8 шагов к привлечению пациентов в стоматологию

Каждый предприниматель или управленец в стоматологии мечтает о 100% загрузки своей организации. Как настроить прогнозируемый поток, при этом не забыв про старых пациентов - задача не из простых. Проработав уже более 5 лет с медицинскими организациями и в частности со стоматологиями мы вывели определенный шаги, которые нужно пройти чтобы создать рабочую модель.

В этой статье мы рассмотрим 8 шагов, которые помогут вам продвинуть вашу стоматологию и систематизировать процесс маркетинга.

1. Шаг - определить цель продвижения.

Работая с клиниками разного формата я пришел к выводу, что запрос "налить как можно больше лидов за 20 рублей" ушел в прошлое. Многие особенно небольшие клиники хотят получать хороших квалифицированных лидов, даже если за них придется заплатить дороже.

Вы должны сами для себя понимать:

1) сколько пациентов в день вы можете обслужить

2) какие услуги вы можете им предложить и какая будет первоочередная, так как продвинуть все и сразу практически невозможно

3) сколько вы готовы заплатить максимум за 1 пациента (об этом еще поговорим больше в следующих шагах )

2 Шаг - определить целевую аудиторию

Чем более детально пропишите целевую аудиторию тем будет проще. Прежде чем предложить продукт, специалист должен понимать свою целевую аудиторию. Какие проблемы решает продукт? Какие группы пациентов могут извлечь максимальную пользу? Тщательное исследование аудитории поможет настроить маркетинговые кампании и воронку для достижения правильной аудитории.

3 шаг - Анализ конкурентов

Не нужно ни в коем случае копировать предложения конкурентов. Необходимо собрать информацию, желательно в виде SWOT-анализа и выделить минусы и плюсы. Эта информация позволит дать вам возможность увеличить отдачу от рекламы, разработав такое предложение которое будет отличаться в выгодную сторону от конкурентов.

Многие заблуждаются в том, что нужно коммерческое предложение сделать дешевле, качественнее и быстрее с пожизненной гарантией. Это неправильный подход. Как пример, можно взять рекламную кампанию "Тинькоф" они не предлагают лучшие ставки по вкладам, но зато дают возможность выгодно получить кредитную карту с долгим сроком погашения. Это один из примеров. В медицинской практике это может быть улучшение 1-2 параметров и показ рекламы именно такой аудитории, которая будет в этих выгодах заинтересована.

4 шаг - Разработка оффера (конкретное предложение для вашей аудитории)

После того как вы изучили свою целевую аудиторию, разобрали конкурентов и их предложения, вы можете приступать основываясь на тех данных к разработка оффера.

Предложение должно быть понятным и выгодным для клиента. Мы часто используем такой прием как "повышенная ценность" - это значит что за теже деньги, что и конкуренты вы предлагаете больше. Поверьте, для Вас будет выгоднее брать пациента по себестоимости и даже не зарабатывать с него, чем если он не придет вовсе. Во-первых: пациент приведет еще своих знакомых и родственников по рекомендации, а на них вы уже не потратите рекламный бюджет. Во-вторых: допродажа услуг поможет вам больше заработать больше с этого пациента (об этом поговорим позже).

5 шаг - разработка продуктовой матрицы

Допустим, вы рекламируете профессиональную чистку зубов. Придя в клинику вы отдадите 3000 руб. и уйдете довольными. Однако, клиника заработает намного меньше, чем могла бы. Как правильно: пациент приходит, получает эту услугу еще и с вау-эффектом, например получает в подарок еще инструкцию по правильной чистке зубов и зубную щетку или пробник профессиональной пасты. Далее, ему проводится предварительное обследование зубов, выявляются проблемы и предлагается обсудить план лечения зубов. 99% пациентов не знают о своих проблемах, они даже не догадываются о кариесе или других проблемах. Поэтому, нужно разработать "цепочку" услуг и продуктов которые будут постепенно втягивать пациента в вашу клинику. И тут полезным будет создание майнд-карты, где пациент приходит с определенной проблемой и под эту проблему уже есть готовые решения. Даже если у пациента идеально здоровые зубы можно предложить целый комплекс продуктов, таких как: зубная паста, профессиональная щетка, абонемент на обследование и др.

6 шаг - создание сайта и лендинга

Сайта должно быть 2, а лучше 3. Объясню почему.

1 сайт - это основной сайт где расписаны все ваши услуги, есть прайс-лист, есть список специалистов. Дипломы, сертификаты, опыт и квалификация – пациенты боятся шарлатанов и хотят быть убеждены в том, что у вас есть все лицензии и документы. Отзывы и рекомендации пациентов, тут все понятно. Кейсы, еще одно социальное доказательство, что вы как врач можете дать пациенту результат. Обязательно должны быть такие кнопки как: обратный звонок, запись на консультацию и запись на определенную процедуру. Этот сайт больше предназначен для "горячих" клиентов готовых заказать здесь и сейчас.

2 и 3 сайт должны быть лендингами, посадочными страницами, которые ведут на конкретную услугу с конкретным предложением. Цель - получить лидов, как правило у таких сайтов гораздо выше конверсия чем у обычного корпоративного сайта. Это может быть квиз, лендинг с расписанным предложением, преимуществами, отзывами и так далее.

Плюсы лендингов: высокая конверсия, дешевле стоимость лида, большее количество лидов.

Минусы лендингов: лиды могут быть более холодными (рассмотрим позднее как это преодолеть)

7 шаг - Трафик

Вот, мы создали сайт, оформили соцсети, сделали крутое предложение. Но об этом никто не узнает, если мы не дадим рекламу. Можно годами ждать трафика используя SEO-продвижения, а можно получить лиды и заявки уже в ближайшее время с помощью контекстной или таргетированной рекламы. Рекламу в Яндексе достаточно просто запустить, сложнее ее сделать хорошо и не слить бюджет. Для этого важно оптимизировать рекламу по "цели" , отслеживать показатели, фильтровать аудиторию и площадки где показывается ваша реклама. Платный трафик можно легко масштабировать, увеличить показы, уменьшить или отключить в момент "плотной" загрузки.

8 шаг - автоворонка в месенджерах

Этот пункт может быть не всегда обязателен, но его использование важно, если Вы хотите быть на шаг впереди ваших конкурентов. По статистике 90% интернет-пользователей используют или Вотсап или Телеграм в своем повседневном общении. Автоворонка в мессенджере - позволит прогреть пациента до его прихода в кабинет. Причем в отличии от email рассылок это сообщения с большей вероятностью ваш клиент увидит. Также дополнительно она поможет допродать услуги, замотивировать записаться на повторный прием и совершить другие полезные для вашего бизнеса действия.

Конечно, это далеко не все, что нужно сделать стоматологии для успешного продвижения. Но на мой взгляд - это основные инструменты для продвижения, внедрив которые вы уже будете на шаг впереди своих конкурентов. Важно внедрять эти инструменты комплексно, а не по отдельности.