Как попасть в Web3 и Blockchain и кому это нужно?
Всем привет! На связи платформа exeDrive – современный стартап, который разработал уникальную платформу для маркетологов на базе искусственного интеллекта.
Для того, чтобы продемонстрировать работу нашей методики, которая лежит в основе Акселератора exeDrive, мы проводили Битву маркетологов – это конкурс для специалистов, во время которого команда маркетологов решала задачу реального бизнеса – кейс, итогом которого мы и хотим сейчас поделиться.
Кому помогали
Основатель стартапа, который обратился к нам за помощью, – основатель рекрутингового агентства в сфере Web 3 и не понаслышке знает, что даже кандидаты с профильным образованием и опытом зачастую не готовы к собеседованиям в быстроразвивающихся компаниях.
Тогда он разработал уникальный MVP продукт – @hr_hacker_bot – тренажер по подготовке кандидатов к собеседованиям с крупными корпоративными IT-клиентами в нише Web3 и Blockchain.
Для продвижения продукта в B2C нужна была особая комплексная стратегия. Именно эту задачу мы отдали команде маркетологов на Битве. Дополнительную сложность прибавляло то, что продукт еще не подтвердил свою ценность на рынке.
Что было сделано и какой результат мы получили
Шаг 1
Работа над кейсом в рамках Битвы маркетологов длится 8 часов. Казалось бы, за это время сложно получить реальный результат, особенно если до этого вы не были знакомы с компанией. Но у ребят была уникальная методичка от exeDrive, основанная на теории маркетинга и экспертизе нескольких маркетологов с 20-летним опытом.
Первым делом необходимо было выделить сегменты Целевой аудитории, чтобы понять, кто может заинтересоваться продуктом. Для этого ребята описали семь потенциальных сегментов.
Вот один из них:
Название сегмента: Джун-звездочет
Кто: мужчины и женщины 25+, в отношениях, но пока без детей
Психологический портрет: Страдают социофобией, которая особенно сильно может проявляться при оценке его личности или профессиональных навыков. Это усложняет для него процесс поиска работы и собеседования в частности, а также повышение по карьерной лестнице, для которого необходимо развитие мягких навыков в том числе. Предпочитает общаться с комьюнити, а не индивидуально.
Потребности и мотивация: подготовка к собеседованию и развитие навыков самопрезентации для получения желаемой должности. При этом профессиональные знания у него в большинстве случаев на высоком уровне.
Как бот может им помочь: Благодаря функциям бота джун сможет практиковать ответы на возможные вопросы HR именно в той области, где ему хотелось бы работать. Заниматься можно в безопасной и непринужденной обстановке, что приводит к снижению тревожности перед реальными собеседованиями.
Ранжирование сегментов
Шаг 2
Не каждой компании может потребоваться семь сегментов ЦА, особенно в самом начале продвижения – опытные маркетологи советуют сконцентрироваться только на наиболее перспективных покупателях. Но что влияет на перспективность сегмента и как это оценить?
По методике exeDrive на итоговую оценку влияет несколько параметров:
- Количество – насколько ёмкость сегмента согласуется с нашими целями? Достаточно ли людей заинтересуется услугой?
- Достижимость – насколько просто выйти на клиента, рассказать ему о нашем предложении и начать работать?
- Маржинальность – количество прибыли, которую может принести группа этих клиентов: на нее влияет частота покупок, LTV, возможность допродажи дополнительных услуг.
Так команда выбрала те сегменты, на которых стоит сконцентрироваться в первую очередь.
Боли, мотивы и выгоды
Шаг 3
Чтобы понимать, что предложить потенциальным покупателям продукта, нужно выяснить их мотивацию и потребности. Достаточно структурно можно сделать это через методику болей, мотивов и выгод – команда маркетологов справилась с этим достаточно быстро, задав себе несколько вопросов:
- боль – какая проблема у клиента?
- мотив – какие у него задачи?
- выгода – что он получит, если решит эту задачу?
Но и здесь тяжело обойтись без ранжирования – умение выделять приоритеты по разным признакам это один из самых важных навыков для маркетологов и тех, кто работает с аналитикой.
Вот на что обращали внимание команды при ранжировании болей, мотивов и выгод:
- важность – насколько мотив важен для клиентов, какие усилия он готов приложить к его удовлетворению;
- актуальность – насколько клиент вообще готов действовать, чтобы получить желаемое;
- нерешенность – могут ли текущие предложения на рынке до конца решить проблему клиента;
- прибыльность – готов ли клиент заплатить устраивающую нас цену, чтобы получить решение своей проблемы.
Затем все эти элементы должны соединиться в логичную связку. Это служит проверкой ранжирования и всего анализа в целом: если Б-М-В не складывается по смыслу, значит в каких-то из этих элементов есть ошибка.
Шаг 4
Полученная связка отражает то, как именно мыслит и чувствует потенциальный клиент. Но это еще не все – потому что говорить с ним мы будем на языке офферов. Оффер – это краткая формулировка того, что мы предлагаем, на языке целевой аудитории.
Для того, чтобы составить цепляющий и не шаблонный оффер, нужны не только Б-М-В. Наши маркетологи решили воспользоваться методом 4U, который включает в себя несколько элементов:
- полезность – итоговый результат, который получит представитель ЦА;
- ультраспецифичность – насколько лучше и выгоднее воспользоваться именно нашим продуктов, а не предложением конкурентов;
- срочность – сколько именно предложение будет действовать по времени;
- уникальность – то, каким образом проблема клиента будет решена.
На этом основная аналитическая работа была завершена. Но целью Битвы было получить реальный результат, поэтому команда приступила к практике.
Шаг 5
Ребята сформулировали две гипотезы, которые возможно было проверить в рамках конкурса.
Гипотеза 1: Если мы сделаем в телеграм-канале (90 подписчиков) предложение о бесплатном ответе на карьерный вопрос от основателя агентства и конверсия в запрос составит более 10%, это подтвердит эффективность выбранного метода лидогенерации.
Результат: Фактическая конверсия составила 38% (26 из 90), что значительно превышает запланированный заранее процент конверсии. Гипотеза проверена успешно, что позволяет перейти к ее дальнейшему масштабированию.
Гипотеза 2: Если установить цену на услугу в размере 999р и половина из 10 получивших предложение, согласится на него, то можно считать, что цена соответствует возможностям и ожиданиям целевой аудитории.
Результат: В результате опроса 9 респондентов, 6 из них согласились оплатить услугу, что соответствует конверсии в 66%. Таким образом, планируемый показатель в 50% превышен и подтверждает сформулированную гипотезу.
Фактические результаты
Подведем итоги работы шести маркетологов в течение 8 часов: специалисты, которые ранее не работали с нишей и конкретным стартапом, проанализировала целевую аудиторию, составила для нее офферы, а также сформулировала гипотезы продвижения и получила реальных лидов, заинтересованных в HR-боте.
Представьте, чего можно добиться, если масштабировать такую методику и применять ее постоянно! Именно эта идея лежит в основе платформы exeDrive – наш Акселератор анализирует ваш проект с помощью несложной диагностики, формирует стратегию работы на ближайшее будущее и помогает в реализации поставленных задач.
Акселератор поможет не только профессиональным маркетологам, но и собственникам бизнеса, которые на данный момент хотят заниматься продвижением самостоятельно.
Познакомиться с нами поближе: https://exedrive.ru
Тем, кто дочитал до конца, дарим бесплатную диагностику вашего проекта на платформе по кодовому слову КЕЙС! Для записи свяжитесь с менеджером Ириной: