Как продвигать юридическую компанию: стратегия от эксперта

Получение высшего юридического образования — это лишь начало пути в юридической профессии. Из университетов юристы выходят с багажом юридических знаний. А практические навыки приходится нарабатывать. И чему точно не учат в вузах — так это тому, как вести юридический бизнес и продвигать собственную компанию.

Востребованность юридической фирмы, несомненно, зависит от профессионализма ее сотрудников, однако этого недостаточно, чтобы стабильно получать клиентов, развивать бизнес и масштабироваться. Об особенностях продвижения компаний расскажу в статье.

Прежде чем создавать юридический бизнес, нужно проанализировать текущую ситуацию, то есть определить отправную точку — точку «А», понять, что уже есть сейчас. На этом этапе необходимо оценить свои навыки, опыт работы с определёнными категориями дел, клиентскую базу и партнёрские связи.

Затем необходимо выбрать специализацию: одну или несколько смежных. Например, определиться, будет компания работать преимущественно с физическими или юридическими лицами, сосредоточится на семейных, наследственных спорах или на защите от субсидиарной ответственности. Да, многие фирмы предпочитают работать «с широким спектром услуг» Но лучше сконцентрироваться на определенных направлениях: во-первых, так продвигаться проще, во-вторых, вас смогут рекомендовать коллеги и партнеры, которые работают в других сферах.

Один из моих клиентов - юридическая компания - специализируется на защите корпоративной и интеллектуальной собственности, а также банкротстве юридических лиц. У организации есть и другие практики, но именно основные позволяют отстроиться от конкурентов и восприниматься как лидер рынка.

Далее следует проанализировать рынок и конкурентов в вашей сфере. Если вы понимаете, что спроса на ваши услуги нет, необходимо еще раз подумать над специализацией.

Следующий шаг — постановка целей и разработка финансового плана. Важно чётко определить, чего вы хотите достичь, и выразить цель в деньгах. Так будет легче составить план действий. При этом будьте реалистом: не ставьте чересчур амбициозные цели на ближайший период, если в текущий момент ваши показатели оставляют желать лучшего. В противном случае вы только разочаруетесь и потеряете мотивацию заниматься своим делом.

Помните, что собственная компания требует значительных вложений времени и денег. Клиентов придётся искать, поэтому предусмотрите бюджет на маркетинг хотя бы 10%.

И наконец, последний шаг — разработка стратегии продвижения. Необходимо определить, как именно вы будете получать клиентов для своей компании.

Стратегия продвижения — это ваш ориентир, который помогает понять, в каком направлении двигаться и как именно.

Кроме того, стратегия нужна для того, чтобы:

Понимание запросов клиентов

Не спешите работать над стратегией, пока не определили свою целевую аудиторию - потенциальных клиентов. Продавать всем и всё - невозможно. Так вы просто сольете бюджет на продвижение и будете считать, что маркетинг - полная ерунда.

Если ваша компания занимается разными практиками (например, защита прав потребителей, жилищные споры), составляйте портрет потенциального клиента для каждой. Также можно сегментировать аудиторию по конкретным вопросам: так, в семейных спорах это женщины, которые хотят подать на алименты, мужчины и женщины, которые делят имущество и тд.

Пропишите портрет потенциального клиента, учитывая не только социально-демографические характеристики (пол, возраст, место жительства, доход, семейный статус), но и более глубокие интересы (например, отдых на природе). Это поможет в кросс-маркетинге и поиске неочевидных партнёров среди бизнесов, которые обслуживают вашу целевую аудиторию.

Регулярно анализируйте рынок и запросы аудитории, чтобы давать ей именно то, в чем она нуждается. Беседуйте со своими клиентами, узнавайте об их ожиданиях, сложностях и запросах. Как только вы начнете понимать свою целевую аудиторию, вам станет легче продавать услуги и выбирать каналы продвижения.

Работа над узнаваемостью

Чтобы потенциальные клиенты, партнеры и коллеги-юристы воспринимали вашу компанию положительно, важно создать образ компании, в которой работают профессионалы, способные решить даже самые сложные вопросы. Поэтому всегда, независимо от масштабов вашей компании, работайте над узнаваемостью.

Как именно?

Открытость к экспериментам

Не опасайтесь тестировать новые методы и инструменты продвижения, которые могут помочь компании стать более узнаваемой и привлекать клиентов. Не все эксперименты будут успешными - это нормально. Но если что-то сработает, то у вас появятся новые возможности для роста.

Работа над повышением лояльности

Новые клиенты, безусловно, нужны, но не стоит забывать и о текущих: ведь повторные продажи - выгоднее, чем привлечение клиентов с нуля. Чтобы сформировать лояльность, уделяйте внимание вашим партнерам и тем, с кем сотрудничество завершили. Рассылайте им полезные материалы, организуйте бизнес-встречи, поздравляйте с праздниками. Если контактов много, для удобства используйте CRM-системы.

Системность, анализ и оценка результатов

Реализуя стратегию продвижения, важно подходить к процессу системно: устанавливать конкретные сроки и оценивать результаты по каждому каналу продвижения. Такой подход позволит понять, что эффективно для достижения ваших целей, а от чего лучше отказаться. Работающие каналы расширяйте, вкладывайте в них больший бюджет.

Когда вы продвигаете собственную компанию, вы должны контролировать процесс, анализировать результаты и понимать, что и для чего делаете. Часть процессов можно передать специалистам (маркетологам, SMM, копирайтерам, дизайнерам), но лучше вас никто не понимает потребности клиентов и особенности вашей компании. Юридический маркетолог дает вам инструменты, а ставить цели и отслеживать результаты можете только вы.

В продвижении можно выделить несколько составляющих: команда, продажи и каналы привлечения клиентов. Разберем каждый элемент.

Оценка работы команды

Команда — это ключевой инструмент для реализации ваших целей. Без команды развитию не получится. Поэтому необходимо создать благоприятную рабочую обстановку, в которой сотрудники будут ощущать поддержку и признание. Организация корпоративных мероприятий помогает усилить чувство единства команды и повысить мотивацию сотрудников.

Существует несколько методов оценки эффективности сотрудников и подрядчиков. Один из них — использование системы ключевых показателей эффективности (KPI), которая включает не только финансовые, но и другие показатели, такие как количество публикаций и упоминаний в СМИ. Чем активнее сотрудник взаимодействует со СМИ или публикует материалы на правовые темы, тем больше он зарабатывает.Другой метод заключается в автоматизации процессов. Для этого необходимо интегрировать систему биллинга с CRM и системой постановки задач, что создаст единую платформу для управления всеми аспектами работы компании. Владелец бизнеса сможет контролировать ситуацию.Также можно внедрить систему денежного вознаграждения за достижение результатов и штрафов за невыполнение задач. Важно также участие руководства в оценке работы команды. Руководителям следует активно участвовать в жизни компании и демонстрировать на собственном примере ожидаемые результаты от подчинённых.

Как выстроить систему продаж

В юридическом маркетинге есть свои особенности, но в целом он подчиняется общим правилам маркетинга. Чтобы выстроить систему продаж, юридическая компания может организовать следующие подразделения:

Отдел продаж

На начальном этапе в юридической компании обычно нет отдела продаж или менеджера. Однако с ростом фирмы необходимо выделить отдельную структуру, которая будет работать с клиентами.

Продажа даже сложных и дорогостоящих юридических услуг — это работа отдела продаж, а не юриста. За неё отвечает менеджер по продажам. Как это происходит? Менеджер получает базу потенциальных клиентов, например, после какого-то мероприятия. Он самостоятельно связывается с ними и общается по заранее подготовленному скрипту. Юристы после этого только заключают договор: встречаются с клиентом лично и обсуждают все детали проекта. К этому моменту клиент уже лояльно настроен, поэтому юристам остаётся только рассказать о предстоящем сотрудничестве и его условиях.

Отдел маркетинга

В больших юрфирмах есть целый отдел маркетинга, внутри которого есть свои подразделения: например, работа с брендом, связи с общественностью.

Начальник отдела, как правило, несёт ответственность за участие в рейтингах, организацию событий и участие в них компании, PR.

Ещё одно направление работы — цифровая среда (digital). Это продвижение путём использования интернета, веб-сайтов и других внешних источников информации.

И задача директора по маркетингу аккумулировать и контролировать работу каждого специалиста, что работа велась в соответствии со стратегией юридической компании.

Так, в мою бытность работы директором по маркетингу крупной юридической фирмы СНГ, этими вопросами занималась я в плотной коммуникации с управляющим партнером.

Создание и продвижение сайта, соцсети, СМИ, блоги, мероприятия, рейтинги - огромный труд, который дает свои плоды не сразу, а спустя определенное время. В нашем случае, через год активной деятельности.

Способы продвижения юридической компании в 2024 году

Вне зависимости от выбранного способа привлечения клиентов важно помнить, что ваши предположения могут оказаться как правильными, так и ошибочными. Поэтому следует проверять каждый канал продвижения и анализировать полученные результаты.

Юридический сайт

Раньше для развития юридической практики было достаточно указать номер телефона и адрес офиса. Однако сегодня наличие сайта стало обязательным условием продвижения юридической компании. Конечно, на деловых встречах всё ещё принято обмениваться контактами, но теперь на визитках, помимо контактной информации, должен быть указан адрес веб-сайта.

Сайт служит не только визитной карточкой вашей компании, но и эффективным инструментом продаж. Он предоставляет потенциальным клиентам всю необходимую информацию о ваших услугах и опыте работы. Правильно оформленный сайт может стать мощным инструментом привлечения новых клиентов.

Реклама

Юридические компании продолжают использовать наружную рекламу на билбордах и в общественном транспорте. Однако такой вид рекламы формирует имидж компании, а не привлекает новых клиентов. Наружная реклама может быть полезной, особенно для крупных юридических фирм, поскольку она поддерживает узнаваемость.

И всё же эффективнее использовать интернет-рекламу, например, Яндекс.Директ. Лучше всего она работает в связке с презентабельным юридическим сайтом.

Ко мне обратился директор юридической компании с запросом на привлечение клиентов. Сперва мы разработали продающий одностраничный сайт, а затем запустили на него рекламу. Конверсия составила 19%.

Партнёрство

Партнёрство — мощный инструмент продвижения. Партнёрами могут быть другие юристы, юридические фирмы, банки, страховые компании и прочие коммерческие предприятия. Выбор партнеров зависит от типа клиентов, которым вы оказываете услуги.

«Сарафанное радио»

«Сарафан» — один из лучших способов получения заявок на юридические услуги, когда довольные клиенты рекомендуют компанию своим знакомым. Однако этот метод не контролируется, поэтому необходимо разрабатывать метрики лояльности для клиентов, уделять внимание качеству услуг и уровню обслуживания.

Партнёрские программы

Партнёрские программы помогут вам предложить клиентам комплексную защиту их интересов в результате вашего сотрудничества со специалистами смежных сфер: экспертами, оценщиками итд.

Фирменный стиль

Когда у компании есть собственный фирменный стиль, она становится более узнаваемой. Сочетание цветов, логотип, собственный бланк - во всем должен считываться стиль вашей компании.

Сотрудничество со СМИ

Работа со СМИ, экспертные комментарии и статьи на правовую тематику — неотъемлемая часть успешного развития юридической фирмы. Разработайте план публикаций и определите перечень интернет- и офлайн-изданий, которым вы можете дать комментарии или интервью. Создавайте материалы, подходящие для ведущих СМИ и специализированных юридических журналов, ориентируясь на свою целевую аудиторию. При возможности станьте спикерами на онлайн- и офлайн-мероприятиях, что укрепит репутацию вашей компании.

Блоги в соцсетях

Социальные сети стали неотъемлемой частью жизни. Все крупные компании понимают важность ведения блогов, и юридические фирмы не исключение.Развитие страниц в популярных социальных сетях позволяет давать аудитории полезную информацию, делиться подборками и короткими видеоматериалами. Важно сосредоточиться на создании качественного контента, который будет привлекать внимание потенциальных клиентов. Определите, какие цели вы преследуете при создании контента: повышение узнаваемости компании или продажа конкретных юридических услуг. В зависимости от цели составляйте контент-план.

К продвижению юридической компании важно подходить системно и последовательно. Не нужно спешить запускать рекламу или вкладываться в иной способ продвижения, пока не проведен анализ целевой аудитории и конкурентов, не выбрана основная специализация и не составлен план.

Каналов привлечения клиентов на юридические услуги достаточно. Стоит попробовать несколько из них, тестировать гипотезы и анализировать результаты. Какие-то каналы не приведут в компанию клиентов, а сработают только на узнаваемость. И это тоже отличный результат.

Автор

Ольга Кондакова

Юридический маркетолог, экс-директор по маркетингу одной из крупнейших юридических компаний, соавтор «Малой энциклопедии современного маркетинга», книги “Личный бренд. Создатели и владельцы”, эксперт в сфере привлечения клиентов юристам и адвокатам

www.kondmar.ru

Telegram-канал о юридическом маркетинге https://t.me/kondakova_marketing