Как с помощью Ozon продавать автомобили и увеличивать знание бренда
Рассказываем на примере сети дилерских центров «Прагматика Эксперт»
Уже в первый месяц витрина дилера получила более 1 млн просмотров и свыше 90 000 переходов в карточки. Автомобили заказывали из разных регионов: Тамбов, Реутов, Санкт-Петербург. Вместе с этим, вырос и объём органического трафика на сайт.
Виктория, директор по маркетингу «Прагматика Эксперт», и Алексей Проскурин, руководитель отдела по работе с маркетплейсами поделятся, как дилер вышел на маркетплейс и за счет чего удалось достигнуть таких результатов.
Начали с Kia
Чтобы попробовать новый канал продаж, «Прагматика» остановилась на бренде Kia. На складе задержалось несколько автомобилей, привезенных параллельным импортом. Их нужно было быстро реализовать.
Таких автомобилей было до 10, поэтому для их выгрузки не стали готовить фид — команда Tandem Group подготовила карточки товаров вручную. Для этого сделали инфографику, rich-контент и составили SEO-описание — точно также, как это делается для любых других товаров на маркетплейсах.
Чтобы начать продавать автомобили на маркетплейсе, подготовить карточки — недостаточно. Команда Tandem Group погрузила дилера в особенности работы с площадкой: рассказали, как работать со стоком, обратной связью от клиентов и с запросами на скидки.
Почти сразу пользователи стали оставлять вопросы и заявки на скидки. Например, за неделю с 27 мая по 3 июня скидку попросили 163 пользователя. В «Прагматике» быстро настроили процессы и адаптировались под работу с Ozon: выделили ресурсы для коммуникации с аудиторией. Менеджер «Прагматики» обрабатывает новые запросы дважды в день.
Расширение географии и стока автомобилей
Изначально география доставки была ограничена Санкт-Петербургом и Ленинградской областью. Но показатели были невысокие. Тогда команда Tandem Group в качестве эксперимента предложила расширить географию доставки и помогла с нужными настройками в личном кабинете.
Наша главная задача — помочь дилеру продавать. Поэтому первым решением было расширить географию доставки, чтобы посмотреть на отклик аудитории. В «Прагматике» быстро реализовали логистику, а для покупателей доставка первое время была бесплатная
После внедрения обновлений увидели всплеск интереса: за неделю витрина получила более 250 000 просмотров и 34 000 переходов в сами карточки.
Вместе с ростом интереса появились заказы. Удалось реализовать 2 автомобиля Kia и один — бренда Kaiyi.
Ozon считаем идеальным каналом для реализации параллельного импорта и эксклюзивных моделей автомобилей, благодаря широкой географии сбыта и безопасности сделки.
Рост узнаваемости бренда дилера
Присутствие на Ozon помогло не только с продажами автомобилей, но и с ростом узнаваемости «Прагматики». Сейчас витрина дилера получает более одного миллиона просмотров в месяц.
Мы заметили, что есть определенный прирост трафика на сайт с момента выгрузки авто на Ozon. То есть наблюдаем взаимосвязь этих двух событий.
Для автодилера выход на Ozon и другие маркетплейсы — ещё и бесплатный способ увеличить осведомленность, доверие к бренду компании. Платить за такой органический охват не нужно — маркетплейс берёт только комиссию с продажи. Поэтому в будущем «Прагматика» рассматривает выход и на другие маркетплейсы.
Что надо знать автодилеру при работе с маркетплейсами
Маркетплейсы отличаются от привычных каналов и инструментов, скажем, classifieds-площадок. Здесь строгие правила, а продажи зависят от ряда факторов:
- Актуальный сток и остатки автомобилей. Если придет заказ на уже проданный автомобиль, маркетплейс вправе выставить штраф, а репутация дилера на площадке станет хуже.
- Честная цена. Пользователь должен получить автомобиль по той цене, которая указана в карточке. Любые скрытые условия — риск штрафов, санкций и потери репутации.
- Полное описание и визуал. Маркетплейсы строго относятся к корректности описания и характеристик автомобиля. А наличие визуала (инфографика, rich-контент, множество реальных фотографий) помогут увеличить конверсии и продажи.
- На продажи влияют и акции от самих импортеров или эксклюзивные условия приобретения через маркетплейс. Чем выгоднее условия на покупку автомобиля, тем чаще пользователи будут покупать через Ozon или другой маркетплейс.
- Участие в акциях. Маркетплейсы часто анонсируют акции, которые помогают продавцам, дилеры — не исключение. Команда Tandem Group помогает с их мониторингом и внедрением в витрину.
- Автоматизация выгрузки стока на маркетплейсы. Когда дилер выгружает и продает автомобили через разные каналы, следить за актуальностью вручную становится сложно. Проверять наличие даже несколько раз в день может быть рискованно. На маркетплейсе должны быть только автомобили, доступные к заказу.