CustDev: О чем спрашивать клиентов, чтобы создать лучший продукт + Вопросы на миллион долларов

Маркетологи выявили секрет успеха лучших американских компаний - Amazon, Netflix, Airbnb, Dropbox...

Салют, на связи Анорто! Сегодня мы погрузимся в мир Customer Development — методологии, которая изменила подход к созданию продуктов и развитию бизнеса. CustDev помогает компаниям понять своих клиентов на более глубоком уровне, выявить их настоящие потребности и создать решения, которые действительно востребованы на рынке.

Вместе мы поймем основные этапы и принципы этого процесса, будем препарировать на реальных кейсах успеха и обсудим, как метод поможет твоему бизнесу добиться устойчивого роста.

Методология, которая направляет тебя на глубокое понимание потребностей и проблем клиентов через непрерывный процесс гипотез, экспериментов и обратной связи, создавая продукты, которые занимают позиции на рынке и действительно решают значимые проблемы пользователей.

1. Найди группу бета-тестировщиков

Это те клиенты, которые с наибольшей вероятностью будут использовать твой продукт или услугу и предоставят тебе самые ценные инсайты. Чтобы найти своих ранних испытателей, нужно определить сегменты клиентов и проверить предположения о их потребностях и предпочтениях.

Ты можешь использовать различные методы, такие как интервью, опросы и лендинги, чтобы достучаться до потенциальных клиентов и подтвердить свою ценность.

Например, Dropbox использовал простое видео, чтобы продемонстрировать продукт и посмотреть, сколько людей зарегистрируется на бета-версию.

2. Создай MVP

Минимально жизнеспособный продукт (MVP) — это версия твоего продукта или услуги с достаточным набором функций, чтобы решить основную проблему клиентов. Цель MVP — учиться у клиентов, а не впечатлять их. Ты сможешь выяснить, что работает, а что нет, и какие функции или преимущества наиболее ценны для клиентов.

Например, Zappos начал с того, что фотографировал обувь из местных магазинов и выкладывал фотографии в интернет, а затем покупал и отправлял обувь клиентам, которые её заказывали.

3. Измеряй и изучай

Когда у тебя есть минимально жизнеспособный продукт (MVP), нужно внимательно следить за тем, как клиенты им пользуются и какую обратную связь они дают. Определи свои ключевые метрики, такие как привлечение уникальных пользователей, удержание, вовлеченность и отслеживай их с помощью инструментов аналитики, дашбордов или опросов.

Также важно проводить интервью с клиентами, чтобы понять, почему они ведут себя именно так, какие у них болевые точки, мотивации и ожидания. Анализируй эти данные и обратную связь, чтобы создавать гипотезы для улучшения продукта.

Например, Instagram начинался как приложение с привязкой к местоположению под названием Burbn, но после анализа данных стало ясно, что пользователи больше заинтересованы в обмене фотографиями с фильтрами, поэтому разработчики сделали акцент на этих функциях.

4. Исправляй

Основываясь на измерениях и выводах, необходимо улучшать свой продукт, тестировать новые предположения и гипотезы с клиентами. Будь готов к изменениям и не бойся экспериментировать с разными функциями, дизайнами или рынками. Расставляй приоритеты в задачах и ресурсах, концентрируясь на самых значимых изменениях, которые могут принести наибольшую пользу твоим клиентам.

Повторяй этот цикл — создание, измерение, обучение — до тех пор, пока не найдешь соответствие продукта рынку, то есть, пока твой продукт или услуга не начнут удовлетворять потребности и ожидания большой и лояльной аудитории.

Например, Slack изначально был внутренним инструментом для игровой компании, но когда разработчики поняли, что их функция чата более популярна и полезна, чем сама игра, то решили запустить её в качестве отдельного продукта для команд.

Определение и цели этапа:

Customer Discovery (Поиск клиентов) — это начальный этап Customer Development, направленный на выявление реальных потребностей и проблем потенциальных клиентов. Основная цель — проверить, существует ли на рынке проблема, которую ты пытаешься решить, и найти целевую аудиторию.

Методы и инструменты для исследования потребностей клиентов:

Пример успешного Customer Discovery:

Определение и цели этапа:

Customer Validation (Валидация клиентов) — это этап, на котором проверяются гипотезы, сформированные на этапе Customer Discovery. Основная цель — убедиться, что ваша целевая аудитория действительно готова платить за предложенное решение, и подтвердить наличие рынка.

Как проверить гипотезы и подтвердить наличие рынка:

Кейс-стади успешной валидации:

Определение и цели этапа:

Customer Creation (Создание клиентов) — это этап, направленный на привлечение и удержание клиентов. Основная цель — построить устойчивую клиентскую базу и начать масштабирование бизнеса.

Стратегии привлечения клиентов и выхода на рынок:

Примеры успешного Customer Creation:

Определение и цели этапа:

Company Building (Построение компании) — это этап, на котором бизнес переходит от стартапа к устойчивой компании. Основная цель — создать надежную бизнес-модель и масштабировать операционную деятельность.

Как создать устойчивую бизнес-модель и масштабировать бизнес:

Примеры успешных компаний, прошедших через все этапы:

Сегментация для онлайн-ритейлера одежды.

По демографическим характеристикам:

По поведенческим характеристикам:

ТОП-26 Вопросов для проведения маркетингового исследования я опубликовал в Telegram-канале