Как продавать дороже конкурентов на маркетплейсах: рабочие способы 🙌🏻

Согласно статистике Wildberries, на площадке ежедневно регистрируется по 1 000 новых селлеров, при этом из всех продавцов только 20-30% работают с прибылью. Остальные торгуют в ноль или даже не замечают, как несут убытки.

Борьба за покупателя не прекращается ни на день. Товары от полумиллиона продавцов распространяются через 6 000 пунктов выдачи в России и за рубежом.

При этом, не пользуясь анализом и аналитикой, можно начать работать в убыток. Демпинговые войны могут себе позволить уже продавцы, «крепко стоящие на ногах».

Легкая регистрация и быстрый запуск продаж на маркетплейсы привлекают массу неопытных предпринимателей. Они чаще всего совершают одни и те же ошибки и быстро разоряются, так и не отбив затраты на закупку. Потому что не знают, как формируется себестоимость, за прибыль принимают выручку, в то время, когда маржинальный доход постепенно уходит в минус. Селлеры не готовы к сбору, обработке и анализу поступающей информации.

Что же делать, чтобы быть в топе и обогнать конкурентов?

1 Предложите уникальный товар

Если вы недавно отучились на курсах продаж на маркетплейсах, где вам сказали, что достаточно купить на «Садоводе» партию варежек, и она разлетится на WB, как попкорн перед киносеансом, вас обманули. Так миллионерами не становятся, нужен принципиально иной подход.

Заходить в перегретые конкурентные ниши с идентичным конкурентам товаром — значит гарантированно остаться с невостребованным продуктом. Если не выходит найти уж вообще уникальный продукт, хотя бы работаете с другими брендами и торговыми марками.

2 Сокращайте ассортимент

Да, вам не показалось: именно сокращайте, а не увеличивайте. Пока товарная матрица не оптимизирована и есть товары, которые вяло продаются и имеют низкую оборачиваемость, они будут тянуть рейтинг продавца вниз. Такой алгоритм работает на всех маркетплейсах: им невыгодно хранить на складах и привлекать трафик к позициям, которые лежат мертвым грузом.

3 Работайте над рейтингом продавца

Чтобы ваш рейтинг селлера был выше, чем у конкурентов, часто достаточно строго соблюдать правила площадки, на которой работаете.

Требования на разных маркетплейсах могут отличаться, но общая канва есть:

• Не грубить покупателям, отвечать на отзывы и вопросы.

• Не допускать появления «мертвых» карточек товара, который невозможно заказать.

• Не заниматься накруткой показателей.

• Избегать штрафов и санкций.

• Соблюдать условия оферты.

• Своевременно делать доставку самостоятельно, если работаете по FBS.

4 Используйте сервисы аналитики маркетплейсов

Сервисы аналитики сильно облегчают работу селлера, особенно на начальном этапе выхода на маркетплейсы. Они позволяют:

• Проанализировать спрос на товар.

• Оценить объем рынка.

• Изучить предложения конкурентов.

• Определить справедливую цену на товар.

• Найти товар, который гарантированно будет востребован.

• Учесть сезонность спроса и так далее.

Сервисы аналитики помогают запустить продажи виртуально, с условным товаром и без каких-либо вложений денег. Пока ваши конкуренты экспериментируют с реальным товаром и уходят в минус, вы делаете это, не вставая из-за стола.

5 Сокращайте издержки

Это позволит сделать цену более конкурентной. Работает простая формула:

цена = себестоимость + издержки.

Меньше издержек — ниже цена товара на витрине маркетплейса, чистая математика.

За счет чего можно сократить издержки:

• Найти склад с арендой дешевле.

• Оптимизировать логистику.

• Сэкономить на упаковке (но не в ущерб качеству, а то будет как в пункте выше).

• Оптимизировать штат сотрудников, если он есть.

• Отдать часть работ на аутсорс. Это часто выходит дешевле, чем делать все самому.

6 Привлекайте внешний трафик

А еще можно привлекать покупателей снаружи, с просторов интернета. Можно запустить контекстную рекламу на карточку товара, дать на него ссылку в соцсетях вашего интернет-магазина, прорекламироваться у блоггеров и так далее, вариантов много.

22
Начать дискуссию