Как привлекать B2B-клиентов

Привлечение B2B клиентов через интернет считается нетривиальной задачей, именно поэтому интерес к данной теме высок.

Для создание своего дела и укрепления позиций бизнесу необходимо просчитывать план развития и быть уникальным в подходах развития.

Когда мы говорим про формат B2B, мы имеем в виду основателей компаний, топ-менеджеров, менеджеров отделов закупок и других лиц принимающих решения.

Поведенческий паттерн у данных пользователей отличается от обычных покупателей интернет-магазинов.
Предприниматели ценят своё время и избирательно относятся к выбору своего партнера, так как неправильный выбор может привести к значительным финансовым и репутационным рискам.
Станьте вашим клиентом и ответьте на вопрос: "Почему я должен обратиться именно в эту компанию?".
Для определения профиля своего клиента необходим детальный анализ. Профилей обычно даже несколько: те люди, которые приносят основную выручку и группа наиболее перспективных. Пример сегментации вашего клиента: - достаток- возраст- пол- должность- местоположение- семейное положение- наличие детей- наличие авто- частота путешествия- локация путешествия- интересы- увлечения и многое другое. Когда у вас будет готов профиль вашего клиента, необходимо подумать, какие товары он покупает и почему? Какие страхи и возражения возникают? Почему клиент уходит к конкуренту?

Приведу вам примеры на основании своего опыта.

Данная аудитория очень ценит своё время, именно поэтому посадочная страница должна загружаться быстро, в районе 1-2 секунд.
Время для презентации своего товара или услуги может достигать 1-2 минуты.
Данной аудитории важно видеть ваше основное предложение, страница должна быть максимально полезной и отвечать на возможные вопросы клиента.
На сайте должно быть больше информации социального одобрения: портфолио, отзывы клиентов, фото основателя, фото коллектива, склада и точки продаж.
Выгода вашего предложения должна быть очевидной, если её нет - создайте.
Конкретика в предложении, цифрах, форматах доставки и оплаты имеет высокое значение.
B2B намного хуже конвертируется с посадочной страницы, чем с сайта-визитки или корпоративного сайта. Клиенту нужно посмотреть больше страниц и составить мнение о вашей компании.
Время от первого касания с компанией до принятий решения о сотрудничестве может достигать до 2 лет, а среднее количество касаний с компанией составляет 8.
Невысокий процент конверсий с платного трафика с одного касания.
Через digital-рекламу обычно приходят мелкие и средние клиенты. При правильном подходе данные клиенты со временем превращаются в крупных.
На сайте обязательно должны быть этапы сотрудничества с клиентом. Странно, но конверсии в разы хуже без этого.
Крупные клиенты чаще доверяют личным знакомствам.
Лица основателей и фото команды повышает доверие, т.е. количество заявок.
Негативные оценки на Яндекс Картах способны приводить крупные чеки, в момент прочтения негативного отзыва, в зависимости от эмоционального состояния пользователь может выходить адвокатом бренда и трактовать это как плохое настроение владельца отзыва или проделки конкурентов.
Данные пункты должны быть: условия доставки, условия возвратов, заявка на запрос кп, условия оплаты, разрешения и сертификаты.
Без сквозной аналитики невозможно увидеть стоимость затрат на привлечение клиентов и его конкретный источник. Например: привлечение может идти с рекламы, а регистрации и продажи осуществляться с группы Вконтакте.
Узнаваемость бренда напрямую влияет на количество заявок и сумму чеков. Необходимо дополнительно продвигать свой бренд и думать над ценностью и уникальностью ваших предложений;
Одним из сильнейших источников привлечения крупных и горячих клиентов является продвижение с помощью корпоративных блогов и нативных статей в СМИ.
Очень хорошо себя показывает смещение центра рекламных форматов в сторону ретаргета. То есть, выстраиваем рекламу не на увеличение новых клиентов, а на максимальное удержание действующих и тех, кто зашел на сайт и не оставил заявку.
Отдел продаж и внутренние процессы могут как ускорить рост компании, так и стагнировать.

Какую рекламу выбрать для своего бизнеса? Ответ заключается в ваших ресурсах, но я рекомендую создавать максимальный охват по всем источникам коммуникации. Если ресурсов мало, то держите фокус на 1 активной соцсети.
Детальное погружение в CRM-систему и бизнес-процессы может дать ответы на конкурентное преимущество, увеличить количество заявок и продаж.
Сложность B2B заключается во всестороннем развитии компании, маркетолог и владелец бизнеса должны всецело быть погружены в бизнес, изучив его со всех сторон.
От коммерческого предложения зависит слишком много, чтобы игнорировать его или отправлять просто “сухое” письмо. Помните, что конкуренты могут быть на шаг впереди вас, а вам нужно быть минимум на два.

От менеджеров напрямую зависит ваша прибыль. Были такие кейсы, когда заявки приходили, но менеджеры не могли довести их до заключения сделки. Это очень популярная проблема. Спасает погружение в бизнес и очищение кадрового персонала, создание базы обучения и регулярные тестирования.

В разных нишах неплохо работает метод привлечения холодного трафика через квиз, где человек проходит анкету и по итогу отправляет заявку.

Бесплатные сервисы, на примере онлайн калькулятора для отделочных и строительных работ, способны не только помочь пользователям, но и вызвать доверие к вашему сервису, мотивировав отправку заявки.

Ещё немного советов