Вебинар как основной инструмент продаж во время пандемии

Здравствуйте!

Сегодня расскажу о вебинаре как инструменте продаж с конверсией 25-30%, который особенно актуален сейчас, когда многие ожидают вторую волну коронавируса. Этот метод уже успешно показал себя в онлайн-образовании. Мы также убедились в том, что инструмент работает и в традиционном бизнесе: продажи различных товаров и услуг. 70% компаний не знают и не используют вебинар для продаж, поэтому это шанс выделиться на рынке среди конкурентов и получить высокий отклик аудитории.

Вебинар - это бесплатное обучающее онлайн-занятие, где есть две стороны: спикер и слушатели.Обычно участники видят спикера. В отличии от трансляции в инстаграмм, вебинар - это не спонтанный выход в эфир, а заранее запланированнное и отрепетированное выступление, которое проходит в вебинарной комнате.

Вебинарная комната - это специальная площадка, где проходит трансляция, участники могут переписываться, а спикер показывать презентации.

Для участия в вебинаре нужно заранее зарегистрироваться, оставив контакты - телефон, почта, имя. Сразу плюс - мы получили контакты заинтересованных людей еще до начала.

Цель вебинара - не просто выйти в эфир для общения, а продать и привести людей к следующему ключевому действию - продаже - внести предоплату, оплатить, оставить заявку на консультацию.

Вебинары эффективно работают в разных нишах: от продажи антисептиков до услуг по сопровождению ремонта. Любой вебинар организовывается в формате мастер-класса.

К примеру, вы - эксперт юриспруденции, бухгалтер или юрист и ищете новых клиентов. Вы можете использовать вебинар как главный способ поиска заинтересованных людей. Проведите мастер-класс на экспертную тему - “Как правильно составлять договор” или “Как нанимать сотрудников на удаленку” (для hr-агентств). На мастер-классе продавайте основные услуги - помощь в составлении договоров, подбор сотрудников.

Главное правило, сначала проговариваем ценность - советы, которые человек внедрит уже сразу, а потом продаем свои услуги.

Структура вебинара:

экспертность, польза с аргументами

↓

закрытие возражений через примеры

↓

предложение основной платной услуги

Разберем тему вебинара “Как и зачем нанимать сотрудников на удаленку”.

Самое главное понять, что вебинар - это не продажа в лоб, это мастер-класс, в котором есть ценность. Наши рекомендации должны нести реальную пользу и помочь людям решить их небольшую проблему. А уже после мы предлагаем тесное сотрудничество.

Вебинары круто работают так же потому, что для многих людей это хороший вариант общения, когда нельзя встречаться вживую, что очень актуально сейчас. Не нужно общаться с каждым индивидуально, если можно собрать 200-300 человек на 1 вебинар и сразу представить этим людям свое предложение.

Дополнительные преимущества вебинаров:

Мы также лично проверили такой инструмент, который работает во многих бизнесах.

Заранее мы разработали рекламную кампанию в инстаграм по темам “Как запустить бизнес в регионах с небольшим вложением”, “Как запустить бизнес с нуля без опыта” и т.д.

Люди, которых заинтересовали такие рекламы регистрировались на вебинар, оставляя контакты, по которым прозванивал менеджер для первого прогрева. Люди попадали на сам вебинар, узнавали новую информацию от собственника компании. Основатель рассказывал о своем опыте, кейсах, с чего начинал, какие ошибки допускал и теперь дает советы, как нужно делать правильно (экспертность и польза).

Такая информация от собственника очень ценна, ведь ни один менеджер не расскажет об этом, тем более уровень доверия к основателю другой.

После мы рассказываем, как поработать с нами, говорим про свои кейсы, результаты подопечных, называем стоимость автомата, говорим про покупку автомата у нас в рассрочку или в кредит и предлагаем записаться на личную консультацию с экспертом.

По итогу мы получили конверсию 31%. То есть из 150 участников вебинара 46 человек, узнав стоимость автомата и другие вопросы, записываются на консультацию для дальнейшего обсуждения покупки автомата.

Конечно, это не значит, что все 46 человек купят автомат, но люди хотят подробнее узнать, насколько это им подойдет.

Но даже на этом этапе мы получили максимально теплых клиентов, которые прошли уже долгий путь: увидели рекламу - перешли на сайт - зарегистрировались на вебинар - пришли и досмотрели до конца - оставили заявку - пообщались с менеджерами. Как вы понимаете, не заинтересованный человек вряд ли будет проходить даже треть такого пути.

В этом и смысл, вебинар - это такой инструмент, который очень сильно прогревает, максимально закрывает возражения, сомнения, вопросы и двигает человека на этап продажи.

Поэтому я очень рекомендую начать тестировать такой формат продаж, потому что я уверен, что в вашей нише конкуренты такого не делают и клиенты такого не видели.

Недавно я видел бесплатный вебинар в инстаграм “Как рассчитать смету”. Это круто работает для ремонтных компаний, которые сами проводят вебинары на экспертную тему, где продают контроль строительства или услуги по ремонту от их фирмы.

Таких примеров масса.

Поэтому я рекомендую вам попробовать, как минимум - вы ничего не потеряете, а как максимум - найдете классный инструмент для быстрого роста выручки.

Максим Юферев сооснователь “LSD studio”