Кастдев Всему Голова: Полное Руководство по Применению этого Метода Исследования ЦА
Однажды, моя девушка спросила меня: «Ром, я буду открывать онлайн-школу французского, но перед этим хочу качественно подготовиться к запуску. За что браться?»
Да, браться можно и нужно много за что. Но одной из важных точек в точке А является глубокий анализ аудитории. За мои годы практики именно кастдевы показали себя наиболее эффективным способом исследования ЦА.
Сегодня мы разберём все аспекты проведения кастдевов от А до Я и обсудим:
- Преимущества кастдевов как метода исследования аудитории;
- Все этапы проведения интервью: от поиска участников до анализа собранной информации;
- И, конечно, чек-листы, полезные таблички и примеры вопросов.
Что такое кастдев и с чем его едят
Из преимуществ данного инструмента я бы точно выделил:
- Лучшее понимание аудитории (её страстей, болей, потребностей и особенностей каждого подсегмента ЦА);
- UGC - нередко в качестве представителей ЦА я приглашал именно клиентов клиентов, а сами созвоны записывал на видео. Такой подход подарил бизнесу новый формат контента, ярко выделяющий его среди конкурентов, а самое главное - очень хорошо пробивающий баннерную слепоту у новых лидов. Пример в тг канале @roma_promo :)
- Проанализировав проведенные кастдевы, мне удалось выделить “язык аудитории” (набор фраз и слов, наиболее часто используемых клиентами, когда они говорят о своих болях и потребностях, описывают продукт или услугу);
- Повышаем лояльность аудитории, закладываем фундамент комьюнити. Когда клиенты видят (а кто-то еще и напрямую участвует), что бизнес нацелен не только на получение прибыли, но и на реальное улучшение качества жизни людей, то с большой вероятностью посоветуют знакомым или в следующий раз выберут именно его . Люди любят, когда что-то делается не из материальной, но и из чисто человеческих побуждений.
Класс, мы поняли, что кастдевы - это пушка-бомба. Теперь разберемся как к ним подготовиться, провести и упаковать во что-то, что можно затем эффективно использовать.
Готовь кастдевы летом..
1. Собрать базу
В качестве участников кастдева могут быть: ваши клиенты, подписчики, кто хочет купить продукт или услугу (но по каким-то причинам этого еще не сделали), подписчики аккаунтов конкурентов, а можно вообще запустить таргет с опросом конкретно под вашу ца (а затем собрать базу участников). Способов вытащить аудиторию на анализ - миллион, главное - проявить заинтересованность и креативность в этом вопросе. В зависимости от масштабов вашего бизнеса - количество проведенных кастдевов может отличаться. Но давайте обозначим качественный минимум - 5 кастдевов одного сегмента ЦА.
Чтобы не запутаться в собранной базе и статусе каждого из потенциальных кастдевов - я советую вести подобную табличку, куда вы будете заносить новых претендентов и указывать все необходимые детали. Ссылку на такую табличку оставил в своем тг :)
2. Пригласить на кастдев
Перед тем, как начинать рейд по списку - подготовьте шаблон(-ы) рассылок. Советую на первых этапах выделить 3 отличающихся шаблона, чтобы понять на какой из них аудитория реагирует лучше всего (более склонна отвечать, соглашаться на созвон).
Знаю, что на этом этапе у многих возникает стеснение, тк речь заходит о том, чтобы писать совершенно незнакомым людям с призывов поучаствовать в подобных мероприятиях. У меня тоже было подобное чувство, но оно быстро исчезло на 2 или 3 день рассылок.
Во многом помогло относиться к этому, как к игре, где нужно проходить уровни: скольким людям напишешь, сколько из них ответят, сколько согласятся прийти и сколько реально дойдут. Вам только нужно учиться проходить эти уровни лучше и лучше, чтобы все больше людей соглашалось на финальный созвон.
Есть несколько способов, чтобы повысить конверсию из рассылки в кастдев:
- Подчеркнуть ценность кастдева. Я решил поставить именно этот пункт первым, поскольку сильно верю в то, что люди хотят и готовы помогать друг другу, если понимают каким образом их участие может благоприятно сказаться на жизнях других людей.
- Предложить скидку или другой МАЛЕНЬКИЙ бонус. Не зря я прокричал слово маленький, потому что существует МИФ, что большая скидка или бесплатная услуга замотивируют ЦА участвовать активнее. Отчасти это и правда так. Однако, есть нюансы: с таким подходом вы отчасти обесцениваете продукт в глазах потребителя, а во-вторых, на халяву придет не только ЦА, но и другие желающие. И это однозначно повлияет на чистоту эксперимента. А мы этого не хотим.
3. Подготовиться к кастдеву
В общем случае структуру кастдева можно разделить на следующие блоки:
- Знакомство, приветствие
- Цели на покупку, взаимодействие с продуктом
- Механизм принятия решения о покупке
- Почему он мой клиент
- Распределение внимания в интернете
Также стоит обратить внимание, чтобы среди ваших вопросов не было закрытых (те, на которые человек может односложно ответить (да/нет).
Подробную структуру построения вопросов к кастдеву оставил всё в том же тг канале: @roma_promo
4. Провести кастдев
Оптимальное время одного такого созвона составляет 15-30 минут. При таком тайминге людям проще всего подстроить свои планы и принять участие. Важно: заранее предупредите, чтобы во время звонка человек находился в тихом месте с хорошей связью. Иначе вы можете потерять и время, и важные данные.
Вр время интервью стоит следить за тем, чтобы участник не заговаривался на одном вопросе (бывает такое, что один из вопросов вызывает бурю эмоций и желание выговориться. Это, конечно, здорово , но не для других важных вопросов, тк на них может совсем не остаться времени).
А если вы чувствуете, что человек начинает отвечать поверхностно, попробуйте технику 3 почему. Пример из моей практики с выпускными альбомами:
- Я: Почему вы нас выбрали? Ответ клиента: У вас классные фотки.
- Я: Почему для вас важно, чтобы были классные фотки? Ответ: Чтобы ребенок остался доволен.
- Я: А почему для вас важно, чтобы ребенок остался доволен? Ответ: Тогда он почувствует мою любовь и заботу, и альбом будет ассоциироваться с этим в том числе.
5. Упаковать результаты
Я выделил наиболее удобный для себя метод и все интервью проводил по нему. Заключается он в следующем.
Каждый кастдев я сначала записывал на диктофон, а затем тщательно выписывал информацию из него в таблицу в гугл доке. Такая табличка - всегда под рукой, удобна в использовании и не потеряется среди других документов.
6. Начать применять
И не стоит забывать, что мы проводим кастдевы - не для того чтобы их провести и похвалить себя за выполненный пунктик в чек-листе, а чтобы подчерпнуть важные инсайты о свой ЦА, внедрить их во все сферы бизнеса (контент, маркетинг, продажи) и радоваться новым результатами.
Всё хорошее..только начинается!
На этом наш долгий путь подошел к концу. Уверен, что время прочтения данной статьи как раз сравнимо со временем одного кастдева (так что теперь вы еще лучше понимаете, почему не стоит затягивать).
Пишите в комментариях было ли полезно, применяете ли уже данный метод в практике или пользуетесь альтернативами? Будет очень интересно разогнать эту тему подробнее.