Нишевание на фрилансе: что, как и зачем?

Интернет-маркетолог Яна Рыжая на «Суровом Питерском SMM» выступила с докладом о том, как с правильным нишеванием фрилансеру зарабатывать более 500 тысяч рублей. Мы в ppc.world попросили ее рассказать, в чем плюсы и минусы нишевания, как правильно выбрать тематику и искать клиентов.

Если говорить просто, нишевание для фрилансера — это выбор сегмента или тематики, в которой можно стать экспертом и найти постоянный поток клиентов. Причем этот поток должен регулярно увеличиваться, чтобы специалист мог развиваться, улучшать свое предложение и продавать его новым людям.

Во-первых, нишевание позволяет иметь стабильный высокий доход. А всеми специалистами в первую очередь движет желание хорошо зарабатывать. Юристы, которые начинают искать клиентов по банкротству, так или иначе найдут меня, мой сайт или блог.

Во-вторых, экспертность. И это огромный плюс для специалиста в определенной нише. Их приглашают на профильные форумы, конференции, предлагают поделиться опытом и т. д.

Кроме того, специалисту, работающему в той же нише, что и заказчик, легче общаться с потенциальными клиентами. Человек, обращаясь к эксперту за помощью, не просит его подтвердить свои навыки или показать успешные кейсы. Он видит, что специалист знает свое дело, может обеспечить необходимый ему результат и без проблем начинает сотрудничать. Это называется доверием, которое клиент оказывает специалисту уже на начальном этапе работы. И происходит это благодаря экспертности.

Стоит добавить, что быть экспертом в какой-то тематике не помешает, даже если человек захочет выйти из фриланса. Благодаря знаниям и умениям, полученным в процессе изучения ниши, можно без особых усилий устроиться на работу в штат, получать хорошую зарплату и рассчитывать на карьерный рост.

Кроме того, распыляясь на множество тематик, приходится постоянно учиться и искать новых клиентов. На мой взгляд, лучше отлично знать одну тему и неплохо зарабатывать.

Ко мне начали приходить крупные компании, которые хотели комплексное продвижение, и отказывать им потому, что мы просто не работали с рекламой в Facebook и Instagram, было бы глупо. Мы перенесли свой опыт, добавили новые опции в коммерческое предложение и вместе со средним чеком увеличили доходы в целом.

Основные преимущества описаны выше, теперь стоит уделить внимание и недостаткам. Их немного, но они есть:

Чтобы правильно выбрать нишу для работы на фрилансе, проанализируйте то, чем вы занимались до этого. Если вы довольно глубоко изучили тематику, с которой работали, то почему бы не остановиться на ней? Это существенно сократит время на обучении и позволит быстрее достигнуть цели — постоянных клиентов и востребованности его услуг.

Главное — осознанно принять решение в пользу одного какого-то направления и оценить его со всех сторон. Оно не должно быть сезонным, потенциальные клиенты должны регулярно появляться не десятками — лучше сотнями, а то и тысячами. Моих клиентов — юристов, которые занимаются банкротством физлиц — становится больше в России на несколько тысяч каждый год. Этому способствует емкость услуги: должников банков становится больше — значит, и юристов тоже. Еще пример: люди покупают больше машин — растет количество автосервисов.

Нужно проанализировать, откуда будут поступать клиенты и сколько будет стоить один лид, который надо будет привести.

Можно рассматривать направления, развитию которых сейчас уделяется много внимания. Например, онлайн-обучение. Всё чаще люди работают дистанционно и обучаются также удаленно. У него есть будущее, но, опять же, это условно и необходимо просчитывать.

Важна и маржинальность услуг ваших потенциальных клиентов. Если заказчик сам немного зарабатывает, он не сможет платить достаточно за лиды и оплачивать вашу работу.

Не стоит забывать, что выбранная ниша по умолчанию не пустая. Рынок быстро и пропорционально отвечает на спрос предложениями. Поэтому оцените емкость рынка в выбранном направлении.

Ниша должна давать возможность увеличивать масштабы бизнеса, позволяя расширять команду и приумножать доход.

Помните и о потенциальных конкурентах. Посмотрите и оцените их деятельность заранее. Отмечайте, как оформлены их блоги, сообщества, насколько активна в них аудитория, какие вопросы волнуют людей. И только потом расставляйте акценты в своей работе — так больше вероятности, что они будут правильными. И не нужно пасовать, думая, что они сильнее, успешнее и стать такими же и даже лучше не выйдет. Все получится, надо верить в свои силы и много работать.

Для начала нужно понять, кто твой клиент, какие у него боли, каких результатов он хочет достичь. Пока не будет четкого портрета заказчика, как-то изощряться нет смысла.

Отталкиваясь от его характеристик, нужно сделать так, чтобы при написании своего вопроса в поиске, он попадал на вашу страницу в соцсети, в блог или сообщество.

В сообществе или блоге нужно раскрывать свою экспертность: с помощью кейсов, статей, аудита рекламных кампаний новых клиентов. Еще в моей группе есть интервью с успешными юристами, закрытый платный чат для специалистов о проблемах их бизнеса, специальный контент для подписчиков и участников группы.

В дополнение к этому я нашла и подключила специалистов смежных направлений — тех, кто обучал юристов продажам и настраивал для них CRM. Их статьи и вебинары полезны моей аудитории, увеличивают ее продажи и повышают лояльность и доверие ко мне.

Отлично работают и отзывы. Их необходимо собирать с самого начала работы. Убедившись в профессионализме специалиста из отзывов коллег, клиент без вопросов захочет с ним сотрудничать.

В поиске клиентов в конкретной нише, помимо соцсетей, отлично помогает лендинг и контекстная реклама. Действительно много людей ищут решение своих проблем просто в сети. Они могут быть вообще не зарегистрированы во «ВКонтакте», Facebook и «Одноклассниках». Именно для них необходимо создать коммерческое предложение, которое откроет перед ними новые горизонты.

Хорошо, если специалист может предложить то, что не готовы предоставить его конкуренты: уникальные предложения, гарантии и т. д. — все это привлекает внимание клиентов. Например, я готова гарантировать клиенту и количество лидов, и их стоимость. Но никого не призываю так делать: если у меня пойдет что-то не так, мы добавим к бюджету свои деньги.

Фрилансеру-эксперту легче продавать: он знает все нюансы направления, в котором работает, соответственно, может надавить на больные места клиентов, подталкивая их к сотрудничеству. Даже элементарное общение с заказчиком, в процессе которого он понимает, что специалист разбирается в теме, уже будет инструментом.

В случае если потенциальный заказчик опасается, что вы продвигаете конкурентов, постарайтесь объяснить, что ваша задача — помочь им достичь определенного результата. То есть вы работаете, чтобы их бизнес был успешным, развивался и приносил доход, и то же самое можете сделать и для клиента, причем на выгодных для него условиях.

Но по моему опыту, когда становится видна работа специалиста, уже никому не интересно, кто и кого продвигает.

Если вы сомневаетесь, что сможете успешно работать в одной нише, то вот пять проверочных критериев:

Больше материалов о работе на фрилансе читайте на ppc.world.

#маркетинг #фриланс #нишевание