Лучший KPI для менеджера по продажам
Как продавать много и постоянно?
Какую систему мотивации использовать?
Как уровень энергии менеджера влияет на продажи?
В строительстве, как и в любом другом бизнесе нужно продавать.
И продавать постоянно, в сезон или не сезон.
Если компания работает целый месяц без заключенных договоров, в большинстве случаев это прямые убытки.
Сколько может продержаться на плаву бизнес без продаж?
Вероятно, уже на 3-4 месяц придётся проводить антикризисные мероприятия, а может даже сокращать персонал.
Не через год, или два.
Всего 3 месяца, и без существенных потерь выйти не получится.
За продажами нужно следить, даже если каждый месяц выполняется план.
Как и за маркетингом и другими процессами в компании, в прочем.
Как мотивировать менеджера продавать много, не выгорая и не теряя задора?
Дам три сильных рекомендации.
Рекомендация No1: используй правильную систему оплаты.
А именно: небольшой оклад + % от сделки + бонусы за выполнение индивидуального плана.
Наличие небольшого оклада позволит менеджеру чувствовать себя спокойно и уверенно, а тебе как руководителю даст возможность поручать ему выполнение рутинных задач.
Когда у сотрудника появляется свободное время от переговоров и встреч с заказчиками, для компании будет более полезно пополнить базу клиентов или к примеру найти новых посредством рассылки коммерческих предложений для партнёров.
Сумму в % нужно определить исходя из финансовой модели компании.
Какую сумму из выручки по новым договорам ты готов выделить на отдел продаж?
Понимание, сколько менеджер хочет зарабатывать + опыт прошлых результатов в компании позволят точно определить условия, которые будут мотивировать работать более усердно.
Ну а без плана продаж ты столкнёшься с тем, что сотрудник потеряет интерес когда удовлетворит свои потребности, заключив к примеру 1-2 быстрых договора.
Если добавишь дополнительный денежный бонус за количество заключенных договоров в течение месяца, то добавишь драйва и энтузиазма в работе отдела.
Рекомендация No2: четко пропиши регламенты.
В какой момент сотрудник должен приступать к работе с клиентом и когда его обязанности считаются выполненными?
Какие инструкции проведения встреч в офисе и на замерах?
Какую информацию от клиента должен передать дополнительно и на какой стадии?
Добавлю, что большой ошибкой будет возлагать на менеджера задачи по комплектации объектов, решению конфликтных ситуаций по проектам и всякому иному сопровождению сделок после заключения договора.
Принял клиента, провёл переговоры, заключил договор, побежал искать нового - правильный цикл работы менеджера.
Рекомендация No3: создай располагающую продажам обстановку в офисе.
Чаще всего будет достаточно убрать лишнее и разграничить пространство внутри компании.
Проводить встречи по рабочим проектам в отделе продаж - плохая идея.
Совместные планёрки с прорабами и менеджерами - плохая идея.
Нестабильно работающий интернет, плохого качества мебель, отсутствие бытовых принадлежностей - тоже плохо.
Каждый элемент, который составляет общий интерфейс компании, должен располагать к высокому уровню энергии и стимулировать рост продаж.
Ну а как контролировать выполнение плана и успевать всё вырабатывать, я рассказываю на индивидуальной стратегической сессии.
Пиши в лс за подробностями