Почему стратегия посредников в тендерах работает?

В тендерах у вас есть всего две конфигурации: производитель или посредник(перекуп).

Очень часто слышу такие слова: "Я производитель (какой-то продукции) в своем регионе и ко мне часто обращаются организации, исполняющие тендеры. Я произвожу, а они просто зарабатывают на доставке/поставке моего товара"

Но почему перекупы живут и процветают, а многие производители как товаров так и услуг вынуждены стагнировать, а в некоторых ситуациях даже бедствовать? Давайте разберем.

1. Ответственность

Многие производители привыкли работать с клиентами "по простому", зачастую даже никак не закрепляя юридически свои взаимоотношения. По этому могут затягивать сроки, не переживать за качество и другие крайне важные аспекты.

В тендерах же так не получится, поскольку любые взаимоотношения здесь закрепляются юридически, а отклонение от технического задания очень часто приводят к расторжению контрактов с последующими последствиями.

2. Деньги

Для того, чтобы зайти в тендеры, нужно как минимум понести расходы (но тут лучше подойдет термин инвестиции) на банковские гарантии, тендерного специалиста, документацию (например исполнительную). Если оставаться в субподряде, то всех этих доп. расходов нести не нужно. И чаще всего предприниматели с плохим финансовым планированием просто не могут позволить себе платить эти деньги до получения контракта и соответственно оплаты от заказчика.

Получается, что у предпринимателей с запасом денег и ресурсов есть преимущества.

3. Отсутствие гибкости

Тут все дело вот в чем, работая в сфере B2B(когда бизнес продает бизнесу) или B2C(когда бизнес продает физлицам) когда запрос клиента не подходит под квалификацию производителя (товара или услуги), то производитель может переубедить (иногда манипуляциями) заказчика и поменять условия заказа.

В тендерах это сделать крайне сложно, а если контракт уже заключен, то еще сложнее. В случае, если речь идет о стране производства товара (если собирались поставить Россию, а в итоге получается только Китай), то вообще не выйдет.

В тендерах же успешными оказываются те поставщики, которые могут под ТЗ собрать комбинацию из своих производственных мощностей и мощностей субподрядчиков и вместе выполнять самые различные заказы. Ведь тендеры это по проектная работа, условия и ТЗ в которой меняются от тендера к тендеру.

4. Страх

Тут дело вот в чем, когда человек делает что-то новое, он не может предположить результат, а когда человек чувствует неопределенность, начинает формироваться тревожность.

И это нормально, так как рисков достаточно много, а предусмотреть все крайне сложно в условиях отсутствия опыта. Это и отпугивает многих.

Итог

Все перечисленные выше причины останавливают многих производителей, поскольку они больше подходят под роль субподрядчика, чем ген. подрядчика. Поскольку взять проект под ключ они не в состоянии, а выполнить свою узкую задачу могут.

Ещё больше про тендера, маркетинг и свою жизнь, я пишу в своём канале

А чтобы получить бесплатную консультацию и подбор тендеров по вашей нише - буду ждать ваши вопросы, и буду рад на них ответить p4elzakup