Инноватор и предприниматель в одном лице: реальность или миф? Как найти коммерсантов для стартапов

От идеи к реальности: вызовы для технарей

В мире стартапов нет ничего хуже, чем генерировать блестящие идеи, которые так и остаются на бумаге. Главная проблема, с которой сталкиваются многие технологические стартапы — это недостаток коммерческих компетенций у их основателей. Как показывает практика, отсутствие опыта в маркетинге и продажах приводит к тому, что инновационные продукты просто не доходят до рынка. Возникает важный вопрос: может ли инноватор стать успешным предпринимателем, или стоит оставить эту роль маркетологам и продуктологам?

Многие стартапы состоят из технических специалистов, которые знают, как создать продукт, но не имеют понятия, как его продать. Это приводит к тому, что 90% стартапов умирают, не доведя идею до рабочего прототипа (нашу статистику подтверждает исследование Demandsage).

Технические специалисты часто фокусируются на создании инновационного продукта, упуская из вида коммерческую составляющую, что критично для успешного выхода на рынок. Мы часто шутим, что у технарей получается так:

Проблема мэтчинга предпринимателей и технарей

Технари часто не могут найти подходящих бизнес-партнеров. Это как раз тот случай, когда сапожник без сапог: они умеют делать крутые вещи, но не знают, как их продать. Без грамотного предпринимателя в команде даже самая перспективная технология может остаться невостребованной.

Проблема усугубляется отсутствием структурированных механизмов мэтчинга между предпринимателями и техническими специалистами, что приводит к недостатку синергии и сотрудничества в стартапах. Представьте себе: технарь и предприниматель сидят в разных комнатах и не могут найти общий язык. Инноватор не может донести свою идею, а предприниматель не понимает, что именно и кому нужно продавать, и стоит ли вообще этим заниматься.

Отсутствие отработанных механизмов для коллабораций между вузами

Сейчас центрами инноваций становятся университеты, и государство оказывает им большую поддержку. Однако сотрудничество между такими центрами осложняется из-за отсутствия стандартных процедур сетевой кооперации. Достаточно остро стоит вопрос создания межвузовских стартап-команд — например, для защиты выпускных квалификационных работ студентов в рамках формата «Стартап как диплом». Как оформить это юридически? Как пройти бюрократические преграды и многомесячные согласования? Как достигнуть KPI обоим вузам? Эти вопросы пока остаются без ответа для большинства образовательных учреждений.

А теперь представьте себе молодого программиста или маркетолога, стоящего в начале своего пути. Как его замотивировать работать над стартапом, когда он окружен такими же специалистами — молодыми выпускниками, уходящими за стабильным заработком в компании? Стартаперы сталкиваются с огромными трудностями: много сомнений, страхов и даже перспектива целого года работы без копейки заработка, горя лишь одной идеей.

Это сложная трудоемкая работа, и именно поэтому начальные этапы жизни стартапа кажутся особенно сложными. Как можно помочь таким специалистам в начале пути? Как преодолеть их страхи и неуверенность? Как им найти друг друга и собрать полноценную команду?

Все перечисленные проблемы тормозят совместные проекты и развитие инноваций. В результате потенциально успешные инновационные проекты не получают необходимой коммерческой поддержки и остаются нереализованными. Мы часто видим стартапы из разных вузов с идеями продуктов, похожих как две капли воды, которые пытаются развиваться обособленно. Но даже при всей схожести идей, их пути к рынку и возможности роста могут существенно различаться. Стартап — это всегда гонка, поиск новой масштабируемой бизнес-модели: кто быстрее и удачнее нашел product-market fit, тот и победил. Зачастую необходимо объединить усилия, чтобы создать сильную и мотивированную команду с разнообразными компетенциями и ресурсами — объединить разрозненные капельки воды в мощный поток.

Мой опыт преподавания в технических и гуманитарных вузах и предоставления консалтинга подтверждает, что программы производственной практики могут стать хорошей стартовой площадкой для взаимодействия студентов разных специальностей. Как это работает? Участвуя в таких программах, стартапы подробно рассказывают о своем проекте и оставляют запрос на выполнение определенных маркетинговых работ, а маркетологам предлагается выполнить эти задачи в рамках производственной практики.

Это поможет начинающим специалистам обмениваться знаниями и опытом, создавая команды с необходимыми компетенциями. Сейчас я как преподаватель соединяю студентов (технарей из МФТИ и маркетологов из СПбГЭУ) вручную, и они очень благодарны за возможность найти друг друга. Участвуя в таких программах, они уже не раз говорили мне: «Наконец-то мы собрали отличную команду и можем начать работать над нашим проектом всерьез!»

Производственная практика также решает проблему мотивации маркетологов. Большинству из них хочется пройти реальную, а не фейковую «боевую закалку», и получить живые кейсы в свое резюме. Участие в реальных проектах позволяет им увидеть результаты своих усилий, что значительно увеличивает их заинтересованность и вовлеченность. Кроме того, работа над живыми кейсами помогает начинающим специалистам лучше понять рынок, улучшить навыки коммуникации и проектного менеджмента. Это не только укрепляет их профессиональные компетенции, но и добавляет уверенности в своих силах, готовя к реальным вызовам в будущем.

Однако при всех плюсах производственная практика все же не идеальный механизм для реализации мэтчинга, и сейчас мы рассматриваем следующий шаг — внедрение мэтчинга в учебный процесс. Так, осенью в рамках ряда дисциплин по маркетингу студентам СПбГЭУ будет предложен кейс (один из продуктов стартапа из МФТИ) для решения маркетинговых задач в «неполных» командах. Здесь мотивация маркетологов состоит, прежде всего, в получении высокого балла и оценки по окончании курса, и им предстоит самая сложная работа — по исследованию рынка, позиционированию продукта и созданию стратегии продвижения. А дальше, если все почувствовали «мэтч» и стартап понравился маркетологу, то он может получить предложение остаться в команде или же привлекаться на заказы.

Мы уже второй год тестируем внедрение фреймворка От технологии к продукту в учебный процесс, который формирует маркетинговые и продуктовые компетенции в соответствии со стандартом CRL-готовности продуктов к коммерциализации. Выпускники этого курса получают экспертное заключение об уровне коммерческой готовности проекта (CRL) и подтверждение их компетенций. Возможно, вы встречали подобные методы стажировок у онлайн-школ, но здесь у нас есть важное преимущество, т. к. наши кадры — это не выпускники двухмесячных онлайн-курсов, а ребята с фундаментальным образованием, профильные бакалавры и магистры по маркетингу, которых мы тщательно подбираем для стартапов с кафедр ведущих вузов нашей страны.

Формирование сообщества маркетологов и продуктологов, готовых работать со стартапами, поможет технарям найти нужных специалистов для коммерциализации своих проектов. Это позволит сконцентрироваться на технической части, а маркетологи займутся тестированием бизнес-гипотез и продвижением продукта. Сильное сообщество может значительно повысить успех стартапов: представьте себе, что у каждого стартапа есть команда «супергероев» маркетинга, готовых прийти на помощь в любой момент. Это также одно из новых направлений работы нашей компании ProductFrame — помощь в комплектации стартапов маркетологами и предпринимателями, и я вижу здесь реальную перспективу и потребность в специалистах с подтвержденной квалификацией.

Курсы, подобные тому, что мы организовали совместно с МФТИ (курс «От технологии к продукту: подготовка к выводу на рынок и получению финансирования»), помогают технарям развивать предпринимательские навыки. Они учат формулировать бизнес-гипотезы, проводить тестовые продажи и презентовать продукты партнерам и инвесторам. Мы уверены, что такое обучение на личных кейсах можно сравнить с получением суперсилы в мире стартапов: технарям курс поможет выгодно представить идею своего проекта инвестору и найти партнера для дальнейшего запуска коммерческих партнеров, а маркетологам — прокачать продуктовые компетенции, найти стартап своей мечты и вывести его на рынок еще в студенчестве.

Кроме того, инноваторы получают возможность продать свою идею партнерам, найти команду и получить гранты. Стартаперы могут сделать первые продажи, привлечь инвестиции и либо научатся сами продавать свой продукт, либо дополнят свою команду недостающими специалистами — например, маркетологами. Для партнеров внутри вузов такие курсы тоже несут много пользы: помогают обучать инноваторов и привлекать предпринимателей с уже сформированными навыками. Это позволяет стандартизировать подготовку компетенций руководителей проектов, унифицировать рыночную упаковку технологий, снижать затраты на подготовку специалистов и обеспечивать контроль над перспективными инновациями и идеями.

Участие в подобных программах мотивирует студентов на получение хороших оценок, погружение в стартапы и работу на партнерских началах. Перспектива трудоустройства и дополнительного заработка делает эти программы привлекательными для молодых специалистов. Важно, чтобы у всех участников процесса была мотивация, и это должно быть вписано в процессы вуза: либо производственная практика, либо учебный процесс, либо выпускная квалификационная работа в формате «Стартап как диплом», либо внутривузовская акселерационная программа.

Внедрение таких решений на уровне университетов и взаимодействие с корпоративными акселераторами может существенно повысить шансы стартапов на успех. Это не только поможет технарям найти коммерческих партнеров для первого пилота своего продукта, но и ускорит процесс вывода инновационных продуктов на рынок, что в итоге приведет к созданию успешных и устойчивых бизнесов.

Вопрос не в том, чтобы прекратить генерировать идеи, а в том, чтобы научиться их реализовывать. Решение проблемы лежит в комплексном подходе: обучении технарей коммерческим навыкам, создании сообществ маркетологов и партнерских программ (например, организации межвузовской сетевой кооперации или взаимодействие с корпоративными акселераторами). Это поможет нам создать экосистему молодежного предпринимательства, в которой инновации будут не просто рождаться, но и успешно выводиться на рынок. Мы верим, что объединение усилий и обмен знаниями — ключ к успеху.