Маркетинговые фишки на Декларации от Михаила Гребенюка

Фишки, упомянутые Михаилом Гребенюком на его шоу "Декларация" в 5 серии разборов Таши Рублевой

Таша Рублева - индивидуальный пошив одежды (костюмы, пальто и пр) для мужчин в Екатеринбурге и Москве. Сейчас, выручка 5 млн за май (в прошлом году 2.7, в апреле этого года 2.5)

Уже проработали в прошлых сериях:

1. Раньше все замыкала на себе. Поняли в чем была проблема: проработка отношений с родителями, целями, желаниями. Нашла много хобби, чтобы в жизни была не только работа. Вытащили из операционки: раньше вела всех клиентов сама - теперь передала сотрудникам - увеличили менеджеров по работе с клиентами

2. Сегментировали клиентов и поняли сколько нужно супер-клиентов (300)

3. Посчитали рынок в Екб: поняли, что их компания занимает 25% рынка в ЕКБ

4. Провели CustDev клиентов, определили ключевые ценности

5. Поняли, как будут определять квал лид или нет

6. Сделали оргструктуру компании: менеджеры теперь делятся на фармеров / хантеров / ледорубов

7. Создали тг-канал для госслужащих – целевой аудитории на основе кастдэва об их интересах, чтобы там их прогревать, греть, влюблять

Мышление рынком

Понять сколько вообще можем сделать на данном рынке (в этом городе / этой нише). Таша посчитала рынок Екатеринбурга и поняла, что она не сможет сделать чистыми 5 млн руб/мес в этом городе (некому покупать индивидуальные костюмы на пошив)

Переехать в другую квартиру

За 2 дня переехала в другую, более роскошную квартиру в центре города, для наполнения себя нужной энергией (не хотела переезжать из старой квартиры, потому что память/символ об отце – досталась по наследству, но высасывала энергию, потому что в старом жилфонде, шум)

Действовать в легкости

Иногда из-за страха/эго, думаем, что надо много пахать или продолжать страдать, в то время как надо просто попросить/пожелать, чтобы все досталось из легкости (просто попросить помощь в сложной ситуации)

Постоянный сбор обратной связи и педантичное следование ей

Феномен «ВсеИнструменты.ру». По мнению М.Гребенюка, феномен успеха компании (более 100 млрд выручки, выход на IPO). Постоянно спрашивают у клиентов, сотрудников что можно улучшить и сразу внедряют это. Причем, у каждой компании будет свой феномен, своя суперсила, которая помогает им преуспевать в бизнесе и побеждать конкурентов

Контринтуитивные шаги

Если хочешь кардинально поменять траекторию развития компании (расти в разы с совершенно другой скоростью), то необходимо принимать контринтуитивные решения, которые тебе не до конца понятны: начинать действовать так, как в обыкновенной ситуации ты бы не делал. Надо периодически спрашивать себя: а что для меня может быть контринтуитивным решением? Для этого надо спросить себя: а что я уже сейчас делаю много и на автопилоте?

Техника 5 единичек (1-1-1-1-1)

- 1 целевая аудитория (госслужащие)

- 1 боль (отсутствие энергии)

- 1 продукт (качественный костюм, наполняющий энергией)

- 1 источник трафика (тг-канал)

- 1 конвертор (примерка)

Потому что когда мы маленькая компания, у нас мало ресурсов. Поэтому надо как свет через лупу, сконцентрировать все на одном, сделать там суперэффективность. Не разменивать деньги, время, команду, ресурсы на несколько разных направлений. Надо все ресурсы бросить в одну точку и там стать чемпионом мира. Когда компания уже большая, можно создавать новые 5 единичек рядом.

Если же мы будем изначально распыляться на 2 боли / 2 ЦА / 2 продукта, то наша скорость замедляется в 4 раза, потому что нам не хватает ресурсов на все.

Как выбирать эти единички?

ЦА – та, у которой больше всего денег в вашей нише

Боль – самая сильная боль у этой ЦА

Продукт – самый простой, быстро масштабируемый, самый маржинальный

Источник трафика – тот, где больше всего твоей ЦА

Боли бывают разного порядка

Рынок шире к основанию – там где основная боль. Поэтому если хотим быть большой компанией, надо идти вниз к ключевым истокам какую боль мы решаем. Необходимо определить настоящую самую глубокую боль.

Например, боль – кривая CRM

Или боль – слабый отдел продаж (сильнее первой боли, потому что больше с деньгами связана)

боль – маленький масштаб бизнеса (самая сильная боль)

"Не нравится цвет костюма" – не такая сильная боль, как "я не в ресурсе"

Поэтому надо своими маркетинговыми призывами давить именно на это, что "наш костюм придает вам ресурс и энергию"

Когда компания решает самую сильную боль, она больше зарабатывает и сильнее растет.

Лестница Ханта

Как клиенты принимают решение о покупке:

1. Нет боли

2. Есть боль – ищут / сравнивают решения

3. выбор решения

4. выбор подрядчика

5. выбор конкретного продукта у этого поставщика

6. выбор времени когда буду покупать

Состояние определяет результат

Мы продаем не костюмы, мы продаем вам ресурсное состояние (через одежду). Тг-канал должен быть не про продажу костюмов, а все о ресурсном состоянии (а костюм это только один из многих вариантов как это сделать).

Слова, которые можно использовать в маркетинге / оффере

Если напишем, что продаваемый нами «костюм придает уверенность», и клиент купит его, то это означает, что он подсознательно расписывается в том, что он неуверен.

Поэтому лучше: «Костюм, который подарит тебе новое, ресурсное состояние».

Маркетинговая воронка в соцсетях

Завлекать людей на очень широкие охватные темы для большинства людей.

Потом вовлекать узко охватным экспертным контентом.

Потом прогревать вашим контентом, который продает ваши продукты (и там CallToAction – призыв к действию – закрытие через конвертор)

Поэтому невозможно сделать ютуб канал на 1 млн подписчиков, только рассказывая про экспертный контент.

Чем сложнее разогнать печку, тем круче

Потому что тем меньше у вас будет конкурентов. Во всех нишах, где легкий вход без больших вложений (реклама, переводы, дизайн), там колоссальная конкуренция и жесткий демпинг цен.

Фазы трафика

В любом канале (ютуб, тг, инста) трафик должен пройти 3 фазы: - опыление - влюбление (через классный контент в боль) - подсечение (покупка).

Клиенты движутся по воронке Холодные – Теплые – Горячие.

Холодному клиенту интересна только тема, основанная на боли. Теплому интересна не только тема, но и вы (компания). Горячему интересна тема, вы и продукт.

Чтобы холодный стал теплым – надо давить на боль.

Чтобы теплый стал горячим – он должен словить инсайт с вами (поэтому много супер полезной бесплатной инфы).

Чтобы из горячего купил – нужно дать эмоции.

Вся компания должна быть пронизана главной идеей

Если мы решили, что тг-канал будет про ресурсное состояние, то теперь вся компания должна быть пронизана этим. Когда клиент приходит в офис компании (на примерку), там все должно быть пронизано ресурсным состоянием: благовония, предложение вкусного китайского чая, атмосферная музыка. Сама примерка должна быть как поход в баню / массаж.

«Перестай продавать костюмы, начинай продавать крутое состояние».

Рынок ресурсного состояния сильно больше, чем костюмы. Могут быть свои закрытые клубы / мероприятия, свои психологи для этой ЦА. А костюм – это визитная карточка / это вход в этот закрытый клуб.

Сотрудники тоже должны воплощать эту главную идею – если компания пропагандирует состояние, то все сотрудники должны быть в ресурсе, активными.

Маркетинг в ТГ

Подписчик в тг-каналах в бизнес-тематике: 300-500 руб.

Идеальная картина – когда клиент сам себя окупает. Для этого надо делать такую логику – когда клиент еще до покупки основного (дорогого) продукта уже сам за себя заплатил (недорогой трипваер, который окупает ваши расходы на привлечение клиента).

Взять какой-то продукт, и решить, что вся маржа с этого продукта уходит на маркетинг (сорочки), а зарабатываем на костюмах. Временно так топим, чтобы быстрее вырасти.

Сколько стоит костюм: 180 000.

Сколько в месяц продаем костюмов: 20.

Если будете продавать костюм не за 180, а за 210-230К, то ничего не поменяется, будут те же 20 продаж. Потому что покупают лояльные люди, которые знают вас и довольны продуктом. И эту дополнительную прибыль – в маркетинг направить.

Если в какой-либо нише, связанной с личным брендом, вкладываешь в один канал трафика 1 млн руб в течение этого года, ты становишься в этой нише номером один в позиционировании людей.

***

Подписывайтесь на наш канал, если хотите получать выжимки из бизнес-разборов предпринимателей нового поколения)