Антикризисные меры для фитнес-индустрии
Онлайн-тренировки, спортивные марафоны и аренда оборудования. Как спортивные клубы стараются удержать клиентов и монетизировать бизнес.
В рамках проекта CoMagic.Help продолжаем рассказывать, как бизнес преодолевает кризис. Сегодня о том, что делают для этого фитнес-студии и спортивные школы. Большинство перешло в онлайн временно, а кто-то увидел в этом перспективы и собирается зарабатывать на приложениях с записью занятий и выходе на зарубежные рынки.
Всё ли так плохо, как кажется?
Наша школа, как и все, оказалась в очень тяжелой ситуации. Аренду, коммуналку, зарплату педагогам нужно платить, а доходов совсем нет. Решили сразу перевести учеников на онлайн-обучение.
Прирост новых клиентов составил только 1 %. Из старых не все захотели переходить на онлайн-занятия. Более точно можно сказать так: в Марокко, где занятия были оплачены на 2 недели вперед, онлайн-тренировки посещали 90 % учеников. А уже новых оплат стало на 80 % меньше. Другая ситуация в Минске — на оплаченные онлайн-занятия перешли 85 % учеников. Данное расхождение можно отнести скорее к культурным особенностям стран.
В целом прибыль упала более чем на 80 %.
Первое, что мы сделали, это заморозили карты клиентов московских и подмосковных клубов. Падение прибыли исчисляется миллионами еженедельно. Клубы закрыты, основная деятельность в стопе, так что это закономерно.
Что делать? Основные решения
Самое главное в текущих условиях — сохранять контакт со своей аудиторией и попытаться наладить хоть какой-то доход.
Онлайн-тренировки
Это самый логичный выход из сложившейся ситуации. Наиболее популярные платформы для проведения видеоконференций — Zoom, YouTube, Proficonf, Google Hangouts, Appear.in и старый добрый Skype.
Для русскоговорящих клиентов мы разработали программу онлайн-занятий через ZOOM-платформу с возможностью во время и после занятий задавать вопросы тренеру и контролировать правильность выполнения упражнений. Классы, как и в офлайне, разделены по уровню подготовки и количеству занимающихся (не более 5–6 человек). Видео в ZOOM регистрируется, и можно наблюдать, как ученица через неделю, например, выполняет экзерсис. Конечно, индивидуальные занятия, по сравнению с групповыми, намного эффективнее.
Занятия онлайн у нас дешевле на 15 %, чем обычный абонемент в зале. Минусы онлайн-формата: еще недостаточно профессиональных курсов, нет физического контакта с тренером. Непонятно, как можно репетировать танцевальные постановки.
Многие люди занимаются со своими тренерами уже не первый год. И сейчас особенно важно поддерживать связь клиентов с их наставниками.
Мы запустили онлайн-тренировки по самым популярным программам, включая форматы запатентованной системы Smart Fitness. Уже сейчас можно дистанционно встретиться с любимыми тренерами X-Fit: зайти на официальный канал в YouTube и позаниматься по программам Body&Mind, Atletica, X-Total PRO, Low Cor, Intro, Street Fhight, Dance Mix, Pilates и Yoga.
Тренировки доступны как в прямом эфире, так и в записи — трансляция ведется из X-Fit Парк Победы. Другие московские клубы также организуют собственные прямые эфиры в своих аккаунтах в Instagram. Одно из преимуществ такого формата: присоединиться к эфирам могут жители и Москвы, и других городов — записи открыты для всех желающих.
Помимо запуска онлайн-платформы, мы предлагаем нашим клиентам и другие форматы. Например, персональные тренировки с помощью видеосвязи.
Когда объявили выходную неделю, мы были уже готовы к этому и сразу перевели остальных учеников на онлайн-режим. Сохранили таким образом 60 % наших клиентов, оставшиеся либо не имеют технической возможности заниматься онлайн, либо им не подошел формат. Мы договорились не платить аренду на период так называемых каникул, сделали скидку 35 % на абонементы для своих учеников и стали продавать записи онлайн-тренировок в другие города по сравнительно невысокой на рынке цене 390 рублей за неделю.
2. Марафоны
Помимо онлайн-тренировок, сохранять коммуникацию с клиентами помогают марафоны — комплексы из тренировок и специально разработанных программ питания. Как правило, занятия рассчитаны по дням и контролируются тренером. Он же оказывает поддержку всем участникам, что позволяет создать некое сообщество и легче достигать поставленных целей.
Мы запустили серию фитнес-марафонов различной тематики: за 7 дней клиентам предлагается пройти интенсивный курс, включающий ежедневную программу тренировок, мотивацию со стороны тренера и, конечно, рекомендации по питанию и ЗОЖ. Оценить эффективность данной активности пока сложно, так как, повторюсь, это новая услуга. Основное для нас сейчас — сохранять коммуникацию с клиентами и создать фитнес-комьюнити X-Fit.
Сейчас мы, как и многие, переводим клиентов в онлайн. Столкнулись вот с чем:
Групповые видеозвонки не очень удобны. Изображения клиентов слишком маленькие, и нет возможности уследить за всеми. Персональные видеозвонки занимают очень много времени и сил.
Поэтому пока работаем в режиме марафонов с видеоуроками и чатом, где персонально отвечаем на вопросы каждой клиентки. Но по сравнению с тренировками в студии даем больше: к тренировкам прибавили бесплатное ведение по питанию, упражнения для осанки.
3. Дополнительные решения и перестройка маркетинга
Что еще предпринять фитнес-центру, чтобы оставаться на плаву? Например, если в центре работал ресторан здорового питания, можно наладить доставку готовых блюд. Магазин спортивного питания может трансформироваться в интернет-магазин на время карантина, а сам фитнес-центр — начать сдавать оборудование в аренду.
На период самоизоляции мы ввели новую услугу — аренду фитнес-оборудования. Теперь клиенты, которые предпочитают, например, кардио на эллипсе, могут легко получить желаемый инвентарь прямо к себе домой.
В маркетинге перемены глобальные. Мы полностью отказались от наружной рекламы, практически полностью сократили digital-продвижение. Связано это с тем, что все платежи заморожены из-за отсутствия прибыли. Из маркетинговых каналов остались соцсети, а также мы активно развиваем партнерские проекты.
Групповые тренировки в онлайн-формате отлично воспринимаются аудиторией, о чем говорят просмотры, которых только за первые три недели более 100 тысяч. Но это в большей степени сервисная поддержка клиентов, а не монетизация.
Если же говорить о персональных тренировках в дистанционном варианте, то спрос минимален: русские люди не привыкли к таким решениям, они с неохотой соглашаются на экспериментальные для себя формы тренинга и, что немаловажно, в данной экономической ситуации предпочитают придерживать средства — не тратить деньги, поскольку неясно, что будет дальше. Всё это в совокупности дает такую картину: пока зарабатывать на онлайне не удается.
О наборе новых групп объявления не даем и не планируем до августа. На 2 дня дали в Instagram рекламу, что проводим онлайн-занятия. Но откликов немного. Возможно, что люди и деньги экономят, и не привыкли заниматься онлайн. Но если говорить про расчет стоимости привлечения клиента, то на удивление цена оказалась ниже: 1 клиент стоит 1 евро. Но учитывая, что реклама шла всего 2 дня, измерение может быть ошибочным.
Что мы планируем сделать в будущем? Запустим программу на французском для французскоязычных жителей из Европы. Запустим подготовку для поступающих в хореографические училища. Ситуация меняется, и в зависимости от того, сколько продлится карантин, будем либо формировать группы на лето, либо ждать августа. Ситуация у всех частных школ танцев не очень хорошая, особенно для тех, кто, как и мы, снимают помещения в аренду, а не берут помещения в субаренду с оплатой за час.
Мы попросили родителей делать фото- и видеоотчеты о проведенных тренировках, чтобы показывать нашим потенциальным ученикам, насколько разносторонними и эффективными могут быть занятия в домашних условиях. Хорошим промо послужили посты у популярных мам Instagram, причем некоторые из них делали бесплатно целые подборки полезных услуг на период карантина в своих сторис, и мы, конечно же, старались попадать в эти топы.
Несмотря на весь происходящий коллапс в городе и стране, наша прибыль выросла в среднем на 30% по сравнению с предыдущими месяцами работы, плюс у нас появилось новое направление (продажа записей видеотренировок), которое приносит нам определенный доход и которое мы планируем дальше развивать. Мы запускаем более масштабную кампанию по продаже онлайн-абонементов наших тренировок, а в дальнейшем создадим сайт и приложение, заточенное на видеотренировки.
Выводы
Для любого спортивного учреждения сейчас самое главное — удержать старых клиентов и попытаться привлечь новых на свои онлайн-платформы.
Оставайтесь в диалоге с вашими клиентами: отвечайте на вопросы, публикуйте полезный контент в соцсетях, мотивируйте на спорт и заботу о своем здоровье. Выживание теперь зависит только от готовности действовать — подстраиваться под текущие реалии, меняться и улучшаться.
В сложившейся ситуации можно не ограничивать число участников марафона или онлайн-занятий, поэтому ничто не мешает привлекать на тренировки больше людей. Расширяя клиентскую базу, заранее позаботьтесь о ее ведении, чтобы вся информация осталась у вас и после карантина вы могли предлагать свои услуги уже теплой аудитории. Удобнее всего вести учет клиентов с помощью CRM «1C: Фитнес клуб». В CoMagic есть нативная интеграция с этой CRM-платформой. Вы будете знать, по какой именно рекламе обратился потенциальный клиент и чем завершилось его общение с менеджером. Таким образом, благодаря сквозной аналитике сможете тратить на рекламу меньше, а зарабатывать больше.
Автор: Анастасия Скороходова.
Расскажите о том, как вы преодолеваете кризис и какие советы можете дать другим. Лучшие истории и советы мы опубликуем на vc.ru и в блоге CoMagic. Подробности — на странице проекта CoMagic.Help.
Когда откроются спортзалы, дайте угадаю, будут мощные скидки и продажи абонементов в х-кратном размере?
Не факт насчет скидок. Откроются явно не все плюс спрос на услуги вырастет, а тем, кто выжил, нужно будет отбивать свои потери во время карантина. Скорее наоборот - цены вырастут. Это уже можно видеть на примере авиаперелетов внутри страны.
А вот насчет супердолгосрочных абонементов - наверное, да))
в апреле подняли на 10% спортлайф спб ¯\_(ツ)_/¯
Сеть Fitness House уже второй месяц продаёт абонементы по самой минимальной цене, думаю и после открытия не сильно повысят