Как системно продвигать B2B компанию: пошаговый план маркетингового аудита + бесплатный шаблон

Всем привет! На связи Анна Бирюкова. Мы с командой строим отделы маркетинга по всему миру, которые помогают бизнесу расти стабильно и предсказуемо, освобождая собственника от забот о маркетинге.

Сегодня я расскажу историю клиента, который столкнулся с вызовом: его ученики стали его же конкурентами. Я поделюсь нашей методологией маркетингового аудита, которая помогла выявить ключевые проблемы и точки роста. В конце статьи вы найдете шаблон для самостоятельного аудита, который поможет обнаружить новые возможности для бизнеса и укрепить позиции на рынке.

Предыстория

Недавно к нам обратилась IT-компания, которая работает в области финансового учета для других бизнесов. На протяжении многих лет она предоставляет качественные услуги по внедрению управленческого и финансового учета, а также обучает предпринимателей. Однако бизнес развивался без чёткого маркетингового плана, и, как оказалось, бывшие ученики компании стали её основными конкурентами.

Вызов

Бывшие ученики нашего клиента вышли на рынок с инфо-продуктом по финансовому и управленческому учету и добились впечатляющего успеха благодаря качественному и системному маркетинговому подходу. В итоге их годовой оборот перевалил за миллиард рублей! История такого успеха заставила нашего клиента задуматься о важности грамотного, а главное, управляемого маркетинга в компании для постоянного роста компании.

Понимание проблем

Основная задача аудита - выявить точки роста и определить, какие специалисты нужны для закрытия маркетинговых функций. Чтобы отдел маркетинга из модели "лебедьракищука" превратился в управляемый прибыльный бизнес процесс.

Мы начали с опросов целевой аудитории, включавших постоянных клиентов, тех, кто купил услугу однажды, и тех, кто оставил заявку, но так и не купил. Важно опрашивать не только постоянных клиентов, но и тех, кто не стал клиентом. Ведь что-то их не удовлетворило в вашем продукте. Изменив недостатки, можно улучшить конверсию.

Такой глубокий анализ целевой аудитории помогает нам понять, что важно для клиента, какие сегменты ЦА существуют, как они принимают решение о покупке, через какие источники получают информацию о продукте, что для них является критерием принятия решения. Опираясь на это в своих маркетинговых коммуникациях, компания может значительно улучшить офферы и снизить долю рекламных расходов.

Методология аудита

Аудит включал расследование каждого этапа взаимодействия с клиентами, проверки тайного покупателя у конкурентов и самого клиента.

Далее была проведена комплексная оценка продаж, чтобы понять, какой уровень средний по рынку, что нашему клиенту можно улучшить, а что нужно сделать "не хуже, чем у конкурентов", потому что это норма ниши.

Также во время аудита мы подробно общались с отделом продаж и специалистами отдела маркетинга. Это помогло выявить не только частые запросы и трудности в процессе продаж, но и понять функционал, KPI и мотивацию команды.

Основные блоки аудита включали:

Как мы в АБ делаем конкурентный анализ:

Результаты

Аудит дал ясное понимание направлений роста и сформировал дорожную карту для создания эффективного департамента маркетинга. Мы не только определили необходимые должности и функционал, но и помогли клиенту обрести уверенность в будущем.

Главным результатом стало формирование команды маркетинга для реализации целей компании. Теперь клиент точно понимает, кто в отделе маркетинга отвечает за какой результат и нет необходимости углубляться в процессы маркетинга. Благодаря аудиту, в компанию пригласили руководителя отдела маркетинга с соответствующим опытом и компетенциями, который взял на себя задачу по формированию и управлению командой и снял огромный пласт вопросов с собственника. Теперь РОМу предстоит просто взять итоги аудита и применить их для роста компании. Это позволяет клиенту постоянно наращивать обороты.

Заключение

Маркетинговый аудит раскрыл слабые и сильные стороны бизнеса нашего клиента и помог создать маркетинговую команду, в которой все на своих местах и точно понимают, какой продукт их деятельности. В результате компания обрела второе дыхание и план по захвату рынка на ближайший год.

Эта история демонстрирует, как профессионально проведенный маркетинговый аудит может изменить траекторию бизнеса. Используйте наш шаблон аудита, чтобы выявить слабые места и усилить свой бизнес.