Как IT компании привести новых клиентов Enterprise и SMB в сложном B2B?

Спойлер: через цепочку отраслевых мероприятий!

B2B Маркетинг в IT - секторе

Доверие – один из ключевых факторов в продвижении сложных b2b решений. Как его завоевать у новых компаний, у новых лиц, принимающих решения? Если аналогичные услуги, уже кто-то предлагал и закрепился в позиционировании в этой нише, то задача усложняется.

Поделюсь опытом, который я сформировала, руководя маркетингом IT- компании. Этот опыт применяла и в других B2B нишах.
Работает 100%!

Итак, передо мной стояла задача - привести новых топ-50 компаний в качестве целевых клиентов.

В компании недавно прошел ребрендинг, поэтому приглашать на мероприятия мало известного бренда, значило бы обеспечить неявку. Однако самым целесообразным было создать возможность встречи, поэтому я должна была сделать именно мероприятие.

В итоге целевые лиды пришли и переросли в сделку согласно плану.

Первое мероприятие, я позиционировала, как отраслевое, а не как мероприятие нашей компании. Для этого, я проводила мероприятие для компаний одного сектора экономики. Одним из примеров были компании агробизнеса для которых мы провели Форум для компаний Агросектора. Этот сегмент представлял особый интерес, чтобы иметь возможность масштабировать один из крупных реализованных проектов.

Чтобы провести такое мероприятие я прибегла к союзам агро-компаний. Это информационные центры агро-сектора, у которых помимо репутации отраслевого игрока есть базы тех самых, новых для нас, ЛПР. Они выступили основным инфо-спонсором мероприятия - сделали рассылку о предстоящем событии, опубликовали информацию в своих каналах.

Также в качестве инфо-партнеров я пригласила отраслевые и федеральные СМИ. Наличие СМИ и союзов в качестве соорганизаторов обеспечило залог успеха: союзы помогли сформировать повестку мероприятия – через рассылку по своей базе уточнили темы, интересные для ЛПР. При этом отраслевые СМИ пригласили в качестве ключевых спикеров – тех самых ЛПР, которые нам были очень нужны. Заход к ЛПР через СМИ сделал свое дело – эксперты охотно соглашались выступить и поделиться своей экспертизой на панельной дискуссии отраслевого форума. Это и послужило основной возможностью близкого нетворкинга – эксперты нашей компании также были спикерами.

Явка была максимальной, количество новых целевых клиентов – превысило план.

Хорошая организация мероприятия, интересная содержательная часть, насыщенная афтепати в конце мероприятия – и вот наша ЦА уже очень знакома с нашей компанией, нетворк уже очень теплый.

Но чтобы довести до более близкого контакта ряд компаний нужно было иметь возможность встретиться снова – все-таки мы пока новый бренд, о нас мало знают чтобы сразу конверсироваться в сделку.

Для этого я через месяц мы организовывали небольшие бизнес завтраки с этой же аудиторией. А через другой месяц еще одно мероприятие.
Итого цепочка из трех мероприятий – конверсия из лида в сделку 40%.

Несмотря на масштабность отраслевого форума мне удалось урезать косты за счет привлечения спонсоров и компаний-участников мероприятия. Стоимость для нашей компании была сопоставима с участием одного спикера от компании в одной отраслевой конференции. Только на отраслевой конференции конверсия от выступления одного спикера гораздо ниже, чем на мероприятии, организованном для всей компании, где мы участвовали в каждой сессии, демонстрируя свою экспертность и решения.

Бюджет бизнес-завтраков был оптимизирован благодаря тому, что с площадкой, где они проводились, я договаривалась о скидках и заключала соглашения сразу для нескольких мероприятий в году.

Нина Кокшенева, B2B Маркетинг сложных решений
@ninakok