Как писать клиентам на фрилансе, чтобы тебе давали заказ, даже если ты новичок.
Недавно я уволился и решил, что больше не могу терпеть некомпетентное руководство, нормированный график и другие ограничения свободы. Тогда я думал, что на фрилансе мне будет легко. Ведь у меня более 6 лет опыта в сложной нише ремонтов в Москве, работал с миллионными бюджетами и прошёл много курсов. Но всё оказалось немного сложнее.
Какой план был изначально
Я собирался действовать по такой схеме:
- Регистрируюсь на площадках, подписываюсь на ТГ-каналы и оперативно откликаюсь на заказы.
- В отклике пишу уникальный текст. Например, в заказе пишут, что нужно продвинуть агентство недвижимости. В ответе я напишу, что работал со смежной темой, с большими бюджетами и предложу какие подходы можно использовать.
- Дополнительно пишу, что работаю один и за отзыв даю скидку. Таким образом у меня одна из самых низких цен, но не в ущерб качеству. Ну и писал про опыт и экспертизу.
Я думал, что моё предложение — это подарок для заказчика. Опытный специалист за такую цену. Так ещё и с опытом в схожей нише. Что может пойти не так.
Через три дня активных откликов на заказы я обнаружил несколько проблем:
- Отзывы. Я объяснял почему их нет — только пришёл на фриланс и делал скидку. Но некоторые даже не читали моё сообщение, а тому кто читал моего объяснения не хватало.
- Конкуренция. Оказалось, что маркетологов на рынке сильно больше, чем я думал. Да, уровень многих был невысоким, но клиенты об этом не знали.
- Портфолио. Мои три слабо оформленных кейса терялись на фоне десятков кейсов конкурентов.
О том, что отзывов и портфолио нет я и так знал. Но ожидал, что конверсия будет просто низкой, а не нулевой. Плюс я писал в личные сообщения в ТГ, где никаких отзывов нет. Поэтому очевидно, что нужно было что-то делать с текстом.
Написание шаблона отклика
Тогда я решил подойти к написанию отклика более серьёзно. Понять чем можно отличиться от конкурентов, что ждут от меня заказчики и что о себе стоит указать в каждом отклике.
Идея отклика в том, чтобы заказчик:
- Заметил нас. Это можно сделать с помощью: обращения по имени или броскому заголовку.
- Заинтересовался нашим предложением. Нужно закрыть боли клиента и дать ему то, что нужно.
- Написал нам. Сделать так, чтобы ему было интересно написать нам и желательно сразу. Например, с помощью лид-магнита или акции ограниченной по времени.
Про первый пункт подробно говорить не буду. Тут можно эксперементировать бесконечно. Просто нужен привлекательный заголовок, чтобы заказчик не пропустил твой ответ на сайте фриланса или в личных сообщениях мессенджера.
А вот как выделиться среди конкурентов и по каким критериям заказчик выбирает можно обсудить подробнее.
Что важно клиенту:
1. Будет результат:
- Хороший специалист. Нужно рассказать про опыт работы, сертификаты, кейсы и всё, что докажет квалификацию.
- Опыт в этой нише. Рассказать про опыт в этой или смежной нише. Про результаты, подходы и приблизительную цену лида.
- Будет время на этот проект. Заказчик часто боится, что спец быстро сделает рекламу и пойдёт заниматься другими проектами. Можешь указать, что работаешь с ограниченным количеством проектов или что отправляешь отчёт по выполненным работам.
- В курсе новинок/рабочих подходов. Доказать это в сообщении сложно. Можно написать, что сидишь в конкретных чатах или знаешь про какие-то методы. Но не факт, что это что-то скажет заказчику.
2. Не завысит цену:
- Цена прописана заранее. Желательно, чтобы цена была указана не только в тексте ответа, но и в отдельном файле или на сайте.
- Не посредник. Просто текстом написать, что не посредник. Можно написать, что периодически будут созвоны лично с тобой.
- Цена не выше рынка. Можно просто сказать, что у тебя ниже рынка. А можно добавить гарантию лучшей цены — сделаешь дешевле, чем конкурент.
3. Некоторым важные тонкости:
- Умение продвигать серые ниши, чтобы не забанили.
- Уникальные навыки. А/Б тесты сайтов, гиперсегментация, настройка сквозной аналитики и т.п.
Нам важно закрыть все боли клиента в своём отклике и показать, что мы лучший вариант из возможных. Плюс оправдать отстствие отзывов и скудное портфолио.
Как заставить клиента написать нам прямо сейчас.
Чтобы мотивировать заказчика написать прямо сейчас я подумал о двух механизмах:
1. Боязнь упустить выгоду. Например, скидка, которая скоро закончится.
2. Бесплатный лид-магнит, который потеряется, если клиент пройдёт мимо. Например, инструкция "Как вычислить хорошего маркетолога".
Результат
Используя данне короткого анализа я написал отклик:
Александра, здравствуйте. Пишу по поводу Автошколы в Екатеринбурге.
Привлекаем внимание. Можно понаглеть и попробовать "Сашь, привет." Так 100% пробьём баннерную слепоту в ТГ и тригернём в ответе к заказу на сайте фриланса. Но можно нарваться на негатив.
У меня есть связка: сайт + реклама в директ, которая приводит качественные и горячие заявки на обучение в автошколе за 2000 рублей в Новосибирске. Можем перенести на Екатеринбург.
Рассказываем о результатах, которые показывали. Желательно в этой нише, но можно и в смежных. На ниши, в которых нет кейсов откликаться на фрилансе мало смысла. Найдётся тот, у кого есть релевантный опыт.
Это не заявки с квизов и опросников. А клиенты, которые знают Вас в лицо, доверяют Вам. Вопрос доверия обработан на сайте. Полностью окупаемая модель работы в плане бюджета и услуг: заявка - консультация - договор.
Показываем, что разбираемся в теме. Уточняем наше предложение.
Ищу человека с которым мы можем вместе работать и зарабатывать. Пишу не с целью впарить Вам услугу, а с целью продолжительного сотрудничества.
Я прочитал много положительных отзывов о Вашей компании, поэтому уверен, что качество услуг высокое. Рекламировать шлак я тоже не хочу.
Делаем комплимент бизнесу заказчика. Указываем на то, что рассчитываем на долгосрочное сотрудничество.
Для новых клиентов есть бонус — две недели рекламы бесплатно.
Снимаем возражение, что потратим деньги впустую. Плюс даём уникальное предложение, которое выделит среди других исполнителей.
Отпишите, пожалуйста, если заинтересует. Я более детально расскажу все подробности — спишемся или созвонимся.
Рассылка не массовая, адресуется лично Вам. Буду рад получить ответ даже в негативном случае.
Говорим о возможности созвониться. И указываем, что это не шаблонный ответ. У человека может возникнуть чувство вины и он хоть что-то ответит. Особенно хорошо работает при холодных рассылках.
Суть этого отклика в том, чтобы отвечать только целевым заказчикам. При этом учитывать данные заказа и отправлять релевантные кейсы. Ещё в идеале указать цену за свою работу и лидов с рекламы.
При этом, важно ответить быстро и сделать отклик максимально лаконичным. То есть удалить всё лишнее.
Итог
Получить заказы на фрилансе новичку возможно, если откликаться на релевантные заказы, быстро отвечать и использовать информацию из заказа в ответе.
Но основной итог, который я усвоил — это то, что сайты фриланса и каналы ТГ плохой источник клиентов. Заказчики здесь хотят быстро, дёшево и качественно. А сервис забирает большой процент.
Буду рад, если скажете где я не прав, расскажете как откликаетесь на заказы и где ищете заказчиков.