Как построить эффективную воронку продаж в интернете.

Воронка продаж – путь, пройденный клиентом, с момента знакомства с вашими товарами или услугами, до покупки. В наше время не легко найти заинтересованную аудиторию для своей ниши. В этом вам поможет Воронка, она на автоматизированном уровне даст вашему потенциальному клиенту полное понимание, кто вы, чем вы занимаетесь и что предлагаете, опишет характер представления ваших услуг, а также с каждым пройденным шагом у потенциального клиента будет подниматься заинтересованность.

Нужна помощь в создании воронки продаж? Пиши в лс "Консультация" и получай бесплатную консультацию от опытного специалиста Юрий Григорьев.

Представьте, вы наткнулись на рекламу новейшего смартфона по очень выгодной цене, кликнули по ней и вас перенаправило на сайт, вы ознакомились с полным каталогом и выбрали товар. Затем ознакомились с сертификатами и отзывами о данном магазине, перешли в корзину и оформили заказ. Магазин автоматически предложил вам следить за новостями и вы согласились получать рассылку о новых акциях и выгодных предложениях. Вот и все, вы успешно прошли через воронку, магазин построил для вас путь, который вы благополучно преодолели и совершили покупку.

Нужна помощь в создании воронки? Пиши в лс Юрий Григорьев

Цель воронки — повысить уровень конверсии на каждом этапе и в конечном итоге увеличить прибыль.

Воронка продаж состоит из нескольких этапов: привлечение внимания, поднятие заинтересованности, убеждение клиентом о нужде приобретения данного продукта, закрытие сделки.

Схематично это выглядит именно так:

До начала построения воронки, нужно понять для кого ваш товар будет интересен, проанализировать и сделать вывод, какова ваша целевая аудитория. Выявите потребности, и сопоставьте это с тем, что вы можете дать вашему потенциальному клиенту. Если вы можете решить проблему потенциального клиента, на все 100%, делайте вывод, что его можно отнести к своей целевой аудитории. Это поможет вам в представлении каких-либо услуг или продаже ваших продуктов, а также собрать в одну кучу ваших потенциальных клиентов.

Например: вы занимаетесь продажей онлайн-курсов по повышению уровня дохода, разбейте свою аудиторию на разные подгруппы, подгруппы могут делиться в зависимости от возраста, образа жизни, образования, источника дохода в настоящее время, вида заработка и так далее. Теперь вы можете сформировать для каждой подгруппы индивидуальный план, направленный строго на их деятельность в зависимости от специфики этой подгруппы.

Перед тем, как что-то продать познакомьте аудиторию с собой и своими услугами или товарами. Главная задача на данном этапе – привлечь внимание целевой аудитории. Создайте уникальное предложение, которое на фоне конкурентов будет выгодным, подчеркните преимущества ваших товаров или услуг. Дайте понять своей аудитории, как вы можете им помочь в решении их проблем (что может им дать ваш продукт). Добавьте ссылки на ваши социальные сети, чтобы потенциальные клиенты могли следить за вами. Предоставьте кейсы, портфолио и отзывы других клиентов.

На данном этапе, когда вы проанализировали свою аудиторию не маловажно, как можно больше увеличить охваты, нужно задуматься, откуда будет приток трафика. В наше время есть множество способов привлечения аудитории. Используйте различные каналы привлечения трафика, такие как контекстная реклама, социальные сети, SEO-оптимизация и партнерские программы. Продумайте план для реализации реферальной системы, выдачу бонусов для новой аудитории.

Удержание клиентов и повышение их заинтересованности в вашем продукте или услуге играют важную роль в развитии бизнеса. Человек попросту не будет заниматься тем, что ему не интересно. Продумайте систему, которая на должном уровне будет предоставлять обслуживание вашей аудитории. Постоянно взаимодействуйте с вашей аудиторией, представляйте качественную и полезную информацию. Учитывайте предпочтения ваших клиентов, когда аудитория видит, что вы проявляете некую заботу, положительно относитесь к предпочтениям, она обязательно даст хорошую обратную связь. Тщательно прорабатывайте возражения аудитории и продумывайте, как их уменьшить.

К примеру: вы занимаетесь продажей ноутбуков, придумайте систему лояльности или начисления бонусов в виде кешбэка, потенциальным клиентам будет очень приятно, когда увидят, что можно приобрести ноутбук по сниженной цене или получить выгодный бонус. В этот момент при покупке товара вы не только поднимете заинтересованность аудитории, но и сами получите приятный бонус в виде сарафанного радио.

Все ваши продажи в интернете опираются на доверие клиента к вам и вашему товару. Потенциальный клиент попросту не отдаст n – ую сумму денег за товар, в качестве которого он не уверен. Вам нужно подготовить качественный сценарий, который поднимет уровень доверия потенциального клиента. Правильно построенная воронка = Высокий уровень конверсии.

Пример: вы занимаетесь продажей онлайн-курсов по английскому языку, вы привлекли внимание и к вам обратились потенциальные клиенты с разными вопросами, после того, как вы дали ответы на их вопросы, клиенты не решаются оплатить даже самый дешевый курс из-за недоверия, выдайте им бесплатный бонус, что-то такое, что не решит их проблему на 100%, но даст им хороший объём полезной информации, далее пришлите им видео-разбор вашего курса, который даст потенциальному клиенту понять, что ему даст покупка данного курса, пришлите ему отзывы, лицензии. Дальше предложите ему записаться на бесплатную видео-консультацию. После всего выше перечисленного с каждым вашим шагом уровень доверия будет расти и в итоге вы получаете клиента, который вам готов доверить свои деньги.

В конце статьи я специально для вас подготовил разбор выше предложенной схемы продаж.

Воронка продаж — это уникальная система, которая может постоянно улучшаться.

Необходимо постоянно мониторить статистику, проводить качественный анализ. Ведь изменение одной фразы может привести к серьёзному повышению уровня конверсии. Разбейте воронку на этапы, и следите за каждым этапом в отдельности.

Например, ваша воронка построена на основе звонков. Классическая схема, в которой менеджер связывается с потенциальным покупателем и предлагает продукты. За частую на этом этапе падает конверсия в момент презентации продукта. Нужно провести анализ и продумать несколько причин:

1. Менеджер не вникает в проблемы покупателя – нужно прослушать записи разговоров и сделать должные выводы.

2. Продавец хорошо ведет диалог в телефонных переговорах, но теряется на очных встречах – возможно, стоит отправить на тренинг.

3. Не устраивает цена, менеджер попросту не входит в экономику потенциального продавца – возможно, стоит добавить недорогие продукты, предложить покупателю пробный период, а уже затем вести к полноценной сделке.

Постоянно анализируете воронку, расширяйте, внедряйте новые услуги разного ценового диапазона, пробуйте разные методики завлечения клиентов, различные психологические приемы.

Эффективность воронки полностью зависит от конверсии. Например, я со своей командой запустили продажу кепок личного производства, запустили сайт, красиво его оформили и запустили рекламу. За весь период, вашу рекламу увидело 2,5 тыс. чел., перешло на ваш сайт и посмотрело ваши товары 750 чел., добавило в корзину 200 чел. и оплатило всего 20 чел.

Отсюда делаем вывод, что наша Конверсия = 0,8%. (Крайне мало)

Чтобы не тратить много времени на визуализацию и рисование воронки, сделаем ее подобие в Excel. Создайте таблицу и впишите названия этапов. А если не хотите делать это в ручную пиши «Хочу таблицу» в лс Григорьев Юрий и получи не только таблицу, но и кучу полезных инструментов для повышения конверсии.

Даже не опытным глазом видно, что между «Оплатило» и «Посмотрело рекламу» большой разрыв. Делаем вывод, что где-то там есть проблема и что-то нужно менять, так как эффективность воронки крайне мала

Если мы хотим понять, на каком из этапов у нас самое большое снижение конверсии то нам нужно посчитать конверсию на каждом этапе отдельно, а делается это по той же самой формуле, только с измененными показателями:

Если подставить наши данные, то увидим следующее:

Проанализировав полученные данные, можно сделать вывод, что у нас изначально маленькая конверсия, что-то пошло не так на этапе «Перешло на сайт», следовательно нужно анализировать в чем причина того, что потенциальные клиенты попросту не переходят на наш сайт. Возможные причины:

- Плохая реклама – нужно вносить изменения и дорабатывать.

- Плохой источник трафика – поменять ресурс рекламы.

- Внедрить новые способы привлечения внимания – создание чат-бота, Email-рассылки.

Смотрим дальше, на этапе «Добавило в корзину» конверсия составляет 26,66%, что не сильно отличается от конверсии предыдущего этапа (30%), проводим анализ и предполагаем возможные причины низкой конверсии:

- На сайт перешла не целевая аудитория - размещать рекламу на таких ресурсах, которые более приближены к интересам целевой аудитории

- Не устроила цена, потенциальный клиент попросту не подходит экономикой – добавить товары разного ценового диапазона

Идем к следующему, завершающему этапу «Оплатило», на данном этапе конверсия составляет всего 10%, обдумаем возможные причины низкой конверсии:

- Клиент увидел товары лучшего качества и дешевле у конкурентов – снизить цену, улучшить качество товара.

- Большая сумма для минимального заказа – добавить бесплатную доставку от n-ой суммы, а если сумма ниже, то доставка оплачивается отдельно.

Нужно повысить эффективность воронки? Смело обращайтесь к опытному специалисту Юрий Григорьев.

Проанализировав множество воронок, проведя бесчисленное количество часов на встречах и конференциях я сделал для себя некие выводы и сформировал самую продаваемую схему Воронки, я же вам проведу разбор на примере Онлайн-школы.

Рассмотрим схему ниже:

Начнём моим пояснением, что такое Лид-магнит. Лид-магнит – это то, что мы можем дать нашему потенциальному клиенту бесплатно, что даёт большой и полезный объём информации, но при этом не решит проблему клиента на 100%. Приведу пример: я со своей командой провожу набор на курсы продвижения Instagram, выстраиваю воронку, и первым делом внедряю бесплатный чек-лист по оформлению профиля.

Как это выглядит наглядно:

И так, я наглядно показал пример лид-магнита, не обязательно это может быть файл, это может быть пробный период подписки, тест-драйв. Когда человек получает, что-то бесплатное уровень доверия и заинтересованность увеличиваются. Дальше идёт в ход цепочка из нескольких видео, на которых мы также даём, какую-то полезную информацию, но опять же, эта информация не должна решать проблему клиента на 100%.

Разберём содержание этой цепочки из трёх видео:

1. В первом видео мы знакомимся с нашим потенциальным клиентом, рассказываем кто мы и чем занимаемся, показываем ему наши заслуги.

2. Во втором видео мы повествуем о затронутой теме, даём бесплатные источники полезной информации, даём краткую структуру ниши.

3. В заключительном видео, мы презентуем свой основной продукт, пусть это будет наставничество или курс.

Прогнав эту цепочку из 1-3 видео, у нас есть 3 варианта исхода события:

1. Запись на бесплатную консультацию.

2. Презентация мини-курса.

3. Дожим потенциального клиента.

И так, пройдемся по 1-му варианту, клиент просмотрел ваши видео, воспользовался вашими бесплатными бонусами, условимся, что уровень доверия на данном этапе по десяти-бальной шкале 5/10, он не уверен на 100% в вашем продукте, мы предлагаем ему устроить бесплатную видео-консультацию, на которой сформируем для него план на ближайшие 3-6 месяцев, пусть это будет список литературы на ознакомление и улучшение навыков в какой-либо сфере, пошаговый план действий. В конце консультации, после того как потенциальный клиент увидел вас, уровень доверия можно оценить, 6-7/10. На данном этапе мы можем смело предложить ему покупку курса, наставничества.

Разберем 2-ой вариант исхода событий, мы выдали нашему клиенту бонус и цепочку видео, провели видео-консультацию, но наш клиент все еще не рискует дать нам n-ую сумму денег, он все еще не уверен в вашем продукте. Мы предлагаем ему покупку мини-курса, мини-курс должен быть отличен от выдачи лид-магнита, в мини-курсе мы даём более объёмный материал и более чётко раскрываем структуру, но при этом стоимость крайне мала, например, 2500₱. После прохождения клиентом мини-курса уровень доверия возрастает 8-9/10. На этом этапе мы у нс два варианта исходя событий:

1. Продажа основного продукта.

2. Направляем потенциального клиента на повторную бесплатную консультацию, проводим её и закрываем сделку продажей основного курса

Мы разобрали два направления схемы, осталось последнее, когда у клиента уровень доверия не поднимается или он ушел в игнор. В таком случае мы присылаем потенциальному клиенту различные дожимные сообщения, они могут включать в себя: отзывы, бонусы, специальные предложения, кейсы. Это может быть три сообщения, а может и пять, но в конечном итоге мы либо призываем клиента записаться на консультацию и закрываем сделку, либо продаём ему мини-курс, а дальше, как по накатанной, проводим ещё одну консультацию и получаем прогретого клиента, который готов доверить нам n-ую сумму финансов.

Сейчас мы с вами разобрали проверенную годами схему продаж, эта схема очень универсальна и подходит абсолютно для любого продукта, начинаю от продажи бытовой техники, заканчивая продажей дорогостоящих курсов.

Понравился разбор? Пиши «Хочу консультацию» в лс – Юрий Григорьев и я проведу разбор воронки именно для тебя!

Подписывайся, и будь всегда в курсе новостей в мире маркетинга и рекламы.