Свадебные платья: бренды теряют популярность

Спрос на свадебные платья стремительно падает. Удержаться на рынке смогут только те салоны, которые резко сократят издержки и поймают восходящие тренды.

К такому выводу пришли маркетологи компании «R-брокер» в своем исследовании «ТОП-100 свадебных салонов России». Причинами падения спроса были названы:

В ходе исследования было установлено, что платежеспособный спрос населения сохранился. Осталось выяснить, чего именно ждут от продавцов покупатели, и найти эффективные каналы коммуникации между салоном и молодоженами. При соблюдении этих условий у свадебных салонов появятся возможности развития.

Эту задачу — исследование предпочтений покупателей — поставили перед собой маркетологи компании «R-брокер».

Проанализировали поисковый спрос в Яндексе за последние два года по коммерческим запросам типа «<стиль/фасон/цвет> свадебное платье», «свадебное платье <Имя бренда>», «салон <Название салона>», определили наиболее популярные запросы и составили сводные таблицы данных по кварталам.

Из всех цветов белый пока сохраняет свои позиции и остается абсолютным лидером по количеству запросов. Помимо белого невесты чаще всего интересуются красными, голубыми и синими платьями. Также популярны нюдовые цвета (оттенки белого, бежевый, персиковый, кремовый, теплые пастельные тона и т. п.). Эти платья невесты ищут, используя в запросах определения «пудровое» и «айвори».

Что касается силуэтов, по количеству запросов лидируют пышные платья, за ними следуют короткие наряды и платья силуэта годе (длинная юбка, обтягивающая выше колена, но пышная ниже колена). Невесты ищут их, используя определения «годе», «рыбка» или «русалка».

Без учета сезонных колебаний спрос на все вышеперечисленные платья можно считать стабильным либо умеренно растущим.

Интерес к платьям-миди (средней длины), несмотря на относительно небольшое количество запросов, резко возрастает: за III–IV кварталы 2019 года — 154 % от показателей III–IV кварталов 2018-го. Стремительно растет спрос на платья в стиле бохо (как и греческие, это модели свободного покроя).

Статистика показывает, как постепенно практичность современных пар трансформирует рынок свадебных услуг. Всё больше невест выбирают удобные платья оптимальной длины и тех моделей, которые могут быть надеты повторно по другому случаю.

Среди 87 брендов, спрос на которые был изучен, только 14 показывают резкий рост и 9 — умеренный рост. Стабилен спрос на 21 бренд. Спрос на 18 брендов находится в фазе умеренного падения, на 26 брендов — в фазе резкого падения, 7 из них в III квартале 2019 года имеют нулевые позиции (ни одного запроса; а год назад запросы исчислялись десятками).

Среди брендов премиум-класса наиболее популярны Vera Wang, Elie Saab и Galia Lahav.

Интерес к коллекциям Galia Lahav возрастает: за год спрос увеличился более чем в 3 раза. Набирают популярность и модели Innocentia (рост на 31%) и Jenny Packham (рост на 29 %).

Лидерами падения стали марки Aire Barcelona, Angel Sanchez, Viktor and Rolf, Ines Di Santo и Mira Zwillinger. Спрос упал к нулевой отметке.

В среднем ценовом сегменте лидируют бренды «Наталья Романова» и Gabbiano. Они же — абсолютные лидеры по количеству запросов среди брендов всех сегментов.

Наиболее активно развиваются бренды Tina Valerdi, Maravillosa и Divino Rose, однако абсолютное количество запросов по ним пока невелико (исчисляется десятками).

Стремительно падает спрос на бренды Maxima, Sonesta, La Petra. В III квартале 2019 года произошел резкий скачок вниз у бренда Jade: за год динамика составила 75 %, тогда как еще во II квартале она составляла 223 %.

В эконом-сегменте покупатели чаще всего ищут платья «Бабуров», Rima Lav и Diantamo.

Быстро набирает обороты марка Zu-zu: динамика роста за год 364 %. Производитель позиционирует свои платья как современные, удобные, индивидуальные (ручная работа), при этом большинство моделей доступны по цене любой невесте.

Diantamo, хоть и входит в пятерку лидеров, постепенно утрачивает популярность: за год спрос упал на 64 %.

Данные поисковых запросов собраны по всей Российской Федерации. Характерно то, что абсолютные лидеры продаж — бренды премиум- и среднего сегментов (порядка 1000 запросов в квартал на бренд по самым популярным брендам), тогда как количество запросов по брендам эконом-сегмента не так велико (порядка 100 запросов). Сам перечень популярных брендов эконом-сегмента (17 наименований) в два раза короче, чем перечень среднего сегмента (38 наименований). Это лишний раз подтверждает платежеспособность молодоженов. Молодые пары готовы тратиться на свадьбу. Другой вопрос — в каком стиле будет платье и как именно будет проходить торжество.

В премиум-сегменте среди столичных салонов лидируют московские несетевые. Чаще всего целенаправленно невесты ищут салон «Виктория», он лидирует с большим отрывом.

Салон Wedding Rooms теряет свои позиции: за год спрос на его услуги снизился на 46 %. То же происходит и с Blanche Moscow: падение спроса за год на 51 %.

Премиум-брендов, спрос на которые растет, в III квартале 2019 года не зафиксировано.

В среднем ценовом сегменте абсолютные лидеры поискового спроса — «Мэри Трюфель» и «Валенсия», однако интерес к «Мэри Трюфель» постепенно падает (за год снизился на 46 %).

Средний сегмент включает наибольшее количество наименований салонов, есть среди них и те, спрос на которые резко растет.

Поисковый спрос на услуги некоторых салонов упал до нуля.

В эконом-сегменте невесты чаще всего обращаются в салон «Всё невестам».

Растет интерес к салону Wonderland. Набирает обороты салон «Сказка»: за год — рост на 229 %, и по количеству запросов (1457) он уже догоняет пятерку лидеров.

В этом сегменте также есть салоны, спрос на которые упал до нуля.

Из общего числа рассмотренных 83 салонов стабилен спрос на услуги 26 салонов. Только в двух сегментах из трех присутствуют салоны, спрос на услуги которых резко растет. При этом их немного (всего 16) и они не входят в тройку абсолютных лидеров. Салонов, спрос на услуги которых умеренно или резко падает, — большинство: 41 наименование. То есть в целом рост минимален, однако некоторым салонам удается стабилизировать падение продаж в условиях падения общего спроса.

Результат подобного анализа — это актуальный срез интересов потенциальных покупателей. Зная, какие платья ищут невесты, какие фасоны и бренды популярны именно сейчас, предприниматель может скорректировать ассортимент салона и тем самым получить возможность управлять продажами.

Маркетологи «R-брокер» рекомендуют проводить ежеквартальный мониторинг по параметрам: общий спрос, география, бренды, фасоны и цвета, салоны. Эта процедура поможет в условиях падающего общего спроса понять причины отставания, найти точки роста и стабилизировать падение собственных продаж. Однако для развития бизнеса необходимы и другие шаги. Подробнее о них читайте в следующих выпусках.

Хотите получить развернутый анализ рынка свадебных салонов? Напишите на почту press@r-broker.ru и мы вышлем вам презентацию с детальным описанием исследования.

Хотите заказать маркетинговое исследование на другую тему? Напишите на почту press@r-broker.ru "Хочу маркетинговое исследование на тему ... (название вашей темы).