Топ-6 способов увеличения прибыли компании

Уровень прибыли компании во многом определяет её успешное развитие. Мы с командой diversity.team собрали 6 эффективных способов, которые помогают увеличить прибыль. Рассмотрим их далее.

Повышение стоимости продукции или услуг с одной стороны может показаться неэффективным. Какой клиент захочет платить больше?

На самом деле предложенный способ применяется довольно часто и хорошо работает. Результаты исследований консалтинговой компании McKinsey говорят о том, что при поднятии ценника даже на 1%, операционная прибыль возрастает на 8-11%. Нет сомнений в том, что при кратном росте цены уровень заказов снижается. Но прибыль будет возрастать за счёт увеличения среднего чека, при условии сохранения себестоимости продукции на прежнем уровне.

Шаг №1. Измерьте текущее количество лидов, средний чек и клиентов.
Шаг №2. Используйте полученные значения для расчёта прибыли и конверсии.
Шаг №3. Увеличьте стоимость товаров и выполните новый расчёт маркетинговых показателей.
Шаг №4. Оцените итоговую прибыль, посмотрите динамику по конверсии, лидам и прибыли.

На данном этапе важно установить оптимальный баланс между количеством клиентов и ценой. Повышать стоимость товаров лучше постепенно, начиная с минимальных значений 1%-10%. Обязательно тестируйте ценовые нововведения и никогда не используйте кратное увеличение цены.

Рост конверсии должен присутствовать на каждом этапе взаимодействия с клиентами. Идеальный вариант должен выглядеть так. Компания имеет оцифрованную CJM, которую вы используете для оцифровки параметров на каждой точке контакта с клиентами.
Ваша цель — поработать над увеличением конверсии на каждом из этапов взаимодействия с клиентами. Постарайтесь увеличить её хотя бы на 10%, и тогда полученный эффект увеличится в несколько раз по сравнению с тем, который достигается при повышении конверсии только на одном из этапов взаимодействия с клиентами.

Вы размещаете свою рекламу в контекстной сети Яндекса. Её охват составляет 10.000 пользователей, а клики по объявлению делают 1.000 клиентов. Из этой тысячи посетителей вы получаете 100 лидов, а из этой сотни клиентами вашей компании становятся 10 человек с размером среднего чека 5.000 рублей. Расходы на рекламный бюджет составили 5.000 рублей.

Итак, размер прибыли мы зафиксировали. Теперь сформулируем задачу для отдела маркетинга и подрядчиков — «Нужно на каждом этапе увеличивать конверсию на 2%». Итоговая конверсия будет 12% в каждом этапе. Бюджет у нас будет такой же, как и в предыдущем примере. Новые маркетинговые показатели выглядят так:

Рост ROI произошёл с 900% до 1600% и в результате наша компания заработала на 35.000 рублей больше, при банальном увеличении конверсии на 2% и без дополнительных расходов.

Многие компании предпочитают увеличивать свою прибыль за счёт привлечения новых клиентов. Но ведь есть ещё один эффективный вариант — работа с уже существующими заказчиками по увеличению количества покупок. Эта метрика является одной из самых важных и от неё напрямую зависит LTV клиента и прибыль компании. Постоянно напоминайте пользователям о своих услугах, используя такие инструменты:
— SMS-рассылки;
— Баннеры на фасаде зданий;
— POS-материалы на территории организации;
— Телефонные звонки клиентам от менеджеров компании;
— Акции и распродажи
— Лид-магниты

Выбирайте формат взаимодействия с клиентами, исходя из особенностей своего бизнеса. Идеальный вариант — выполнить RFM-анализ и персонализировать рассылки.

Прежде, чем рассмотреть влияние среднего чека на прибыль, расскажем, из каких показателей состоит средний чек.

Средний чек состоит— из среднего количества единиц продукции (юнитов) в чеке и средней цены одной единицы.

К примеру, клиент нашей компании совершил условную покупку. В его чек записаны штаны стоимостью 3.000 рублей и футболка по цене 2.000 рублей. Размер среднего чека в этом случае составит 5.000 рублей, средняя цена одной единицы чека — 2.500 рублей, среднее количество проданных единиц товара — 2.

В связи с этим возникает вполне логичный вопрос — зачем нужно разделение, если можно без подобных сложностей увеличить средний чек? Разделение чека расширяет перечень полезной информации для получения набора инструментов.

Например, мы установили, что рост количества проданных единиц на 1 чек даёт больший эффект в получении прибыли. Поэтому компания расширяет ассортиментную матрицу и использует в продажах cross-sell. Если же для бизнеса становится более эффективным увеличение средней стоимости проданной единицы на чек, то компания использует в своей работе up-sell, а также инвестиции в бренд, с целью достижения более дорогих продаж.

Самый популярный способ среди предпринимателей для увеличения прибыли компании, но не всегда самый эффективный.

Не ограничивайте свои каналы привлечения клиентов, занимайтесь тестированием и других инструментов. Помните о том, что таргетинг в социальных сетях и использование стандартных поисковых систем являются не единственными инструментами для расширения клиентской базы вашей компании.

Существуют и другие методы, которые, вполне возможно, не используются конкурирующими организациями на рынке. Задействуйте их в работе своей компании, чтобы улучшить эффективность каналов поиска клиентов. Тестируйте каналы, анализируйте показатели и улучшайте эффективность ваших рекламных коммуникаций.

Важный анализ, который всегда точно покажет куда двигаться вашей компании и где у неё проблемы. Отток делится на два вида.

В данном направлении нам нужно найти механизмы увеличения конверсии и возможностей получения прибыли.

Например, вы являетесь владельцем небольшого цветочного киоска. Ежедневно ваше заведение посещает 1.000 клиентов, но из них покупку делают только 500 человек.
Ваша задача, как руководителя, найти ответы на следующие вопросы: «почему остальные 500 человек ничего не купили?» и «как сделать так, чтобы они совершили покупку?».
С этой целью мы внедрим отчётность для менеджера, который фиксирует потенциальных клиентов (которые посетили магазин, но ничего не купили) и успешных клиентов, совершивших покупку. В конце месяца мы изучим и проанализируем показатели из этого отчета. Анализ покажет нам, какие инструменты дадут максимальный эффект.

Например, при изучении причин, по которым 500 клиентов ушли из магазина без покупки выясняется:
— 50% из них остались недовольны отсутствием оплаты по карте
— 20% клиентов не нашли нужного товара или услуги
— 20% потенциальных покупателей не устроила цена предложенной продукции.

С помощью аналитики мы рассчитаем упущенные выгоды и внедрим стратегию по сокращению первого оттока.

С помощью второго оттока мы можем определить проблемные участки в компании.

Например, можно узнать информацию о большом количестве возвратов из-за некачественно выполненной работы или по той причине, что товар имеет низкое качество.
На основании полученных сведений мы определяем зону ответственности и наказываем недобросовестного сотрудника штрафом, либо разрываем сотрудничество с поставщиком некачественного товара.