Анализ целевой аудитории для РК со 100% попаданием

Когда только начал работать с рекламой, именно понимание и анализ ЦА вызывал самое большое количество вопросов. Проект, с нуля, ничего ещё не запускалось, надо как-то продвигать, для запуска РК, надо бы понять, кто ваш клиент. Как точно проанализировать и бить в цель?

Спойлер – никак.

Это самая главная загвоздка, на которую ведутся начинающие специалисты. Точно определить ЦА, можно только по активному ядру аудитории в вашем аккаунте. Там начинаются пересечения по полу, возрасту, интересам и т.д, но об этом попозже.

Всё остальное – гипотезы.

Сегодня расскажу и покажу, как делаю это я. Сразу оговорюсь, данный материал уже был опубликован в моём ТГ-канале, в более сжатом варианте, он тут.

Тут, так сказать авторская, расширенная версия.

Если хотите узнать больше про фишки и приёмы в Digital – маркетинге, переходите в телеграмм канал, там постоянно пополняется база полезной информации.

Ну всё, поехали!

Нам нужна полная информация:

Вы можете задавать вопросы по методу 5w или как-то по другому, сути дела не меняет. Вы должны сложить у себя в голове картину про продукт и компанию.

Ранее пользовался брифом, теперь не пользуюсь, потому что его никто не хочет заполнять. Приходится отсылать бриф, потом тыкать носом в вопросы, пояснять вопросы, короче это просто двойная работа.

Когда теоритически мы узнали всё про продукт, нам нужно узнать отношение клиентов к нему.

Договариваемся на консультацию с отделом продаж, и задаём все интересующие вопросы по продукту + просим рассказать самые часто задаваемые вопросы клиентов, какие возражения есть при консультации. В крайнем случае включаем дурака и сами звоним с левого номера и задаём все вопросы которые нужно.

Если сфера условно медийная, можно дополнить сёрфингом форумов и групп по интересам и чатомгпт. Бывает, не стреляет, а бывает очень помогает, пренебрегать этим не стоит.

Приведу пример, с ним дальше и пойдём:

Ниша строительство частных домов по каркасной технологии.

Плюсы: быстрое возведение 60 дней, компания имеет в наличии свои участки, которые прошли проверку и на них точно можно строить, участки находятся в черте города, сам каркас изготавливается на заводе, с соблюдением всех технологий, из качественных материалов, наличие ОТК и гарантии.

Минусы: высокая цена относительно (из-за качества материалов и участков в черте города), мало проектов (ограничены заводом).

Нюансы: нет возможности взять сельскую ипотеку, так как участки в черте города.

Срок службы: заявлено 70 лет заводом изготовителем;

Процесс оказания услуги: Консультация – выбор участка – выбор проекта – заключение договора – внесение денежных средств за первый этап строительства –начало работ – завершение первого этапа – вызов технической комиссии – принятие комиссией работ – внесение денежных средств за второй этап – продолжение строительства – возведение коробки – вызов технической комиссии – принимаем работы – продолжаем – в конце передаём ключи.

Собрали пул информации, стоит приступить к анализу и сегментации.

Должно выстроиться минимум 3 варианта:

- Целевая аудитория - это те кого описывает продажник как покупателей;

- Теплая но с возражениями - это тоже покупатели, они как бы звонят, но есть какие-то нюансы, дорого, ассортимент не тот, просто вопросы позадавать. Тут важно фикировать вопросы и возражения;

- Нецелевая - кого не хочет видеть собственник как покупателей, на этот вопрос, вам со 100% вероятностью скажу – «я хочу видеть всех, чтоб все покупали!», но чуть поднакинув фактов, там обязательно найдется такая аудитория.

Сюда ещё допишу «Холодная», но в нашем примере со строительством домов, это прям отдельная область, там должна быть своя длинная воронка, постоянно гонять рекламу по ретаргету, короче пока лучше не заморачиваться.

Нам надо добиться заполнения первоначального портрета, по следующим данным:

возраст;

место жительства;

пол;

семейное положение;

род занятий;

уровень дохода;

типичные проблемы;

желания и мечты.

Начинаем с целевой аудитории, при общении с хорошим продажником, он уже должен был выстроиться. Если продажник не очень, то можно попробовать раскинуть гипотезы, я делаю это по такой формуле:

Продукт_______Сегментация по применению________Вопрос - кому он нужен?______Клиент

Адекватно раскидываем гипотезы:

Строительство частного дома → Эконом класса в черте города → Молодая семья, которые проходят по программе льготной ипотеки, рассматривают покупку дома вместо квартиры (25-30 лет).

Строительство частного дома → Эконом класса в черте города → Семья, со средним достатком, хотят поменять квартиру на дом (30+ лет).

Строительство частного дома → Эконом класса за чертой города → Пара, любят тишину, уедениние с природой, работают удаленно или пользуются автомобилем. Достаток выше среднего.

Вообще это делается в Mind-карте и туда выписываются вообще все желания и проблемы аудитории.

Как пример, Mind-карта ЦА по инвестициям в акции:

Это будет более полное описание ЦА.

Думаю, мысль вы уловили. Продолжаем.

Заполняем вилку по данным (возраст и т.д).

Основная информация может быть заполнена не полностью.

Если где-то информации нет, а она очень нужна, то варианта два либо добиваем гипотезами либо ищем дальше.

Страхи, проблемы и желания. Вычленяем на основе вопросов и ответов клиентов. Гипотезы тут по большей части не работают, иногда бывает, что есть крупное исследование, но хорошее как правило за денюжку. Ну и конечно в данном случае нужно прошерстить форумы, почитать, вникнуть. Ещё совет, если услуги распространенная – читайте отзовики, никто никогда не напишет хорошие отзывы, зато негатива и проблем там завались.

Мы уже сегментировали аудиторию, теперь делим её на осведомленную и не осведомленную. Делить можно больше (читаем лестницу Ханта), но обычно даже этого хватает.

На осведомленную есть смысл запускаться под директом, в случае строительства домов – это пожалуй единственный вариант быстро вычленить горячих клиентов. Человек вводит запрос, самостоятельно и мы должны дать ему лучшее предложение.

На неосведомленную запускают таргет, мы как бы кидаем предложение в аудиторию и зазываем в воронку. Но в случае частных домов, это отдельная стратегия.

Тут даже можно откинуть неосведомленную, потому что цикл сделки очень длинный, и если даже человек задумывается о покупке дома, на решения могут уйти годы. Но собирать такую аудиторию полезно, можно просто оставить в воронке и постоянно напоминать о себе.

По факту, всё зависит от сферы, бюджета, задач. Наверное, не стоит тщательно проводить анализ, если вам надо запустить компанию для мастера маникюра, вам хватит настроить на девушек и ГЕО.

В тоже время, при работе над созданием РК для какого-то мероприятия, стоит хорошо проанализировать аудиторию, чтобы знать чем привлечь и главное удержать аудиторию.

Как-то так, жду вас в своём телеграмм канале.