Чеки от 400 тыс.₽/месяц из контекстной рекламы на складские услуги ответхранения

Приветствую! Меня зовут Дамир, я частный специалист по контекстной рекламе. За свою практику в агентстве успел поработать с банком из ТОП-3. Получалось давать результат как на микро бюджетах (от 40 тыс. ₽), так и на крупных бюджетах до 2 млн. ₽.

Сегодня представлю вашему вниманию результат работы с логистическим оператором. Клиент оказывает услуги ответственного складского хранения на складах класса А в Подмосковье. Работает только со средними и крупными заказчиками, готовыми занимать площадь от 500 паллетомест.

До меня Директ вел сотрудник клиента, результаты не устраивали. Сделал аудит, указал на критические ошибки. После этого приступили к работе.

Со складами ответхранения сотрудничаем уже более года, открутили более 1 200 000 ₽ рекламного бюджета. За это время клиент смог открыть 3 новых склада в Подмосковье. Всего у клиента сейчас 4 склада класса А. Общая вместимость более 40.000 паллетомест.

Начальные вводные проекта:

Как уже было сказано, изначально у клиента в распоряжении было 2 склада под ответхранение в Московской области. Бюджет на контекстную рекламу был 100 тыс. ₽.

К клиентам у заказчика масса ограничений: не рассматривают быстропортящиеся товары, т.к. склады без температурного режима; лекарства; хранение на короткий срок. Отсутствовал колтрекинг, при этом большая доля обращений шла через звонки.

Что же у нас получилось?

Как и в кейсе c Аутсорсингом рабочего персонала (читайте здесь), колтрекинг был установлен не сразу. Маркетолог у этих двух проектов один и тот же) Ниже результаты с июня 2023 года, хотя сотрудничать начали еще в конце марта.

- Открученный бюджет: 1 279 881 ₽.

- 407 уникальных обращений

- Стоимость уник. обращения: 3 144 ₽.

Гео рекламы- Москва и область.

Я считаю, что стоимость обращения для ниши складских услуг, где клик с поиска стоит 300-400 ₽ вполне достойная. Главное то, что с рекламы есть целевые обращения, подходящие под все требования клиента (помимо вышеперечисленных, сейчас клиент не рассматривает сотрудничество менее 500 паллетомест). 1 такой заказчик приносит в кассу самый минимум 400 тыс. ₽ каждый месяц. Чаще даже больше, т.к. заказываются дополнительные складские услуги: стикеровка, маркировка, обработка товара, предоставление расходников и т.д. Почти каждую неделю с рекламы прилетает 2-3 обращения, подходящие под все требования.

Важные моменты:

Как уже было сказано выше, это смещение фокуса только на средних и крупных клиентов с товарами на 500 паллет и выше. Меньший объем в работу не берется.

Лето- низкий сезон в нише. Ранее реклама совсем останавливалась на этот период. Мне же удалось привести 100 лидов на затраченные 218 тыс. ₽ бюджета в июне-августе 2023 года.

Заказчик работал с агентством по SEO. Осенью подбивал итоги. Оказалось, что контекст выигрывает с точки зрения качественных лидов на паллетное ответственное хранение. С SEOшниками временно приостанавливал работу и абонентскую плату перекидывал на бюджет Директа.

На данный момент по SEO заказчик возобновил работу, но бюджет на Директ не снижал.

Как мы получали условно "бесплатные" звонки с Мастера кампаний

Простой и белый способ при наличии нескольких конверсионных целей. На сайте у клиента можно оставить заявку на складские услуги, но чаще потенциальные заказчики звонят.

Я запустил Мастер кампаний с оплатой за заявку. Таким образом, все звонки, которые приходили с Мастера кампаний были для нас бесплатными.

Как агентство пыталось увести моего клиента

Некое московское агентство (не буду говорить название) вышло на маркетолога моего клиента и предложило провести аудит. Маркетолог, заранее предупредив меня, решила открыть им доступ к рекламному кабинету и посмотреть, что же они накопают. На созвон с этими ребятами позвала меня в качестве якобы внутреннего сотрудника, который занимается контекстной рекламой.

Забавный факт: оказывается, несколько лет назад я был на собеседовании в данном агентстве))

Что же такого интересного они накопали?

Во-1, по некоторым ключевым фразам у нас мало статистики для того, чтобы сделать вывод об их отключении или дальнейшей работе. Как набрать больше статистики, они не поведали. На мой комментарий о том, что эти фразы низкочастотные и по ним в принципе будет мало показов, эти ребята никак не отреагировали.

Во-2, они очень долго подводили к тому, что нам нужно отключить семантическое соответствие в январе 2024 года. Это такая штука, которая показывает рекламу по синонимам наших фраз и близким по смыслу запросам. При этом, никаких доказательств, что это плохо работает приведено ими не было, просто надо отключить и все. Поверьте нам на слово, мы же профи)

Семантическое соответствие нельзя отключить в самом рекламном кабинете, такая возможность Яндексом не предусмотрена намеренно. На мой вопрос: "Как вы это сделаете", последовал ответ:
- Мы чуть ли не единственные на рынке, кто знает способ. Другие коллеги так не умеют!

Костыли для борьбы с показами по синонимам действительно есть. Обычно, это фиксирование основных слов оператором [ ] или +, так зафиксированные слова обязательно должны присутствовать в запросе. Это не всегда работает, синонимы все равно проскакивают, но на 90% ситуация станет лучше. Так что, способы значительно минимизировать показ по синонимам есть, только это далеко не всем нужно. Прежде, чем делать выводы и что-то менять, нужно открыть статистику, что эти ребята не сделали.

Естественно, аудит агентства никак клиента не впечатлил. Вопросов менять подрядчика у клиента даже не возникало, просто было интересно посмотреть, что накопают горе аудиторы.

Стратегия:

На тест собран основной кластер семантики- ответственное хранение и дополнительные кластера по поиску складских услуг с добавлением названий подходящих гео. Группировка семантики и написание релевантных объявлений с вхождением ключа под каждую группу. Каждый кластер семантики разбит по отдельным кампаниям для дальнейшего удобного контроля ставок.

В кабинете это выглядит так:

В объявления добавил все важные ограничения: минимальное количество паллетомест для заезда, гео складов, цена паллетоместа, основные предоставляемые услуги, какие шоссе находятся рядом. Так, мы сократим количество неподходящих нам лидов.

Т.к. тематика B2B и бюджет для Москвы небольшой, перед запуском решил проверить как отрабатывают мобильные устройства в органике. Корректных целей у клиента настроено не было, поэтому смотрел более-менее объективную автоцель по заполнению контактных данных.

Спустя совсем короткое время, стало абсолютно понятно, что самый эффективный кластер семантики- это ответственное хранение (как я и думал изначально). Туда и направили бОльшую часть бюджета.

Логика работы: разбил на разные РК семантику с разным смыслом: ответственное хранение, складские услуги, ответственное хранение цена и стоимость, склад/складские площади + перечисление названий гео, обработка товаров и грузов. Далее с набором статистики меняю ставки в зависимости от эффективности кластера. Совсем неэффективные кластера полностью отключаю.

Пример трафика рекламных кампаний

В B2B можно за небольшие бюджеты вытаскивать хороших клиентов. Заказчик тратит за год менее 0,5% оборота на контекстную рекламу с учетом бюджета и работ и при этом получает клиентов, подходящих под все его жесткие требования.

Для личной связи пишите в ТГ, буду рад плотному сотрудничеству: