О работе с блогерами от Марины Могилко

Советы от блогера с 4 миллионами подписчиков по всему миру.

Марина Могилко – сооснователь LinguaTrip & Fluent.Express, блогер с миллионной аудиторией на YouTube и Instagram. На вебинаре dumbstartup рассказала о том, как работать с блогерами. Мы сделали краткую выжимку.

Пока вы не проанализируете свой бизнес, не пишите блогерам.

Учитывайте, что вы платите блогеру не за ту работу, которую он сделал в конкретном видео, а за ту, которую он проделал на протяжении всего времени ведения блога.

Вы покупаете, скорее, внимание людей, которым они представляют продукт. Поэтому очень важно понять, что это за аудитория, проанализировать, как лучше подать свой продукт, чтобы аудитория захотела его купить. Лучше всего предложить через рекламу что-то дешевое или даже бесплатное.

Какие есть способы работать с блогерами.

Работа через агентство – это, скорее, американский вариант контактов с блогерами. Русский вариант – это чаще всего найм сотрудника, который будет координировать рекламу. В таком случае, очень важно, чтобы сотрудник был вежлив и обучен.

Самый правильный путь для начинающих компаний – это покупка рекламы у блогера самостоятельно. Лучше всего, если вы знаете этого блогера, регулярно смотрите его, слушаете его с удовольствием, тогда вы хорошо понимаете, зайдет ли у него ваша реклама.

Блогер Саша Митрошина сделала Easy PR Bot, в котором можно посмотреть, какие блогеры и за какую сумму берут рекламу. Там довольно четкая статистика про охваты сторис, отзывы.

YouTube купил компанию FameBit, которая предлагает сделать рекламу у разных видеоблогеров.

Revfluence – это самые дешевые интеграции, они предлагают иногда всего $ 1 за рекламу. Это площадка для тех, чей товар стоит $ 2-3.

Как выбирать блогеров?

Тема блога должна соотноситься с вашим продуктом. Запросите статистику канала: люди какого возраста, пола и геолокации за ним наблюдают.

Рассчитайте среднее количество просмотров по последним 10 видео. Нельзя судить по количеству подписчиков о качестве рекламы, потому что человек может подписаться и не смотреть видео блогера почти никогда. Также следите за объемом негативных комментариев под видео.

Выгоднее всего работать с маленькими блогерами (до 50 тыс. подписчиков). Потому что к ним больше доверия, они дешевле и у них нет наценки за бренд.

Очень важно уметь определить накрутку просмотров. Как это определить?

Отсмотрите реакции просмотров и комментариев в первые сутки: если реакций (лайков, дизлайков и комментариев) меньше 10%, определенно идет накрутка просмотров. А также накрутку можно определить в конце первой недели после выхода видео: если на этом этапе меньше 3% реакций, то это тоже наверняка купленные просмотры.

Когда вы выбрали блогера, обязательно зайдите на Social Blade и посмотрите прирост подписчиков и количество просмотров.

Какие есть типы интеграций?

Есть видео, посвященные конкретно вашему товару. Обычно такие видео набирают очень мало просмотров, но они могут показать хорошую конверсию. Название видео должно быть таким, чтобы оно высветилось на общий запрос, в нем не должно первым делом присутствовать название вашего продукта. Например, не «Обзор крема «name», а «Как я избавилась от прыщей».

Второй вариант – это обзор на 1-2 минуты. Это когда блогер снимает видео на определенную тему и привязывает рекламу к нему.

Третий вариант – это упоминание до минуты. Человек рассказывает что-то и посередине видео быстро, буквально в течении 10-20 секунд упоминает рекламируемый продукт. Это не самая удачная идея интеграции.

Product placement без упоминания также работает не очень хорошо.

Как формируются цены у блогера?

Существует субъективная формула расчета цены, которой пользуется Марина, при работе с блогерами до 100 тыс. подписчиков. Мы должны взять среднее количество просмотров и умножить его на CPM (цена за 1000 просмотров на YouTube по данной тематике).

Самые дешевые видео – это пранки, музыка и игры, за них чаще всего платят $1.

Косметика, машин, спорт и лайфстайл оплачиваются примерно в $1-$2

Видео об образовании - $3-$5

Бизнес/инвестиции смотрит самая платежеспособная аудитория, поэтому за них платят $5-$7.

Цифра умножается на коэффициент 2, если это обычный блогер, 3 – блогер-миллионник или быстрорастущий, 4 – селебрити с галочкой в инстаграм. Но начинайте всегда в предложении с самой маленькой цены и поднимайте ее при необходимости.

Как писать письмо блогеру?

Письмо должно быть персональным. Если блогер увидит, что это массовая рассылка, при том, что он подходит к рекламодателям очень индивидуально, ему даже не захочется отвечать на копию письма, которую кроме него разослали еще многим блогерам.

Очень хорошо работает упоминание с другими блогерами. Если хорошие блогеры согласились, значит, товар качественный.

Запросите в письме статистику, спросите, когда планируется ближайшая интеграция. Иногда нужно долго ждать ответа, так как не у всех блогеров есть менеджер.

Правила хорошей интеграции.

Интеграция должна быть включена в первые 3-4 минуты видео. Это нужно для того, чтобы случайно зашедший зритель, который не планирует досматривать видео до конца, успел заметить рекламу. Пропишите это в договоре.

Тема видео должна соответствовать товару. Согласуйте этот момент, просмотрите сценарий ролика. Пришлите примеры хороших интеграций.

Дайте блогеру четкое ТЗ, что именно нужно сказать про ваш товар, отметьте 2-3 самых крутых преимущества вашего товара.

Напоминаю, что лучше всего приложить что-то бесплатное. С физическим товаром это может быть подарок при покупке. Это может быть несколько дней бесплатного использования товара, промокод на скидку.

Если вы хотите работать с блогерами за комиссию, будьте готовы к тому, что хороший, крупный блогер на это не согласится, если ваша компания небольшая. Помогите почувствовать блогеру себя частью команды, будьте с ним на связи, рассказывайте о нововведениях.

Старайтесь договариваться с блогером за 1-2 мес. Вдохновение может прийти к нему в любой момент, сделайте так, чтобы ему не пришлось выдавливать из себя контент.

Если вы хотите сделать интеграцию персональной, вы можете заказать интервью. Блогер может сделать это бесплатно, если ваш бренд ему интересен. Пригласите блогера в свой офис, если вам есть что там показать.

Пришлите блогеру статистику покупок через месяц после выхода рекламы. Если вам все понравилось, заключайте договор сразу на долгое время, имея в виду, что долгосрочные проекты работают надежнее.

На что смотреть при интеграции в Инстаграм?

Во-первых, на хорошую статистику. Живые подписчики – это 5-10% лайков от подписчиков.

Рекламы лучше всего заходят у блогеров, у которых до 50 000 подписчиков. Они рады каждому рекламодателю, готовы выкладываться, для них это новая возможность и их аудитория воспринимает это лучше всего.

Ищите тематические блоги, в которых много контента, текста.

Запрашивайте у блогера в инстаграм охват сторис за последнюю неделю.

Лучший инструмент продаж в Инстаграм – это сторис. Любой товар лучше зайдет через сторис, чем через пост!

Как лучше работать со сторис?

– Прогревать аудиторию. Это значит, что на протяжении нескольких сторис блогер должен обозначить проблему, сделать подводку и только потом обозначить решение с помощью вашего продукта.

– Должен быть только один call to action. Переход должен осуществляться либо только по хештегу, либо по ссылке, либо по метке вашего аккаунта.

Итак, подведем итоги:

– Четко понимайте свою целевую аудиторию, решите, какой посыл продукта или сервиса лучше зайдет.

– Помните, что количество подписчиков и просмотров может быть не связано с конверсией.

– Предоставьте блогеру четкое понимание целевого действия: какого результата вы хотите добиться от подписчика. Не просто «зайдите на сайт», а «зарегистрируйтесь и попробуйте продукт».

– Не скупитесь на обучение своих сотрудников. Они должны грамотно и этично общаться.

– Помните, что блогеры продают внимание людей, а не просто картинку или видео.