Маркетинг и продажи визажиста. Как бьюти-мастеру увеличить поток клиентов: 20 работающих механик.

Я бизнес-аналитик и UX/СX-специалист, 9 лет в агентстве интернет-маркетинга помогаю самым разным бизнесам увеличить продажи. А ещё у меня любопытство к бьюти-индустрии. Настолько большое, что 5 лет параллельно я проработала свадебным мастером, и до сих пор состою в профпабликах, невольно подмечая работающие механики сервиса-маркетинга-продаж.

Любой фрилансер - это мини-предприятие, и задачи у него те же, что у бизнеса: производство, финансы, маркетинг, продажи, сервис.

Очень часто мастера вкладываются только в производство (качество работы) и финансы (прайс), полагаясь на сарафанное радио как на способ привлечения клиентов. Как итог - нередко сталкиваются с отсутствием клиентов. А ведь маркетинг и продажи - такая же неотъемлемая часть продукта.

Соединив знания в маркетинге и работающий опыт сообщества бьюти-мастеров по всей России, написала этот гайд с инструментами по привлечению клиентов. Здесь только работающие механики с минимальными затратами. Бери-внедряй-наблюдай отклик-корректируй.

Витрины - это ваше коммерческое предложение, на которое вы даёте ссылку в любой ситуации, когда вам нужно дать подробную информацию о себе как о специалисте.

Для специалистов бьюти сферы основные витрины - это аккаунты на Авито, ВК, Нельзяграм. Это сложившиеся пространства для такого типа услуг.

Базовое наполнение витрины

Это именно база, на которую можно навешивать много украшательств, но именно база должна считываться в первую очередь и быть в быстром доступе с минимальным кол-вом кликов и поисков по вашему аккаунту. У людей нет времени выискивать спрятанную или неопубликованную информацию.

Про портфолио. Качественное портфолио имеет большую роль. Самое простое, быстрое и продающее - сделать коммерческие образы на моделях и пригласить фотографа для съёмки.

Почему не снимать самому? Этому стоит учиться, но это отдельные навыки и отдельное оборудование: видеосвет, кольцевая лампа, схемы света, заморочка с фоном, видение ракурса, качество камеры, постобработка. В пабликах визажистов на эту тему отдельные треды. Поначалу у вас будет получаться так, что в сториз публиковать можно, но закреплять на витрине не стоит.

Почему приглашать моделей, а не снимать клиентов и друзей? По той же причине, почему бренды одежды/обуви/косметики в каталогах размещают моделей: это более продающий формат визуала. Опять же в сториз клиентов публиковать можно, но закреплять на витрине не стоит. Для съемки клиентов и друзей так, чтобы это был продающий формат, нужен большой скилл, вы его приобретёте, но не сразу.

Продвижение витрины

У каждой площадки (Авито, ВК, Нельзяграм) свои алгоритмы продвижения аккаунтов и объявлений, которые важно учитывать чтобы вас легко находили внутри этой площадки.

Эти алгоритмы порождают работы: написание заголовков и описаний под поисковые запросы, использование тэгов, указание корректных рубрик, использование спецразмещений и рекламных возможностей.

Это отдельная постоянно меняющаяся область знаний, поэтому я её упоминаю как важную, но детали нужно изучать в моменте оформления профиля.

Больше продуктов - больше рынок. Все идеи ниже могут продаваться как отдельно, так и служить наработкой клиентской базы, которая придет к вам и за другими услугами.

1) Укладка

Хотя бы 2-3 вида. Это делает вас более универсальным специалистом: вы охватываете аудиторию, которой нужен полный образ на мероприятие, а не только мейк.

2) Брови

Брови, в отличие от макияжа - продукт регулярного потребления. Поэтому это ваш хлеб. Ну и конечно "продукт входа": ваши клиенты с бровей, скорее всего, именно к вам придут за макияжем, когда у них возникнет потребность.

3) Формирование косметички с шопинг-сопровождением

Расскажите и покажите как легко и радостно собрать с вами нормальную и достаточную косметичку вместо 100500 импульсных покупок или покупок, не подходящих по цвету/текстуре. А главное - дешевле: и по времени, и по итоговой стоимости.

4) Мастер-классы

Кроме общего «Макияж для себя», можно упаковать в услуги, сформированные под задачи клиентов (подход JTBD, привет).

В каждом варианте такого макияжа есть особенности: техники нанесения, поведение средств на коже, цвета, яркость, знание трендов, учёт индивидуальных особенностей лица. Это очевидно профессионалу, но не очевидно клиентам, поэтому важно это транслировать при продаже.

Макияж для себя - продукт со слабо сформированным спросом, поэтому при продаже важно этот спрос создать, активно демонстрируя ценность: до мастер-класса, после мастер-класса. Вообще, приём до-после до сих пор самый продающий, поэтому его стоит использовать везде, где это уместно. Но быть очень аккуратным в высказываниях и в подборе моделей, чтобы никого не обидеть. Самый безобидный формат - показать на себе:

Можно усилить продукт мастер-класса допценностью - фото/видео съёмкой нанесения макияжа по выбранной схеме, чтобы у клиента оставался туториал под рукой. Такой приём используется у артистов Cirque du Soleil: макияж придумывает креативный визажист, а потом обучает артистов, даёт инструкцию с фото и видео, по которой артисты каждый день наносят грим самостоятельно.

Это смесь нетворкинга, PR и продаж. А если проще - входите в контакт с людьми, которой потенциально может быть интересна ваша услуга, и показывайте, что вы можете быть им полезны.

1) Работайте с клиентской базой

Сказать "да, давайте" клиенту проще, чем самому написать. Поэтому инициируйте диалог, предлагайте сами:

2) Расширяйте аудиторию через ваших клиентов

Записались на выпускной - просите вас рекомендовать в чате класса/группы (опционально - реферальная система: 5% с каждой записи по рекомендации - ей).

Записались на свадьбу/день рождения - скажите, что можете собрать ещё и подружек/маму/бабушку.

Записались на корпоратив - скажите, что можете приехать к ним в офис и собрать ещё 3 коллег, вместе дешевле.

3) Ведущие мероприятий

Люди, для которых макияж - рабочий инструмент. Стучитесь в личку, знакомьтесь, показывайте ваши сценические работы. Это может быть вашим хлебом, поэтому для них можно сделать отдельный сниженный прайс.

4) Музыканты

Аналогично ведущим, для них макияж - часть работы. И на сцене, и при проведении промо-съемок. Стучитесь в личку, знакомьтесь, показывайте ваши сценические работы, расскажите об умении делать стойкий мейк, который не течёт от активного существования на сцене. Для них нужен сниженный прайс, именно потому что для них это часть регулярных вложений.

5) Бренды одежды/обуви

Бренды регулярно проводят съёмки, для съемок нужен в том числе визажист.

6) Модельные агентства

Регулярно организуют портфолийные съёмки и показы. Им нужны недорогие скоростные визажисты. Вообще, работа на показах - это не только работа, но и отличная тренировка скорости и понимания на чём можно сократить работу, и это не сильно повлияет на результат.

Партнёры - это те, кто имеет доступ к вашим потенциальным клиентам и является у них доверенным лицом.

Заходя к партнёрам, нужно показывать не только вашу ценность как спеца, но и ценность, которую получат они, рекомендуя вас.

1) Реклама у локальных микроблогеров

Практика показала, что у активных аккаунтов с небольшой аудиторией контент честнее, а контакт с аудиторией теснее, и нативная реклама срабатывает лучше. Поэтому например, креативный продюссер Яндекс Go в июне 2024 просила отметить всех знакомых людей, которые активно ведут аккаунт, вне зависимости от объема подписчиков:

Ценность для них:

2) Партнёрство с фотографами

Пишите всем фотографам в вашем городе, предлагайте свои услуги.

Ценность для них:

3) Партнёрство со свадебными организаторами

Ценность для них - это снижение рисков своей репутации:

4) Партнёрство с салонами красоты

Пишите салонам, а лучше - заходите ногами и разговаривайте с администраторами.

Ценность для них:

5) Партнёрство с отелями

Пишите отелям, а лучше - заходите ногами и разговаривайте с менеджерами/администраторами.

Ценность для них - проверенный подрядчик, готовый работать на их территории. У любого отеля есть база мест/подрядчиков, которых они рекомендуют своим гостям и в холодную, и по запросу. Предложите процент.

6) Партнёрство с банкетными залами

Пишите администраторам по контактам бронирования.

Ценность для них - аналогично отелям: проверенный подрядчик, готовый работать на их территории. У любого банкетного зала есть перечень подрядчиков, которых они рекомендуют своим гостям и в холодную, и по запросу. Предложите процент.

Специфика работы с партнёрами

Работа с партнёрами = холодные продажи, поэтому несколько рекомендаций:

Про визитки

Есть большой риск уйти в устаревший дизайн, и тогда вашу визитку выкинут на следующий день. Примеры дизайна, которые выдает поисковик по запросу "Визитки визажиста":

Чтобы вашу визитку не выкинули на следующий день, она должна быть стильной и полезной. Например, визитка-зеркало, визитка-цветовой круг, визитка с невидимками, визитка с трафаретами бровей, визитка с трафаретом для стрелок.

Но изготовление таких визиток бывает и сложно, и дорого. Из простых решений: сделать минималистичную визитку и добавить к ней полезный мерч.

Механика мерча простая: заказать продукт на маркетплейсе и нанести в типографии свой аккаунт или заказать наклейку.

Идеи полезного мерча: карманное зеркало, карманное зеркало с подсветкой, палетка глиттера. Тут большое поле для креатива и что дарить, и что печатать. Важно: это должно быть универсально и хорошего качества.

Маркетинг и продажи - такая же часть продукта, как и качество услуги. И внимание этому важно уделять регулярно. Каждый день, неделю, месяц корректировать внедренные методы и пробовать что-то новое.

Нет ничего более сложного и одновременно эффективного, чем регулярное действие. Поэтому выбирайте механики и внедряйте, не останавливаясь. Только такой подход даст результат.