Кейс KSTORE: из одного магазина выстроили франчайзинговую сеть и внедрили систему управления за 5 месяцев
В этой статье я расскажу о результатах работы нашей команды над франшизой магазина умной техники и электротранспорта.
Клиент
KSTORE - магазин по продаже умной техники и электротранспорта. Компания работает на рынке с 2012 года и осуществляет продажи через Интернет и точку продаж в Самаре. Оборот магазина - более 100 000 000 рублей в год.
Задача
Глобальная цель KSTORE - передача накопленного опыта по ведению бизнеса на умной технике и формирование сообщества предпринимателей для совместных закупок по более низким ценам, увеличив прибыль в 2 раза.
Наши задачи в рамках этой цели:
- описать бизнес-систему компании;
- упаковать ее во франшизу;
- выстроить систему продаж франшизы;
- разработать алгоритм открытия магазина за 30 дней и автоматизировать его;
- открыть несколько пилотных проектов;
- разработать и внедрить систему поддержки франчайзи-партнёров;
- выстроить работу по сбору предзаказов на товар.
Результат
За 5 месяцев мы создали продукт, продали и запустили 4 франшизы, выстроили систему управления и увеличили прибыль компании на 530 000 рублей.
Что мы для этого сделали:
Поскольку задачи достаточно масштабные, мы разбили проект на несколько этапов и запустили каждый из них одновременно:
- упаковка;
- продажи;
- открытие;
- поддержка;
- управление.
В рамках упаковки бизнеса во франшизу мы:
1. Структурировали, стандартизировали и описали процессы деятельности магазина в виде тематических руководств и пособий. Так появились:
- Brand-book компании - руководство по использованию фирменного стиля и позиционированию бренда KSTORE.
- HR-book - руководство по поиску, найму, обучению и адаптации персонала.
- Merchandising-book - пособие, описывающее стандарты по оформлению и оснащению пространства магазина, зонированию помещения и выкладке товара, визуализации рекламных носителей.
- Маркетинговый план продвижения, особенностью которого, являются видеообзоры по Интернет-площадкам и сервисам, необходимым для эффективной работы магазина в онлайн.
2. Разработали проект предварительного и основного договора коммерческой концессии, договора поставки, договора на оказание маркетинговых услуг, проконтролировали получение свидетельства на товарный знак.
3. Собрали Базу Знаний на платформах Orgsrack и Google doc.
Для того, чтобы протестировать и доработать наше предложение на рынке мы сразу запустили продажу франшизы. Для этого нам потребовалось:
1. Изучить рынок умной техники и электротранспорта (его ёмкость, игроков, правила "игры").
2. Детально проанализировать конкурентов, скорректировать позиционирование и отстроиться от них.
3. Разработать коммерческие условия, форматы франшизы и посчитать экономику.
4. Создать маркетинг-кит (продающую презентацию).
5. Снять имиджевый видеоролик о компании.
6. Разработать лендинг (несколько вариантов);
7. Протестировать несколько каналов продаж (бесплатные и платные):
- информационные доски и тематические порталы;
- вебинары с собственником бизнеса;
- каталоги франшиз;
- продажи через сайт;
- таргет в соц.сетях (в том числе через лид-форму);
- автопрозвон по базам маркетплейсов;
- размещение на Авито и тд.
8. Отработать 1461 лида;
9. Построить автоворонку продаж.
10. Внедрить автоматизацию (АмоCRM, чат-боты, автоматическую рассылку в вотсап).
11. Конечно, нам потребовались менеджеры по продажам (наши супер-герои), скрипты продаж, несколько обучений по продажам франшизы и другие секреты.
Через 2 месяца после старта мы заключили договоры с первыми двумя франчайзи-партнерами, которые должны были открыться в канун нового года за 30 календарных дней. Чтобы это произошло, мы:
1. Описали требования к помещению.
2. Разработали памятку по ключевым условиям договора аренды для партнёра.
3. Создали презентацию для торговых центров.
4. Разработали пошаговый алгоритм открытия магазина за 30 дней, прописали этапы, задачи, роли и инструкции.
5. Автоматизировали проект открытия на базе Трелло.
6. Помогли партнёрам освоить нашу бизнес-модель и открыться в срок.
Из опыта работы в крупных франчайзинговых сетях мы знаем, что после запуска магазина всё только начинается и для того, чтобы сеть развивалась, а репутация бренда крепла нужно грамотно выстроить поддержку с партнёрами. Правильно выстроенная коммуникация между Управляющей компанией и франчайзи-партнёром, а также распределение ролей - залог эффективного распределения финансового и временного ресурса обеих сторон.
Мы разработали Положение о поддержке партнёров в трёх направлениях:
- товар;
- маркетинг;
- обучение.
Тут стоит писать отдельный кейс, поскольку рынок франчайзинга в нашей стране изредка знаком с выстраиванием процессов поддержки. Поговорим об этом отдельно.
Мы сделали всё и даже больше, чтобы этот корабль взлетел. Следующий этап - научиться им управлять. Создать такие условия, при которых партнеры не уйдут в свободное плавание. И вот тут на сцену выходит уникальность - то самое ноу-хау, без которого бизнес-модель работает ну так себе. Секреты производства, продаж, предпринимательский нюх, улавливание самых неочевидных изменений рынка, которые позволяют достигать тех самых обещанных на старте результатов.
Особенность этого проекта в том, что, изначально, собственник не имеет торговой сети, бизнес-модель не отработана на практике несколько раз, но это не помешало ему поставить себе амбициозную цель, бросить вызов, собрать опытную команду и развивать продукт.