Позиционирование. Как обойти конкурентов работая меньше 🦥

Позиционирование – создание выгодного образа компании в глазах потребителя для достижения различных целей.

Проще говоря это набор правил и инструментов которые помогают компании достичь желаемых результатов.

Четкий образ бренда помогает покупателю ответить на вопрос: Подходит ли мне этот товар и какие выгоды я получу. Четкий образ создает позиционирование.

· Подчеркивает сильные стороны бренда

· Выделяет бренд среди конкурентов

· Повышает лояльность клиентов

· Облегчает продажи

· Повышает спрос целевой аудитории

· Улучшает имидж бренда

Постановка целей

Первым делом ответим на вопрос: Для чего создается позиционирование? Какие задачи и цели преследует. Цели помогут разработать стратегию позиционирования. Помогут в выборе каналов связи и отслеживании результатов работы.

Анализ целевой аудитории

На этом этапе проводим много опросов. Нужно получить ответы на вопросы: Почему клиент пользуется этим продуктом. С кем сравнивают клиенты. Какие критерии выбора продукта и тд.

Советую провести CustDev интервью. (После анализа разделите аудиторию на сегменты. Это позволит создать позиционирование для каждого сегмента с учетом потребностей)

Затем собираем максимальное количество информации о клиенте.

Анализ себя и конкурентов

На этом этапе собираем информацию о компании. Кто работает, как работает и до архитектурных деталей на здании фасада... Каждая деталь может стать отличительной и поможет отстроится от конкурентов.

Однако для нахождения такой детали нужно знать каждый винтик и каждое слово компании. Только потом в голову придет стоящая идея.

Так же делаем с конкурентами. Но здесь не изучаем внутренности конкурентов. Достаточно будет знать общую информацию (сотрудники, особенности компании, стратегия, мнение общества и тд.)

Разработка позиционирования

На данном этапе собираем всю эту информацию и смотрим. Как мы можем удовлетворить потребности клиента? Смотрим на боли сегментов и думаем: как подать пластырь… Нет, нет. Закрыть боль

Затем берем пул информации о себе и конкурентах и ищем отличительные особенности. Особенностями могут быть как форма оплаты, так и персональные приветствия.

Сопоставляем отличительные особенности с болями клиента и решаем какая из особенностей больше подходит.

Например: Наша задача привлечь работника в компанию. У нас есть две особенности: 30% скидка на кофе для сотрудников или же 15.000 рублей в месяц организация выделяет на деловую литературу.

Для развивающегося работника будет предпочтительнее второй вариант. А для обычного первый, тем самым отсекли ненужную аудиторию. А если условия с прочими компаниями равны, но компания предоставляет такой бонус то резюме уже на почте.

Запускаемся

Меняем материалы компании, сайт, слоган, точки контакта и тд. Важно что бы изменения следовали разработанному позиционированию. Если пишете: надежный поставщик и задерживаете поставки на месяц, то позиционирование не поможет.

Каждое слово должно выражаться в действии со стороны компании и выражаться во всем. От поставок и диалога с клиентом до социальных сетей.

Поддержание

Теперь только поддерживаем позиционирование во всех формах коммуникации и медленно меняем образ компании на желаемый.

Важно заметить что позиционирование не быстрый процесс. В среднем занимает 6-12 месяцев, а дальнейшее поддержание медленно создает желаемый образ компании в течении еще 1-2-х лет.

· Сайт

· Мобильное приложение

· Печатные материалы

· Отзывы

· Мнение общества

· Рекламные компании

· Участие в товариществах и альянсах

· Точки контакта (здание, работники, доставки и тд.)

О каждом из этих инструментов можно прочесть в интернете, но в совокупности они дадут результаты, при правильном применении. Остановимся на Tone of voice.

Tone of voice – стилистика каналов связи с клиентом, которая выделяет компанию за счет аудио, фото и видео.

Если позиционирование это набор правил - то голос компании это инструмент который доносит позиционирование до конечного пользователя. Бренды каждый день общаются со своей аудиторией и цель в том, что бы их узнавали с одной пары слов или даже одного слова.

· Позиционирование. Битва за умы. Джек Траут. Эл Райс.

· Создание сильных брендов Д. А. Аакер

· Создание и управление брендом Филип Котлер. Кевин Лэйн Келлер

Прочтение этих книг даст позволит понять сферу отличий от конкурентов и смысл этого инструмента. Рекомендую к прочтению маркетологам и тем, кто собирается строить бизнес с прибылью.

Хотите увеличить компанию или улучшить существующую, тогда займитесь позиционированием. Пишите в комментариях как вам статья и какие мысли по поводу позиционирования у вас появились.

Сохраните в заметки и тык сердце. Удачи! 👻