Как использовать триггер страха в продажах через соцсети

С одной стороны, "продажи через боль" всем осточертели, и эксперты в соцсетях массово открещиваются. Мол, я не такая и такой дичью заниматься не буду. С другой - не затронешь боль, не пробьешь баннерную слепоту. Тебя никто не заметит.

Как использовать продажи "через боль", основанные на триггере страха, так, чтобы - это было эффективно, это было этично, и чтобы аудитория тебя не возненавидела?

В своём канале я рассказываю и показываю, как продавать в соцсетях. И как максимально уйти от жёстких болевых продаж, чтобы аудитория не уходила и покупала снова и снова. А ниже разбираю триггер страха подробно.

Со страха начинаются все прогревы, потому что пробить слепоту человека в соцсетях можно только напугав его. Тогда рептильный мозг зажжет красный сигнал и даст команду "СТОП, ВНИМАНИЕ!"
Можно сколько угодно давать полезный контент, но для создания эмоциональной зацепки нужно уколоть. Это не маркетологи придумали, так работает мозг.

Итак, чего боится ваш клиент.

Не заработать, упустить возможность сэкономить, столкнуться с обманом, переплатить и т.д.

Например, заплатил за тур - а турагент перестал выходить на связь.

Заказал текст, а текст по итогу отвратительный, а оплату уже сделал.

Получила услугу дизайнера и вроде всё хорошо, а у соседки тоже всё хорошо, но в 2 раза дороже.

Решила сэкономить и сама организовала себе тур, но по приезду в гостиницу выяснилось, что мест нет, пришлось снимать задорого ужасный номер в соседнем отеле; оплаченная экскурсия оказалась испорчена, потому что погода была плохая, но гид не перенёс её.

Сэкономила на косметике, посмотрела составы, подобрала сама на маркетплейсе средства с такими ингредиентами, но никаких вообще изменений.

Неудавшаяся экономия воспринимается как потеря и обман, даже если результатом человек доволен!

Я отучусь на курсе, а результата не получу.

Исполнитель завалит срок.

Доставка не успеет к празднику.

С началом весеннего сезона поехала за саженцами и семенами, и обнаружила, что самые красивые и желанные цветы надо было садить еще в феврале, а какие-то вообще в сентябре - в итоге пропущен сезон, а жаль!

Сделали сайт, наняли рекламщиков, тексты решили написать сами, но реклама вообще не привела клиентов.

Мало того что деньги слили, так ещё и в самый сезон не сделали продаж. Оказалось - просто плохие тексты.

Это и как время, потерянное при НЕполученном решении, так и слишком длинное получение решения.

Знакомые узнают, что я хожу к психологу, и будут смеяться.

Я не смогу зарабатывать столько, сколько хочу, и это унизит меня. Мою книгу издадут, а бывший муж напишет в соцсетях, что это бестолковое графоманство.

Я отдам деньги, не получу результат, и все узнАют, что меня обули как дурачка.

Сомневалась, всё казалось что муж изменяет, но думала "блин да накручиваю", интуиции же не существует. А спустя два года оказалось, что у него 3 года роман, и вот сейчас у него родился ТАМ ребёнок. Это намного унизительнее, чем просто роман, но сама же и виновата что затянула.<b>

Даже если "унижение" существует только в голове человека, а всем остальным плевать (чаще всего так и есть) - это очень сильный страх.

А если я схожу на эту вашу психотерапию, и после этого мы с мужем разведемся, а ведь столько сил положено на этот брак?

Я так тяжело и долго худела, отказывала себе во всём, а прошло 2 месяца и я снова набрала вес!

Выстраивала карьеру, шла по головам, и вот важная сделка, а тут всё навалилось - и служебный роман, и ссоры с мамой, и отпуск сорвался и так и не отдохнула, нервы на пределе - и на сделке не сохранила спокойствие, итог - невыгодные условия, почти сорванный контракт, увольнение, и служебный роман зачах, мама пилит что неудачница, а отпуск вообще не светит, так как денег нет.

Терять "своё" намного большее, чем терять просто возможность что-то получить. Поэтому страх откатов такой сильный

Столько радужных надежд было на этот брак, что даже не замечала красных флагов - как грубит, как может повысить голос, как критикует траты. Мечтала о семье, а получила мужа-абьюзера и полную личную и финансовую зависимость от него.

Сейчас ты раздумываешь, идти ли на курс - или всё-таки потом. А потом - конкуренты впереди тебя, внешние условия поменялись и хорошее время, когда тебе было бы легко, ушло.

Сейчас ты думаешь "да ничего страшного, потом похудею, потом начну питаться правильно". Ну набрала килограмм, ничего страшного. Но в какой-то момент ты покупаешь платье не 44 размера, а 52, и у тебя одышка после одного лестничного пролёта.

У человека относительно всего есть ожидания. Этот страх - страх того, что картинка будущего, которую человек ждёт, не сложится.

Намазала на лицо что попало - покрылась прыщами.

Работаешь ночами - выгораешь и становишься похожа на ношеный носок.

Решила сама посадить в саду "что хочу" и посадила себе жуткий аллерген, который ещё и победить сложно.

Со здоровьем есть нюанс. Пока оно хорошее, люди его не ценят. Начинают суетиться только когда у самих или у близких начинаются проблемы. Пока проблем нет - работает убеждение "со мной этого не случится".

Поэтому тут важно суметь связать негативную картину будущего с зарождающимися, начальными симптомами. Чтобы показать - случится, и уже предпосылки к этому есть.

Каждый раз, когда тебя приглашают на свидание, ты видишь в своей голове картину - пьяный бывший муж угрожает тебе ножом. И на свидание уже не хочется.

Каждый раз, когда тебе нужно написать продающий пост, ты вспоминаешь, как тебе написала школьная "подружка" что-то типа "тебе совсем есть нечего? что за позорище, пишешь заказывайте у меня, ещё в конце напиши УМОЛЯЮ".

При любом упоминании о "диком" туризме вспоминаешь ночевку в палатках под градом и ураганом и потом 2 месяца в стационаре с воспалением легких.

Хорошо, когда у клиента есть негативный опыт. Если его нет - как можно красочнее описываем, какой он может быть.

От тебя все отвернутся, если ты выставишь границы.

Если ты скажешь, что занимаешься творчеством, друзья посчитают тебя сумасшедшей.

Все мои друзья ездят в путешествия, я тоже хочу быть как они!

Это очень серьёзный страх, прошитый в нас очень глубоко. На заре истории человечества изгнание из группы (стаи) означало неминуемую гибель.

Уже описанная ситуация: турист приезжает в гостиницу, которую заранее забронировал, но там нет мест! Потому что предыдущая группа решила остаться подольше и перекупила бронь. И что делать - непонятно, жить негде.

Человек послушал советчиков, и в результате получил СИЛЬНЫЙ АНТИ РЕЗУЛЬТАТ, и сейчас он вообще не понимает, что же ему делать.

Потеря контроля над ситуацией воспринимается как очень опасная ситуация, как угроза. В буквальном смысле - как лишение свободы (да, это аналогия с тюрьмой).

Муж запрещает работать и обещает давать деньги, но выбирает сам на что давать и на что не давать.

Директор взяли и перенес запланированный тобой отпуск.

Закупленная на последние деньги реклама не сработала, и у тебя вообще нет никаких средств и продать не можешь.

Родила ребёнка, мечтала о счастливом материнстве, а в итоге не можешь сходить на маникюр, ни с кем не видишься, не выходишь из дома дальше детской площадки, живешь в дне сурка.

Это похоже на предыдущий страх, но здесь акцент не на том, что из-за обстоятельств человек теряет стратегию, а на том, что решения за него принимают другие. Это тоже рождает ощущение "тюрьмы".

Старается красиво одеваться, сделала новую причёску, но когда пришла на вечеринку, простояла одна в углу.

Написала замечательную книгу, подарила всем знакомым - а эти уроды даже не открывали.

Стараешься, варишь эти борщи и бигусы - а он сожрал с майонезом и даже спасибо не сказал.

Допоздна сидишь над работой, не спишь, не отдыхаешь, а тебе даже отзыва не напишут хорошего.

Ты крутой эксперт, но у тебя полтора землекопа в подписчиков и те не покупают, а какая-то выскочка после 3месячных курсов продаёт на миллионы.

Это страх что никто НИКОГДА не заметит ценности человека, его хороших качеств и достижений, не похвалит. Глобально (на рептильном уровне) - человек не ценен для группы, поэтому его могут задвинуть вниз иерархии или даже изгнать.

Если я сейчас признаюсь, что он меня бьёт, и разведусь - все скажут что я плохая жена и неудачница.

А если у меня не получится, что скажут люди?

Потрачу деньги на рекламу, анонсирую продажи, а не купит никто. Позор!

Тут "спасибо" воспитанию, основанному на сравнении с другими и конкуренции.

Ну и что, что зарплата низкая и шеф душный? Такой коллектив принимающий, не хочу его терять.

Если я сейчас что-то поменяю в своей жизни, я могу потерять подруг.

Потеря эмоциональной поддержки группы очень страшит человека.

Страх предательства и “душевной” боли

Не доверюсь больше никому и никогда. И дочке своей скажу чтобы не доверяла.

Начал с другом бизнес, а он обманул и присвоил деньги. Наняла ассистента, а она втайне собирала базу моих клиентов и продавала её на сторону.

Еще один мощный удар по чувству безопасности. Когда ты доверяешь, ты уязвим. А это опасно.

Сразу прямо говорим, от каких страхов клиента избавит продукт. Это будут страхи, связанные с жизнью клиента, его возможностями, уровнем жизни, самочувствием, уверенностью в завтрашнем дне, с его здоровьем, отношениями, финансами.

Показать клиенту его страх лицом к лицу - это первый шаг к тому, чтобы избавить его от этого страха.

На этапе погружения в решение и описания продукта, когда у клиентов много мифов и неправильных действий, которые не ведут их к решению проблемы.

Здесь обсуждаем страхи не связанные с проблемой, а страхи связанные с нишей, неверные действия. И показываем, как мы делаем так чтобы этих рисков не было. А также АКТИВИЗИРУЕМ страхи - показывая им, что то что они делают вообще неэффективно и даже вредно.

В отработке возражений. Все возражения - это страхи. Они связаны с тем, что ожидания от покупки не оправдаются, и вместо избавления от проблем клиент получит новые.

Здесь показываем, как мы делаем так чтобы этих рисков не было. Работа на снятие тревожности и установление доверия.

Когда мы используем триггер страха, очень важно успокоить человека. Задача страха - привлечь внимание. На страхе ничего не продаётся! Продаёт надежда.

Поэтому универсальная схема выглядит примерно так:

1. Триггер страха привлекает внимание

2. Даём надежду на решение проблемы и избавления от страха

3. Рациональными аргументами объясняем, как именно наш продукт решает проблему

4. Снимаем возражения и остаточные страхи

5. Снова показываем решение, в котором результат достигнут.

Страх, хоть и является самым мощным триггером, в процессе продаж занимает очень ограниченный объём. Основные же действия в контенте основываются на других триггерах, других эмоциях и других инструментах. Подробнее о том, как при помощи контента продавать продукты в соцсетях, я рассказываю в канале, и там же мы проводим регулярные тренировки и практики по продажам в контенте.