая стоимость объектов 605 000 €
- ROAS: 13 238%
ROAS: Return on Advertising Spend — рентабельность инвестиций в рекламу.
За 2 месяца работы было продано 2 квартиры в собственных объектах клиента и апартаменты в элитном районе Клеопатра.
Выводы. Мы в очередной раз убедились, что хороший продающй лендинг с подробной информацией — ваш лучший друг в повышении конверсии. Не пренебрегайте копирайтингом. Делайте уклон на сервис и безопасность. Обязательно тестируйте от 30 до 50 гипотез с заголовками. Иногда несколько слов на креативе могут сильно изменить показатель конверсии. Важно показать, что клиент ничем не рискует, выбирая наши услуги.
Есть вопросы по продвижению?
Свяжитесь с нами!
Если у вас бизнес по продаже недвижимости в любой точке мира ИЛИ любой другой бизнес =), мы знаем как сделать результат. За нашими плечами десятки проектов из ОАЭ, Турции, СНГ, США, Европы и Азии. Просто запишитесь на бесплатную консультацию.
Мы проведём анализ сложившихся бизнес процессов и маркетинга в вашем проекте. И предложим несколько вариантов по их улучшению:
- Какие каналы трафика подойдут именно в вашей ситуации;
- Как оптимизировать воронку и доработать конвертеры;
- Как повысить результативность отдела продаж.
Отличные результаты!
огромное спасибо)