Как мы Запороли стоимость лида в 6 раз в механизированной штукатурке

🚀 Введение

В начале весны ко мне, в JMAgency, обратилась молодая организация, занимающаяся механизированной штукатуркой. Из активов - у них был огромный оптимизм, небольшая сумма денег, пара штукатурных станций и две бригады, которые понимали, что и как делается. Ну и мой номер телефона - благо, общие знакомые из строительной сферы отозвались о нашей совместной работе хорошо.

🛠 Задача

Задача - найти способы быстро заявить о себе на рынке. А точнее - набрать заказов, чтобы запустить рабочие процессы к началу сезона. Мы разработали комплексный план - продвижения «и не только».

📊 Шаги по маркетингу

Анализ рынка и конкурентов: Начали с тщательного анализа рынка и конкурентов, чтобы определить наилучшие пути продвижения и уникальные торговые предложения, которые выделят компанию.

Разработка фирменного стиля и создание сайта:

Создали привлекательный, профессиональный фирменный стиль, который лег в основу всех маркетинговых материалов. Сайт и посадочные страницы разрабатывались с участием маркетолога и SEO-специалиста, что обеспечило высокую релевантность и оптимизацию под поисковые запросы, снижая стоимость клика и повышая конверсию. Сайт собрали на платформе Evolution CMS, так как мы предпочитаем работать напрямую с кодом страниц и собирать максимально подходящий для клиента сайт, а не ограничиваться готовыми решениями.

Регистрация на ключевых платформах:

Произвели регистрацию на всех важных биржах и в соцсетях, что расширило охват и повысило узнаваемость бренда. Не стоит недооценивать все эти площадки - иногда их наличие не дает лиды напрямую, но возможность найти компанию в Вк, Авито, Яндекс Бизнесе и т.д., и убедиться, что везде у компании хороший рейтинг - это тоже плюс в копилку лидогенерации.

🔧 Как мы помогли организовать работу

Клиент был готов довериться, поэтому - сразу убедили его не вести дела в записной книжке или заметках айфона, а попробовать минимальными усилиями автоматизироваться. Исходя из скромного стартового бюджета, арендовали виртуальные номера и АТС на бывшем «Задарма» - Novofon, настроили распределение звонков, перезвоны, их бесплатную CRM и подвязали запись звонков с отправкой на почту (важный шаг - это помогло оценивать потом результаты в спорных ситуациях - ведь письма с записью звонков шли на почту, к которой у нас был полный доступ).

Для сайта выбрали домен, создали доменные почты и разместили сайт на серверах Beget. Настроили интеграции сайта с CRM, а чуть позже добавили и группу в Телеграмме, куда автоматически сваливались все уведомления: перезвоны, недозвоны, запросы звонков и заказы с сайта, а также уведомления об остатках на балансах рекламных систем и АТС. На сайте разместили виджет обратного звонка с мгновенным началом разговора (по WebRTC) - бесплатно для клиента и очень удобно для пользователей.

🎯 Запуск рекламы Настройка Яндекс.Директа: Мы собрали наиболее популярные УТП у конкурентов, которых мониторили несколько недель. Посмотрели, какие сниппеты наиболее популярны в органике и в контексте, и написали исходя из них несколько десятков рекламных объявлений. Сами кампании построили 2 видов: «собранные вручную» через наши собственные инструменты и залитые в аккаунт с оплатой за конверсию, и Мастер кампаний с включенным автотаргетингом и тоже с оплатой за конверсию. Идея была в следующем: тестируем такой подход - если не сработает, вернуться к CPC никогда не поздно. А потери быть не должно.

Мониторинг и оптимизация: Мы готовы были к активным корректировкам на старте, и в первые дни их реально пришлось вносить. В первые дни нам прилетело около 10 заявок, сделанных явно ботами, с левыми данными и с незаписывающимся вебвизором. Это решилось достаточно просто - мы доработали формы, добавили небольшую защиту и готовы были дальше принимать трафик. Уже в первый день прозвучал звонок от реального потенциального клиента! Штукатурка фасада коттеджа - вполне рабочий лид! Дальше пошла рутина - кампании оптимизировались, минусовался откровенный шлак, добавлялись и убирались ключи, донастраивались микро и макро-цели. В рамках первого месяца мы привлекли звонков и заявок столько, что CPA составил 1100 руб! Это была победа - ведь у известных нам конкурентов цена конверсии никогда не была ниже 5-7 тысяч рублей, а сезон только начинался!

⚠ Кризис сокращения бюджета Но кейс не был бы кейсом если бы...

Игра на понижение! Наш клиент столкнулся с избытком лидов и временно не справлялся с их обработкой. Звонки не успевали поднимать - 2 компаньона только и делали что летали по замерам, бригады штукатурили как бешеные, в телеграм летели грустные сообщения о пропущенных звонках, а «маленькие» объекты просто игнорировались и отправлялись искать других штукатуров. Клиент позвонил с решением о сокращении бюджета.

Предложенные альтернативы и их игнорирование: Мы предложили несколько альтернатив, включая временное перераспределение бюджета и перефокусировку на узкие сегменты, чтобы избежать потери позиций. Однако клиент выбрал снижение бюджета, что привело к критическому падению количества и качества лидов.

Какой был результат? Мы сократили дневной бюджет в 2 раза, а падение по заявкам было 10-кратным - оплата за конверсии перестала отрабатывать, мастер кампаний ушел в паузу, а ЕПК снизила показы в разы. Неделю это всех устраивало, но, обработанные лиды выработались, и наступил «недогруз» бригад работой. Прозвучали вопросы - «А чего горшочек то не варит?» А горшочек и не думал варить - восстановление бюджета к прежнему и даже увеличение его х3 не давали результата - РК не работали.

🔄 Назад в каменный век

Чтобы вернуть утраченный рай, мы вернулись к активному ручному управлению кампаниями, увеличили бюджет и корректировали его по ключевым показателям ежедневно. Запустили еще одну РК (на поиске) с ручным управлением и оплатой за клики. Постепенно, день за днем, удалось «разогнать» рекламные кампании. После стабилизации ситуации и восстановления доверия клиента, вернули кампании к автоматическому управлению с оплатой за конверсии.

✅ Что в результате? В результате наших усилий компания не только восстановила свои позиции, но и укрепила их:

Пониженная стоимость лида:

Стоимость лида остаётся на уровне значительно ниже рыночной.

Стабильный поток лидов: Система лидогенерации работает без сбоев, и компания теперь способна обрабатывать больший объем заказов. (добавили менеджеров, ввели скоринг заявок, добавили партнеров, чтобы передавать нецелевые или «лишние» лиды за % от сделки).

Мы для себя сделали вывод - иногда надо понятнее и активнее объяснять потенциальные риски для клиента - нельзя рубить сук, на котором сидишь. Нельзя в сезон отрубать рекламу или производить резкие манипуляции, если у тебя вау-результаты. Лучше придумайте, что делать с переизбытком лидов, создайте очередь из клиентов, выбирайте самые перспективные сделки, заведите партнеров. Но не ломайте, то, что работает!

А если хотите, чтобы мы и вам сделали рекламу - обращайтесь! t.me/jacov911

Или оставьте заявку на сайте - jmagency.ru

🔍 Важный нюанс про автотаргетинг Как показала наша практика, работа автотаргетинга в мастере кампаний очень связана с работами по SEO. Если ваша страничка носит внятный title и description, на ней размещен релевантный текст, а в идеале - еще и микроразметка open graph, автоматически сгенерированные объявления будут наиболее релевантны страничке. А дальше - аудитория и поисковые запросы будут подбираться тоже максимально релевантными страничке, что позволит «мастеру кампаний» с «автотаргетингом» давать куда более хорошие результаты, чем на условном лендинге на Elementor без разметки и тайтлов.