Индиец продает индийцу?! Есть ли место digital b2b продажам на рынке ОАЭ и MENA.

Спойлер: В июле, в низкий сезон, продажи из digital канала составили 23% от общих продаж.

Когда на счетчике в CRM я увидела 70+ лидов, хотя до окончания июля оставалось несколько дней, я решила поделиться тем, как продвигаю офисную мебель, кресла и умную мебель в B2B на новом для себя рынке MENA (Middle East North Africa)

Предполагаю, что это будет цикл статей, а поскольку эта первая, вот план:

Про сайт

Если работать только по ОАЭ, достаточно иметь сайт на английском языке. И несмотря на то, что вариаций английского в Дубае очень много: индийский, пакистанский, арабский, филиппинский — желательно, чтобы сайт был сделан на грамотном американском английском.

Если заходить в Саудию, Оман, Бахрейн и т.д., то нужна и арабская версия сайта. А это уже большая головная боль. Написание в другую сторону, другой UX. Я этого еще не сделала.

Когда я пришла в компанию, все жили с парадигмой — пусть будет сайт-визитка для взаимодействия с госорганами, а продажи будут идти через людей. Менеджеры ищут клиентов "ножками" или через свои записные книжки.

Поскольку 80% ЛПР — это индийцы (сами арабы работают только в госорганах), индийская диаспора очень сильна. Все знают, у кого можно купить мебель, у кого — технику и т.д. Индиец продает индийцу.

1. Анализ рынка и конкурентов: Мне потребовалось несколько недель, чтобы проанализировать рынок и конкурентов. Вот что я увидела:

o Трафик на сайты конкурентов есть. В нашей нише самый топ — 30,000 посетителей в месяц. Это неплохо для такого небольшого населения в ОАЭ (10 млн. жителей).

o Компании с историей (давно на рынке, их все знают, есть связи) имеют не более нескольких сотен пользователей в месяц. Это меня сильно удивило — мои менеджеры говорят, что компанию Х знают все в ОАЭ, кто хоть немного занимается закупкой офисной мебели, а клиенты к ним на сайт не ходят ни за каталогами, ни за номером телефона. Как так?!

2. Подготовка к смене сайта: Я начала готовить руководство и команду к полному редизайну интерфейсов и юзабилити сайта, переезду на другую CMS. Мы уходим от сайта-визитки на Tilda к конверсионному сайту на профессиональной международной CMS.

Конечно, я хотела сменить Tilda, зная о SEO ограничениях платформы, сложностях работы с большой продуктовой матрицей и слабой интеграцией с учетными системами (у нас Zoho).

Но взвесив все за и против, рассчитав бюджеты, стало ясно, что команда не готова к такому масштабу перемен, и я сама не знаю ассортимент и рынок в полном объеме Это могло бы стать проектом-болотом.

Собрав команду, я стартовала редизайн, реструктуризацию каталога и переезд, стараясь выжать из Tilda максимум. Самая большая трудность была связана с каталогами (4000 SKU). С костылями, но мы это осилили.

Результаты и выводы: за 1,5 месяца нам это удалось. Сайт выглядит процентов на 60 от того, что я планировала изначально. И я понимаю, что это промежуточный сайт. Смена CMS еще впереди.

Если говорить о лидогенерации – после базовой SEO настройки и пробных запусков Google Ads пошли запросы. Их месяцами не было совсем, даже СПАМа, а тут пошли. В digital поверили.