Как продавать ремонты, не используя демпинг?
История, когда обсуждения договора приводят в тупик по причине высокой стоимости - не редка.
Казалось и глаза горят, и диалог приятно выстроен, и приступать нужно еще вчера.
Но - сумма не подъёмна и речь вовсе не о разнице в 5%.
Знакомо?
Есть способ, который позволяет в таких ситуациях заключить сделку без ущерба прибыли.
Но сперва отмечу, что в переговорах важно быть подготовленным и понимать ситуацию на рынке.
На какую сумму изначально рассчитывал клиент?
Стоимость такой же сметы у конкурентов?
Чем ценность их предложения отличается, если цена ниже?
Чем ценность их предложения отличается, если цена такая же или выше?
Получив ответы, ты можешь:
1. Точно составить предложение (смету) для клиента
2. Иметь крепкие аргументы в переговорах. Это поможет донести ценность и сформировать общую картину
Но если вопрос остаётся открытым, инструмент “тариф на выбор” решит эту задачу.
Представим, стоимость 1,5 млн кажется высокой для заказчика и платить столько он не готов.
Тогда мы предлагаем дополнительно 2 варианта ремонта, на его выбор:
- Стандарт, цена работ 1.4 млн
- Бюджет, цена работ 1.3 млн
Важно: понижая смету, мы уменьшаем нагрузку на расходы. Т.е. состав пакета “Бюджет” будет отличаться от “Стандарт” отсутствием некоторых видов работ, либо они будут более низкой категории сложности, при этом обходиться дешевле для компании.
“Стандарт” будет иметь другой состав, отличающийся от твоего первого предложения.
Понижая стоимость сметы, мы изменяем её состав! Снижая расходную часть.
В этом случае, ты предлагаешь разумный выход из ситуации и казалось недавно зашедший в тупик диалог находит своё продолжение.
Вариант банковской рассрочки так же упростит запуск проекта.
Самое главное:
Если человек хочет работать с компанией, цена не должна стать преградой.
Твоя задача - найти и упростить способ сделать это желание реальным.