Почему падают продажи? 15 готовых гипотез.

Если вы читаете данную статью, значит заметили, что продажи падают или стагнируют. Нередки случаи, когда бизнес сталкивается с подобными проблемами и этот процесс затягивается. Наша задача помочь разобраться в том, как вывести продажи из кризисного состояния с помощью выдвижения и тестирования гипотез.

В этой статье мы расскажем о том:

• Что такое гипотезы в продажах и зачем они нужны?

• Как научиться выдвигать гипотезы с высокой частотой и эффективностью для роста продаж?

• Как быстро выдвигать и проверять гипотезы с помощью Битрикс24?

НЕБОЛЬШОЙ БОНУС: в конце статьи вас будет ждать полезная ссылка с подарком, поэтому рекомендуем дочитать до конца.

КОРОТКО О НАС:

Мы центр бизнес-развития “КИТ МЕДИА” - делаем владельцев компаний свободнее и богаче с помощью регулярного менеджмента Битрикс24.

Наши основные преимущества:

ТЕПЕРЬ ПЕРЕЙДЁМ К ПРОДАЖАМ

Что такое гипотеза в продажах?

Гипотеза - это объяснение или предположение каким-то выбивающимся показателям, которые требуют проверки.

Одним из важных критериев профессионализма руководителя отдела продаж является умение генерировать гипотезы, проводить тесты и оценивать их эффективность, поскольку для повышения эффективности бизнес-процессов необходимо понимать, какое решение может принести положительный результат.

Гипотеза необходима для систематического подхода к её тестированию и улучшению стратегий продаж и, конечно же, увеличения показателей конверсий.

Для большей эффективности рассмотрим гипотезы на следующем примере:

Рассмотрим причины низкой конверсии показателя сделок:

1. Мало лидов.

По фактическому показателю приведено меньшее количество лидов, чем планировалось. Здесь необходимо провести работу с отделом маркетинга и повысить приход лидов в отдел продаж.

2. Плохая работа менеджеров по лидам и зацепкам.

Отследить действия менеджеров по продажам можно в Битрикс24 и проанализировать их работу с лидами. Возможно, они не соблюдают правила звонка или звонят слишком долго.

Что такое зацепка?

Зацепка - это клиент, заинтересованный в приобретении продукта, но который по каким-либо причинам не смог его купить.

Задача менеджера по продажам продолжать работу с такими клиентами и вывести их к приобретению. Это также поможет увеличить количество продаж.

Рассмотрим причины низкой конверсии показателя cr из квал лидов:

3. Высокий загруз менеджеров по продажам.

Количество менеджеров по продажам не справляется с количеством лидов и сделок. Здесь поможет аналитика работы менеджера - сколько он совершает звонков, хватает ли ему времени на работу с потоком лидов и в результате получится понять, соответствует ли штат менеджеров количеству заявок. Если нет, то, соответственно, он подлежит расширению и повышению более эффективной обработки лидов.

4. Плохие лиды.

Что такое плохой лид?

Это потенциальный клиент, который имеет низкую вероятность стать реальным покупателем.

Иногда отдел маркетинга приводит лиды, которые имеют низкую заинтересованность к продукту или услуге, а также не соответствуют профилю целевой аудитории.

Необходимо обратиться к работе отдела маркетинга, чтобы повысить конверсию на продажу и оптимизировать затраты на маркетинг.

Мы с компанией проверяем качество лидов можно с помощью соответствующей воронки Битрикса24:

На нашем курсе “Репетитор по Битрикс24” мы как раз учим создавать и анализировать статусы клиентов, что поможет более эффективно выявлять проблемы в продажах и лидах.

Теперь рассмотрим показатель проведённых встреч:

Причины низкой конверсии:

5. Менеджеры по продажам занижают ценность встречи.

Менеджеры не смогли донести до клиента ценность взаимодействия и не сумели сформировать понимание для чего необходимо встретиться. Здесь важно обозначить встрече тот же уровень важности, что и продукту.

Но бывает и такое, что у менеджеров высокий загруз по продажам (пункт 3) и они просто не успевают донести до лида ценность встречи, так как имеют большое количество других задач.

Обратим внимание на количество выигранных сделок:

Причины:

6. Проведение встречи не с тем лицом.

Встреча не с ЛПР (лицом, принимающим решение) или ЛВПР (лицом, влияющим на принятие решения) в продажах означает, что вы общаетесь с человеком, который не имеет достаточной власти или влияния для окончательного принятия решения о покупке вашего продукта или услуги.

Это, конечно же, снижает вероятность покупки продукта из-за отсутствия полномочий у лица, с которым ведутся переговоры.

Также в данном пункте можно сослаться на низкое качество лидов (пункт 4).

7. Менеджеры плохо знают продукт.

Одна из частых причин потери клиентов. Менеджеры по продажам не знают характеристики, выгоды, преимущества продукта, а соответственно, не могут донести его ценность.

Такая проблема решается проведением для сотрудников аттестаций и обучений для повышения качества их знаний.

Но чтобы вы могли рассмотреть все 15+ гипотез мы приглашаем вас к просмотру нашего вебинара на YouTube по ссылке.

Наш центр бизнес-развития “КИТ МЕДИА” обучает команды построению компании с эффективной системой управления, продажами и маркетингом на основе Битрикс24 и поэтому дарим вам 2 БЕСПЛАТНЫХ урока по ссылке ниже, с помощью которых Вы начнете свой путь в построении прозрачного бизнеса.