Эта история стара как мир: в какой то момент (сжигая бюджеты на собственноручно настроенные компании в яндекс.Директ или, упаси Бог, в инстаграм) вы понимаете, что так жить дальше нельзя. Либо упираетесь в потолок окупаемости, либо слитые день не приносят прибыль, в лучшем случае отрабатывая "в ноль".
На этом этапе каждый предприниматель стоит перед трудным решением - обратиться к маркетинговому агентству (далее-МА).
С 2013 года я занимаюсь предпринимательством и маркетингом, знаю вдоль и поперёк все боли и утраты во взаимодействии со стороны обеих сторон. Эта психологическая война, и наша задача-минимизировать жертвы и заключить мир.
В этой статье я вам расскажу как этого добиться, через три блока взаимоотношений:
-Нужно
-Можно
-НЕЛЬЗЯ
Итак, давайте начнём потихоньку погружаться в чудесный мир общения с рекламщиками:
НУЖНО
1. Четко обозначать итоговую цель вашего сотрудничества
Кажется очевидным, что результат работы с МА всегда-увеличение дохода, но каким образом это делать и с какой стороны за это взяться - обязательно нужно обсудить «на берегу». С момента появления человечества, количество интернет-маркетологов, умеющих читать мысли, сокращается быстрее чем популяция амурских тигров. Чем подробнее вы транслируете итоговую цель сотрудничества (что, когда, и как вы хотите получить), тем более эффективным будет работа МА.
2. Подписывайте договор
Перефразируя Д. Клуни из фильма «Американцы» - «Всегда заключай договор!».
То, чего нет на бумаге - не существует. Даже если МА владеет сосед вашей бабушки, прекрасный человек, и вы вместе крестили детей - подписывайте договор перед началом работы. Это убережёт вас и ваши нервы/деньги/карму в будущем. Любой уважающий себя подрядчик не будет против подписания договора, главное сойдитесь в формулировке и не перегружайте его согласованиями.
3. Начните с аудита
Работу с любым клиентом я начинаю с аудита текущего положения. Какие товары/услуги он продаёт, кому, как, где, когда, кто конкуренты и какие перспективы рынка. Всё это - важные вопросы, которые позволяют глубже понять сферу клиента. Приведёшь клиенту 20 заказов, а он занимается запуском шатлов в космос, и больше пяти в год делать не может. Деньги потрачены, результаты получены, МА смотрит в рот заказчику голодными глазами с мольбой о премиальных комиссионных, а клиенту столько заказов за ближайшую пятилетку не закрыть. Такие моменты можно и нужно предупреждать заранее.
4. Продолжение предыдущего пункта - всегда говорите правду
Не надо завышать ваши продажи/показатели конверсии или бюджета. Представители МА должны владеть актуальной информацией, иначе в будущем у вас появится недопонимание которое может привести к проблемам с обеих сторон. Поверьте, мы всегда узнаем если у вас на самом деле маленький...бюджет.
Аналогично с менеджерами, если они не могут оперативно брать трубку - скажите об этом сразу, мы сделаем автоответчик через телефонию и закроем эту проблемы.
Теперь к второстепенному, но немаловажному:
МОЖНО
1. Просить помочь МА заполнить бриф
Бриф - самая болезненная часть взаимоотношений с МА для заказчика, и мы знаем об этом! Мы рады и всегда готовы помочь вам в составлении ТЗ, заполнении брифа, только скажите об этом.
2. Не бояться спрашивать
«Кто не знает, и спрашивает - дурак 5 минут. Кто не знает и не спрашивает - дурак всю жизнь».
Непонятный термин. Сложный маркетинговый план. Даже если вам просто нужен небольшой общий ликбез по идеям и планам МА-спрашивайте! Менеджеры проектов для того и есть, чтобы переводить язык маркетологов на язык клиентов. Чем понятнее вам будет то, что вам доносит МА, тем комфортнее для обоих сторон будет работа.
3. Поставить показатели результата
Обсудите заранее, что вы ожидаете от проекта в идеале. Я рекомендую ставить минимальную и максимальную планку. Например, вы вас устроит цена заявки с сайта до 700 руб. Но если цена заявки будет ниже 300 руб. вы будете на седьмом небе от счастья, и готовы дать доп. комиссионные агентству. Когда МА будет понимать допустимые границы цен, и стремиться к идеальному варианту (да, мы любим деньги не меньше вас).
4. Интересоваться ходом работы по проекту
Интересоваться - это не звонить директору/бухгалтеру/менеджеру/раввину посредине ночи, потому что у вас нехорошее предчувствие, а уточнять в рамках рабочего дня, какие шаги будут осуществлены в ближайшее время. Я рекомендую следующее: каждый понедельник менеджер скидывает вам план работ на неделю, каждую пятницу присылает перечень выполненных задач и результаты работы. Такой формат не увеличивает количества ада бюрократии для менеджера и даёт клиенту полную картину происходящего.
И вишенкой на торте:
НЕЛЬЗЯ
«Чтобы добиться результатов я нанимаю профессионалов, и не мешаю им работать» С. Джобс.
1. Советовать там, где не надо
Если вы делегируете часть задач по привлечению клиентов МА, то не надо советовать им, как делать их работу. Вы взялись за это именно потому, что то, как вы это делаете, не приносит должных результатов. Значит, чтобы этих результатов добиться, надо делать что-то иначе. Вам будет непросто это принять, но если МА будет всё делать как вы скажете, скорее всего вы ничего не добьётесь. Вы не можете представить себе, сколько раз нам приходилось гробить прекрасные проекты из-за правок в духе "Моей жене кажется, что тут будет лучше смотреться розовый цвет".
Дайте специалистам поработать 1-2 месяца, а потом, исходя из результатов, корректируйте их действия (если это будет необходимо).
2. Аналогично первому пункту - позвольте МА эксперименты
Зачастую клиенты говорят «Нам не нужна контекстная реклама, она не работает в нашей нише». Кажется, я слышал эту фразу уже пару сотен раз. Если вам когда-то плохо настроили рекламу, и она съела бюджет не принося денег-значит её настроили плохо, только и всего. Дайте МА предложить гипотезы и отработать их, а уже по результатам судите о том, что стоит делать, а что нет.
3. Держать недовольство в себе
Если вам что-то не нравится или непонятно - просто скажите об этом. У вас же рот на лице именно для этого, не надо ждать пока менеджер проекта сам поймёт по вашей кислой мине или грустным смайлам что вы чем-то недовольны или чего-то не поняли.
Скажите прямо, мне не нравится цвет логотипа. Возможно есть еще пара вариантов, которые можно использовать без вреда для результата. Дайте менеджеру решить, как найти оптимальный вариант чтобы угодить вам и добиться цели.
Работа с маркетинговым агентством может и должна быть комфортной, и для этого важно участие обеих сторон. Не забывайте об этом, ведь от этого в том числе зависит ваше финансовое и психологическое благополучие.
Задавайте вопросы, пишите гневные комментарии, наслаждайтесь нашим сайтом с крутыми кейсами.