О вечном конфликте клиентов и подрядчиков
Как большинство специалистов по лидгену привлекает клиентов из малого и среднего бизнеса? *О крупных контрактах и тендерах мы сейчас не говорим. Они все говорят примерно одно и то же: “Увеличим ваши продажи”, “Приведем новых клиентов”, “Снизим стоимость лида” и так далее.
Клиенты, в свою очередь, обычно просят показать кейсы. И если видят кейс из похожей отрасли, то доверие к подрядчику резко возрастает. Клиент после согласования цен заключает договор и начинает ждать обещанный поток клиентов.
В чем же проблема?
В том, что подрядчики, продавая успешные кейсы в любой из сфер (контекст, таргетинг, SMM, SEO) обычно не говорят о том, что для успеха принципиально важно иметь:
- офферы для теплой и для холодной аудитории,
- качественные посадочные страницы,
- продуманный дизайн,
- тщательно подготовленные тексты,
- настроенную аналитику,
- массу контента, который должен работать на разных стадиях воронки продаж.
А даже если и говорят об этом на стадии переговоров, то клиенты, обычно, уверяют, что у них с этим все в порядке.
При этом под настроенной аналитикой, чаще всего подразумевают установленную Метрику. Посадочная страница чаще всего одна единственная, а по сайту “хотелось бы сделать небольшое обновление”, под которым часто подразумевается создание адаптивной версии, полная переработка дизайна и куча мелких доработок. Креативы для рекламы если и делали, то не адаптировали под нужные рекламные форматы.
Дилемма для подрядчиков
Стоит озвучить клиенту все предстоящие работы, но тогда стоимость работ существенно возрастает и есть риск, что клиент уйдет к другому,
или
начать работать с тем что есть, понимая, что результаты кампании будут существенно хуже, чем могли бы быть.
Что делать заказчикам:
Повышайте свои компетенции в маркетинге, не рассчитывайте на волшебные кнопки, на которые будет нажимать ваш подрядчик, а ведите системную работу по продвижению своего бизнеса;
Начинайте подготовку к продвижению заранее и тогда сумма расходов в месяц не будет такой крупной;
Не ведитесь на рекламные офферы подрядчиков, которые обещают быстрый и гарантированный результат;
- Приглашайте специалистов, которые готовы взять ответственность за все этапы работы в целом.
Интересен опыт других агенств. Какую стратегию продаж вы обычно выбираете с такими клиентами? Работаете ли с клиентов, если понимаете, что в существующих условиях не будет хороших результатов? Делитесь мыслями в комментариях.
Когда клиент обращается к подрядчику за маркетингом - он хочет получить за свои деньги маркетинг, а не обучение маркетингу :) Вы сильно заблуждаетесь, думая что заказчик что-то должен иметь) Он в этом не разбирается) Вы же когда к стоматологу приходите - не приносите с собой все инструменты и материалы, чтобы он просто все сделал, правда? Для вас понятия посадочной, креативов, офферов - очевидна, а заказчик может вообще не умеет компьютер включать) В этом и есть задача маркетинговых агенств и отдельных маркетологов - продумать воронку, продумать что будет на каждом этапе, какие креативы и т.д., а не просто сесть и готовые баннеры грузануть в рекламный кабинет по аудитории предоставленной заказчиком)
Да, все так и есть. Конечно, можно не разбираться ни в чем. Но когда вы приходите к стоматологу и спрашиваете, сколько стоит поставить пломбу, и вам отвечают "2000 руб", а в конце вам выставляют счёт на 10 000, потому что было нужно два рентгена, обезболивание, пломбирование каналов и ещё что-нибудь, то вы будете чувствовать себя не очень приятно, хотя логически все понятно и очевидно. И вы заранее подозревали, что пломба будет стоить на 2000, а больше, просто потому что у вас уже был такой опыт.
Ответить
.
Если у клиента есть сайт с настроенными целями, проведено несколько рекламных кампании, имеется накопленная аналитика - это уже большая удача. Обычно , как говорится, приходит клиент, который "гол как сокол". Более того, среднестатистический предприниматель не иммет такого понятия как бюджет маркетинга... Спрашиваешь:
- Какой бюджет есть для достижения цели?
- Не знаем, а сколько нужно?
Просто всё обычно убивается об стену когда, говоришь что работа с его интернет-магазином по настройке рекламы обойдется в 50-60 тыс. инвестиции и по 20-25 тыс. в месяц поддержки в последующем. Получаешь ответ
- Нам рекламу настроили за 6 тыс. Только она не работает как надо.
Да, есть такое. Я вел переговоры с клиентом у которого был рекламный бюджет около 500 тыр в месяц, а директологу он платил 7000 руб и говорил "Я подозреваю, что наш директолог не очень хорошо работает, у нас очень плохо с конверсиями" ;)
На переговорах политика, когда в категоричной форме критикуются вводные заказчика, вроде сайта, креативов, текстов, УТП, обречена на провал. Кейсы, если там не сказочные данные, показывать можно и нужно. Но надо помнить, что заказчик имеет право иметь в маркетинге, а тем более в инструментах, любой уровень и мнение. Если заказчик архаично мыслит, дайте ему понять, что он прав. Улучшите его носители и снова дайте понять, что это только благодаря ему растет эффективность рекламы. Стоит делать своё дело, а не мериться амбициями с человеком, который платит.