Этот текст, как и другие мои посты, в первую очередь ориентирован на владельцев малого и среднего бизнеса, которые хотят начать разбираться в принципах digital-маркетинга, не имея бюджетов на разнузданную работу раскрученного агентства с кучей специалистов.
Но учитывая, что и многие сммщики на фрилансе слабо понимают, что творят – им тоже может быть полезно.
Итак, кому нужны подписчики? А кому не нужны?
Мнения «SMM-экспертов» расходятся:
– Одни говорят, что люди сильнее доверяют аккаунтам с большим количеством подписчиков
– Другие заявляют, что показывать рекламу целевой аудитории намного дешевле и выгоднее, чем тратить деньги на то, чтобы ваша ЦА сначала подписалась на ваш аккаунт.
Правы и те, и другие, но поскольку они говорят о правилах, а не о принципах – обе точки зрения имеют кучу исключений.
Принцип здесь один – судить о необходимости подписчиков, исходя из свойств вашего товара, специфики бизнеса и талантов вашего таргетолога.
Вам не нужны подписчики, если:
– Вы продаёте товар, решение о покупке которого может приниматься спонтанно, а сам процесс покупки и получения товара очень прост. Например, если вы рекламируете мобильное приложение – вы можете вести рекламу сразу на магазин приложений.
– Вы умеете очень гибко таргетироваться на ЦА и показывать свой «неспонтанный» товар только тем, кому надо прямо сейчас. Например, если вы автомойка и включаете рекламу на радиус 2км, показывая её только автомобилистам, и только в дни сразу после дождя.
Вам скорее всего нужны подписчики, если:
– Решение о покупке вашего товара не принимается моментально.
– Сам товар такой, что люди склонны откладывать его «на потом». Например, подарочные товары или сезонные покупки.
– Вы оффлайн-бизнес, и до вас нужно долго и лениво идти пешком.
Другие преимущества, которые вы можете извлечь из подписчиков:
1. SMM-эксперты забывают о психологическом значении подписки. Люди почти всегда помнят, как они подписались на тот или иной бренд. И в момент нажатия кнопки «Подписаться» они сами себе признаются, что вы им интересны. Они уже к вам лояльны.
2. Подписка – это микро-конверсия. Она позволяет вам оценить, насколько в порядке ваш продукт. Если ваш потенциальный клиент не готов «заплатить» вам подпиской, вряд ли он будет готов отдать вам реальные деньги.
3. Некоторые таргетологи полагают, что «Если я буду вести трафик на сайт от имени аккаунта – какая-то часть людей всё равно зайдет в профиль и подпишется».
Это глупость. Реклама с трафиком на сайт принесёт вам 0 подписок (с небольшой погрешностью). Зато в обратной последовательности это и правда работает – реклама на привлечение подписчиков приведёт и к росту трафика на сайт. Потому что см. пункт 1 – люди идут на сайт бренда, к которому выразили интерес подпиской. Подписка – это осознанное желание, рождение лояльности. А клик на сайт с рекламы – это просто клик.
4. Стоимость пары сотен рекламных показов и правда ниже, чем средняя стоимость привлечения подписчика. Но если в среднем для продажи нужно совершить три рекламных касания, то подписчик может купить и с одного, а НЕподписчик – проигнорирует ваш бренд и после восьмого (потому что лояльность, ок?) Никто не подписывается на аккаунт бренда с мыслью «Подпишусь, но покупать у вас точно ничего не буду».
С учётом вышесказанного, ответьте себе на вопрос – «Хочу ли я, чтобы количество моих подписчиков росло?».
Большинство из вас ответит «Да». Потому что подписчики попрежнему важны В ЦЕЛОМ. Если бы это было не так – инстаграм бы давно выпилил их из интерфейса.
Но как посчитать, какая стратегия выгоднее?
Если у вас счёт идёт на копейки, вы можете решить, что краткосрочные перспективы важнее прироста лояльной аудитории. Протестируйте обе стратегии в течение двух месяцев:
– Первый месяц привлекайте подписчиков, по результатам разделите потраченную сумму на количество привлечённых клиентов.
– Второй месяц ведите трафик сразу на покупку (при этом, отделяйте те покупки, которые будут сделаны не с рекламы, а с органического трафика из вашего аккаунта).
– Сравните стоимости. Выберите лучший для вас вариант.
Очень вероятно, что вы не сможете настроить действительно продающую рекламу на покупку без подписки. Для покупки в одно касание нужен гениальный креатив и умный таргетинг.
Но в этом кроется ещё одна проблема российских экспертов – их советы работают только при соблюдении огромного количества условий, в вакууме и в полнолуние.
«Вы можете продавать сразу на сайте, без подписки. Не получается? Ну, потому что у вас плохой копирайтер, скучный креатив, слишком маленький бюджет».
Эксперты рекомендуют "как лучше", но без оглядки на ваши возможности. Не каждый ведь может позволить себе отдавать по миллиону в месяц на полное маркетинговое сопровождение?
Если конкретно у вас продавать в одно касание не получается – это не значит, что надо обязательно продолжать пытаться «потому что так правильно». Найдите самый лёгкий способ, с учётом ваших возможностей.
Что получится в итоге? Вы выясните, что стратегия привлечения подписчиков приносит вам одного клиента по 500 рублей (к примеру), а прямая продажа в одно касание стоит вам 450 рублей (ну, условно). Да, вы плохо продаёте. Вы могли бы сделать прямую продажу по 50 рублей. Даже по 25. В полнолуние и в вакууме. Не тратьте время на бесполезные занятия)
П.с. Если у вас есть вопросы/темы для новых постов – пишите, что ли, в комменты. У меня впервые за 4 года появилось свободное время)