Не совсем обычный маркетинговый кейс для B2B компании (пошив одежды)
Немного о компании
Компания занимается изготовлением и поставкой одежды для продавцов на маркетплейсах. Предлагает полный цикл услуг: от дизайна и пошива до доставки на склады маркетплейсов.
Целевая аудитория
Основная целевая аудитория - продавцы на маркетплейсах, столкнувшиеся с проблемами в области сроков доставки и низкого качества пошива продукции.
Анализ проблем целевой аудитории (Кастдев)
- Сроки доставки: Селлеры испытывают трудности с своевременной доставкой товаров до складов маркетплейсов, что негативно сказывается на их продажах.
- Низкий выкуп: Ниша одежды отличается низким процентом выкупа, что приводит к возвратам и потерям.
- Отсутствие навыков работы с внешним трафиком: Селлеры не понимают, как эффективно привлекать внешние источники трафика на свои карточки товаров.
- Оборачиваемость средств и кредитование: Селлеры оплачивают товар в серую, что приводит к проблемам с оборачиваемостью средств и невозможностью получить кредиты в банках, особенно для ИП.
- Низкое качество пошива: Селлеры обычно заказывали свой товар из Китая, качество поставляемой продукции не было стабильным.
Стратегия и реализация
Реклама в Telegram Ads
Из кастдева мы поняли, что селлеры в основном сидят в Телеге, поэтому запустили рекламу на площадке. Основная цель рекламы - нарастить базу подписчиков в канале, для последующего прогрева. Официальный вход в волшебный мир рекламы от Павла Дурова стоит достаточно много, поэтому мы использовали лайфхак - использовали пополнение рекламного бюджета через криптовалюту TON. В итоге, мы получаем минимальный бюджет пополнения в 15 000 ₽, вместо 1500 €. Стоимость одного подписчика составила около 110 рублей. Это позволило нам привлечь целевую аудиторию на наш канал и наладить коммуникацию.
Тестировали много креативов, но сработал материал с повышением выкупа товара в нише одежды – по всей видимости, это боль селлера, которая волнует его больше всего.
Создание White Paper
Для объяснения нашей экспертизы и решения проблем продавцов мы создали white paper. White paper - это материал, который подробно описывает проблему в нише и предлагает решение. В нашем случае, таким материалом была таблица по гибкому планированию поставок товара на склады маркетплейсов, чтобы снизить риски селлера и увеличить оборачиваемость карточки.
Такую таблицу мы отдавали за контактные данные пользователей. Однако, конверсия таких лидов была низкой, поэтому мы решили раздавать таблицу бесплатно для повышения нашей репутации.
Переработка сайтов
Мы полностью переработали наш сайт, отобразив все найденные боли селлера и заменив все регистрационные формы на кнопки с Телегой.
Кроме этого, на сайте были сформировано новое УТП – мы прописали допустимый процент брака в договоре (1%). Это позволило увеличить конверсию в заявки на 47%.
После запуска рекламы в Яндекс Директ, квалифицированный лид нам обходился 1 642 ₽, а готовый клиент в 20 954 ₽.
Парсинг контактов и WhatsApp рассылки
Мы научились парсить контакты целевой аудитории из маркетплейсов и начали делать WhatsApp рассылки (WhatsApp Business API). Эта стратегия оказалась наиболее эффективной. Поначалу, мы столкнулись с блокировкой номеров, поэтому добавили в рассылку кнопку "НЕ ПИШИТЕ МНЕ БОЛЬШЕ".
Это позволило уйти от блокировок и улучшить результаты рассылки. Квалифицированный лид с рассылки нам обходился 286 ₽, а готовый клиент в 3 000 ₽.
Продвижение в SMM
На основании данных кастдева, мы начали агитировать продавцов работать в белую через наши каналы в SMM.
Мы поднимали вопросы оборачиваемости средств и проблем с получением кредитов для тех, кто работает в серую.
Также мы раскрывали проблему низкого выкупа товара, что оказалось очень актуальной темой для наших клиентов.
Общие результаты
- Перелидоз
- Квалифицированный лид из рекламы: 1 642 ₽
- Квалифицированный лид из WhatsApp рассылки: 238 ₽
- CAC Яндекс Директ 20 954 ₽
- CAC Рассылка 3 000 ₽
- Увеличение конверсии на сайте: 47% благодаря замене регистрационных форм на кнопки с мессенджерами и формированию УТП
- Повышение осведомленности: Агитация работы в белую, обсуждение проблемы выкупа товара и обзор рекламных площадок для продвижения карточки на маркетплейсах в SMM помогли улучшить осведомленность продавцов и повысить нашу репутацию как экспертов в этой области.
Выводы и рекомендации
- Кастдев: Очень помогает в формировании маркетинговой стратегии. В идеале, он должен идти непрерывно.
- Адаптация стратегий: Гибкость в подходе к сбору лидов и готовность изменить тактику при необходимости (например, раздача таблиц бесплатно) помогает повышать репутацию и привлекать клиентов.
- Эффективные рассылки: WhatsApp рассылки с возможностью отказа от сообщений позволяют достичь лучших результатов по сравнению с другими методами.
- Осведомленность о проблемах: Продвижение информации о важных для продавцов проблемах через SMM помогает не только привлекать клиентов, но и укреплять их доверие к компании.