Как за 5 шагов запустить обучающую e-mail рассылку для сотрудников и увеличить продажи

Пошагово расскажу, как понять задачу, где искать интересные темы для писем и на какой платформе бесплатно запустить рассылку.

Страховая компания, в которой я работаю, в феврале запускает продажи электронных договоров ОСАГО. Для России это не новый продукт, а вот для Украины он только начинает приживаться. Спустя 1,5 месяца продаж нет и я запускаю обучающую e-mail рассылку.

Коллектив не молодой, средний возраст 49 лет. Это продавцы в селах и ПГТ, работающие в офисе. Еще в феврале мы собирались на двухчасовое обучение в скайпе, но результат был ничтожно мал — 10 е-договоров за 1,5 месяца.

Параллельно с работой в страховой, я работаю редактором. Разрабатываю структуры страниц сайтов, пишу статьи в блоги и заметки в соцсети. Подумал, почему бы не создать e-mail рассылку для продавцов об е-ОСАГО.

Гипотезы, почему это должно сработать:

Как писать просто и понятно я знал. Оставалось придумать структуру, написать материал и выбрать платформу для отправки писем.

Поиск фактуры начался с личного общения с клиентами. Мне нужно было понять, что их останавливает от покупки е-ОСАГО. Задавал разные вопросы: Знаете, что такое е-ОСАГО? Хотели бы его оформить? Нет? Почему? Чего боитесь? Штрафы?

В таком ключе провел беседу с десятком клиентов и выделил пул вопросов-ответов, которые нужно включить в рассылку.

Такое же общение было и с продавцами. Узнал, что они думают про электронные договора, какие есть проблемы и вопросы. В итоге сформировалась вторая часть вопросов-проблем, о которых нужно рассказать.

После общения с клиентами и продавцами начал создавать структуру рассылки и сами письма. Вот, что получилось:

Нулевое. Вступительное письмо. Рассказываю, что такое рассылка, как ее читать, как подгрузить картинки в письмо. Отдельным блоком ставлю цель на май — 200 договоров е-ОСАГО. Это письмо можно прочитать по ссылке.

Первое. В феврале головной офис отправил инструкцию по оформлению е-ОСАГО на 37 страницах А4. Сократил ее до трех экранов в почте без потери информативности. Этим еще раз напоминаю, как технически происходит продажа е-договоров в понятной и короткой форме. Кому нужно подробно — прикрепляю ссылку на полную инструкцию и видео-урок.

Второе. Ошибки и ответы на вопросы. Страх наших продавцов — сделать ошибку. Второе письмо было ключевым для решения этой проблемы. В нем объясняю типы ошибок, возможности их исправить и убеждаю на примерах, что это не так страшно, как кажется.

После отправки этого письма — продажи электронных договоров выросли. Да, этот рост с 3-6 договоров до 15-18 в день. Но стало понятно, что процесс запущен и с каждым днем объем будет увеличиваться.

Третье. Интервью с офицером полиции. При поиске фактуры выяснилось, что у клиентов и продавцов был большой негатив к е-ОСАГО. В 2018 году автомобилисты получали штрафы за электронный договор. Один закон приняли, а другой еще не исправили под первый. Сейчас штрафов нет, а воспоминания остались.

Нашел в городе свободный патруль полиции и взял у них комментарий, чтобы развеять несколько мифов. Качество видео плохое, снято в формате сторис, но оно отлично убирало негатив.

Были случаи, когда продавцу удавалось продать электронный полис только после демонстрации видео клиенту.

Четвертое. Электронные документы. Если про е-ОСАГО продавцы слышали и знали, то про электронные документы практически никто не знал. В Украине запущено государственное приложение «Дія», которое визуально отображает документы в телефоне: водительское удостоверение, техпаспорт, паспорт и загранник.

При оформлении полиса клиент имел право предъявить не оригинал, а его цифровую копию в телефоне. Еще узнал, что в мае в приложение подключат отображение договор ОСАГО и клиенты начнут задавать вопросы.

Продавцы должны быть в курсе всех новшеств, поэтому четвертое письмо было про работу с электронными документами.

Пятое. Результаты и анализ за 20 дней. За это время было продано 124 электронных полиса. Дополнительно провел анализ продаж: узнал типы клиентов, их возраст, покупают ли доп.продукты и тд.

Продавцам нужно лучше знать портрет своих клиентов в разрезе услуг.

Шестое. Результаты месяца и е-ОСАГО для юридических лиц. Май закончили с результатом 310 договоров из запланированных 200. Если продавцы преодолели страх продавать физическим лицам, настало время юридических. В последнем письме рассказал о личных кейсах работы с госструктурами и коммерческими организациями в страховании. Теперь 10% от всех е-ОСАГО продаются юрлицам.

С помощью обучающих писем удалось запустить продажи е-ОСАГО. Во вселенной страхования 310 договор в месяц — это капля в море. Мы только начали, и по результатам двух недель июня продано 258 электронных договоров, когда за аналогичный период мая — 110. Руководство увидело потенциал в таком обучении и мы начали готовить рассылку по другим продуктам.

Можно было верстать письма в корпоративном Outlook, но они бы выглядели ужасно. А времени уходило бы больше на нормальную верстку, чем на материал.

Основная цель — с минимальными затратами протестировать гипотезу обучающих писем. На рынке достаточно компаний, которые предлагают отправлять письма подписчикам. Я выбрал MailChimp, так как использую его для личных рассылок.

Плюсы:

Минусы:

Еще несколько платформ с бесплатными тарифами:

Какую бы платформу для рассылок вы не выбрали, главное — создавайте полезный контент.

Обучающие е-mail рассылки живы, если их правильно применять. С ними удобно отслеживать, кто прочитал, а кто нет, сколько раз открыли каждое письмо и по каким ссылкам перешли. На основе этих данных легче будет строить дальнейшую коммуникацию.

А как вы у себя в компании используете e-mail рассылки? И используете ли вообще?

Пообщаться можем в:

→Фейсбуке

→Телеграме