Как продавать на большие чеки?

Как продавать дорого? Тема, которая будоражит умы предпринимателей и экспертов, которые не могут преодолеть финансовый барьер и прекратить уже бегать в этом колесе. Здесь я поделюсь техниками, которые позволяют продавать на большие чеки.

1. Определяем цель

Для того, что бы уйти от абстракций и определить точную сумму, которую будут платить вам ваши клиенты, нужно поставить цель. Тут всё просто: не понимая для чего нам это нужно, бессмысленно пропитываться мыслями о том, как повысить стоимость своих услуг и зарабатывать больше.

Например, моя цель продавать услуги дорого, потому что:

Я советую определить и прописать финансовые цели:

Когда мы поймём, в чем заключается цель в финансах, нам станет проще выстраивать декомпозицию (сколько клиентов нужно закрыть и какая сумма чека должна быть).

2. Принять факт, что с увеличением чека вырастает ответственность

Самый важный пункт, который является основной трудностью в принятии решения о повышении чека у большинства предпринимателей. Нужно быть готовым взять ответственность за результат услуги, которая будет стоить значительно дороже.

Например: консультация психолога за 100$ решает задачи с меньшим уровнем ответственности, чем консультация за 10000$.

Значимость и степень влияния на мир в результате изменений, которые связаны с проведённой услугой с более высоким чеком предполагает больше ответственности.

Вы скажете: чем отличается решение проблем для человека, купившего консультацию за 100$ и человека, купившего консультацию за 10000$?

Рассмотрим на примере: клиентом является руководитель крупной производственной компании. Оказав ему услугу, вы влияете на его продуктивность, что положительно сказывается на функционировании его бизнеса (рост прибыли, решение кадровых проблем, поиск новых стратегических возможностей для роста и тд.).

Вероятно это был тот самый момент, который являлся преградой к позитивным изменениям в его жизни и бизнесе.

Последствия ошибок в работе на высокие чеки будут увеличены соразмерно с изменениями

Пример: имеем одну услугу: установка радиатора в автомобиль. В одном случае стоимость 50$, в другом - 1000$. Действия могут быть одни и те же.

Но в случае за 1000$ это будет люксовый автомобиль, и последствия возможной ошибки будут значительно дороже, чем в случае с более бюджетными авто.

3. Упаковать себя под запросы более платежеспособной аудитории. Исследование новой ЦА

Следующим шагом будет определить, на какие запросы должен отвечать новый продукт, какие проблемы должен решать и каким людям? Для того, что бы понять ответы на эти вопросы, следует начать с исследования аудитории посредством проведения CustDev интервью или анкетирования.

Вы можете пригласить на интервью клиентов, которые у вас уже что то покупали ранее - и попытаться выяснить, остались ли они довольны результатом вашей услуги, чего не хватило и какой идеальный результат они хотели бы получить конкретно сейчас?

Вполне вероятно, что в ходе проведения интервью вы найдёте потенциальных покупателей под ваш новый премиальный продукт под запрос клиента.

Так же, если вы ведёте блог или у вас есть база клиентов - вы можете предложить провести консультацию для аудитории, в ходе которой клиент получит ответы на важные вопросы (например пошаговый план действий для достижения цели).

Вам это позволит собрать важную информацию и определить аватар клиента, который готов покупать дорого.

Вопросы следует подбирать, исходя из задачи: создать премиальный продукт, который гарантированно решает важную для клиента проблему.

Попытайтесь выяснить:

Если в ходе интервью вы понимаете, что можете решить эту проблему, то предлагайте ему решение в виде услуги с вашим личным сопровождением и гарантией.

И если потенциальный клиент увидел в вас того, кто способен довести его до гарантированного результата, то заплатить в 2-3 раза больше окажется вполне разумным вложением.

Сузить охват аудитории по конкретной узкой направленности - будем отличным решением для формирования вашего оффера и упаковки продукта.

4. Настроить маркетинг под новую ЦА

Все рекламные компании, контент необходимо создавать, учитывая боли и запросы вашей ЦА.

Когда вы точно понимаете, как именно принимает решение о покупке ваш потенциальный клиент, вы знаете:

Далее вы используете эту информацию в создании контента, в описании вашего продукта, в рекламных связках и во время проведения продающих консультаций/диагностик/эфиров/мастер классов/вебинаров.

5. Собирать базу клиентов

Собирая базу клиентов постоянно, вы систематически увеличиваете свой потенциал в росте доходов.

Чем больше лояльность вашей аудитории к вам, тем проще продавать премиальные продукты.

Делитесь своей экспертностью, создайте больше точек касания и продавать на большие чеки станет ещё легче. Где собирать базу клиентов:

В завершение, хочется отметить - что какой бы сильный маркетинг у вас не был, без хорошего продукта, который по настоящему востребован в глазах покупателей, продавать дорого не получится.

Желаю вам удачи в созидании и успехов в творчестве!