Кейс: 104 лида для студии дизайна интерьера в Лондоне из Instagram и Facebook
Кратко обо мне: специалист в таргетированной рекламе, который не просто кнопочки в кабинете нажимает, а помогает бизнесу расти за счет улучшения маркетинга и продаж.
Более 5 лет опыта. В среднем каждые вложенные 100$ в рекламу, которую мы запускаем, приносят бизнесу 700$
Информация о клиенте
Студия дизайна интерьера в Лондоне. Проекты может брать дистанционно, что позволяло нам иногда не ограничиваться только Лондоном. Есть авторский надзор.
Целевая аудитория. Владельцы жилой и коммерческой недвижимости, в возрасте 30-50 лет, англоговорящие.
Ситуация с трафиком. 4 месяца работали с таргетологами, которые не принесли ни одного лида. Клиенты приходили с email-рассылки по коммерческой недвижимости.
Продажи. Отсутствовали скрипты и воронки. Стоимость отправлялась по почте.
Упаковка
В первую очередь нужно было работать над упаковкой Instagram. Более подробно я об этом рассказываю в другой статье - ссылка. Здесь я вам сразу покажу результат.
Не запускали рекламу без упаковки, так как был риск слить часть бюджета.
Базово упаковали профиль и перешли к запуску рекламы.
Аналитика
В работе с клиентами мы внедряем ежедневный анализ рекламных кампаний. Это нужно для того, чтобы быстрее реагировать на ухудшение показателей.
По возможности внедряем дополнительные этапы воронки (созвон, встреча, продажа) и окупаемость.
Доступ к этой таблице есть и у клиента, чтобы он мог в любой момент посмотреть, как идет рекламная кампания и, возможно, подсказать свои идеи.
Когда мы внедряем дополнительные этапы воронки, мы лучше понимаем, где именно у нас проблема: в рекламе или в продажах.
В данном проекте эти этапы не нуждаются в ежедневном анализе, так как пока что не такие масштабы. Мы считаем их отдельно.
Продажи
С продажами у клиента были проблемы. Хорошо, что у меня есть понимание в этом вопросе и я смог помочь с этим клиенту.
Коммерческое предложение (КП)
В первую очередь нужно было решить вопрос с КП. Я не первый раз работаю с дизайнерами интерьера. У многих нет КП, что меня каждый раз удивляет.
Коммерческое предложение нужно для того, чтобы создать сильное впечатление на клиента, выделиться среди конкурентов и задать в голове планку по цене, который клиент сам себе нарисует.
Чем дороже выглядит КП и выше ценность продукта, тем выше цену он себе рисует. Если ваша цена ниже, чем он сам себе нарисовал, деньги уже на пути в ваш карман.
Структура коммерческого предложения
1. О нас
2. Наша миссия
3. Стиль дизайна (под клиента)
4. Цветовая палитра (под клиента)
5. Ассортимент мебели (под клиента)
6. Ассортимент декора (под клиента)
7. Этапы работы
8. Портфолио
9. Отзывы
10. Тарифы
Это структура, которую я прописал для клиента. Мы сейчас ее используем и со временем будем докручивать при необходимости.
Разрешаю украсть структуру и адаптировать ее под себя.
Скрипт
Самой главной проблемой каждого бизнеса - скрипт. У многих его почему-то нет. Многим клиентам я сейчас прописываю его. И София не исключение.
Скрипт очень простой, но в нем есть моменты, которые помогают повысить продажи. Об этих моментах можно узнать в моем телеграм канале - ссылка.
Дополнительные касания
В конце скрипта вы могли заметить, что мы предлагаем лиду статью.
Человек в среднем покупает через 5-7 касаний. Иногда доходит до 12. Наша статья как раз и является этим касанием.
Мы прописали 7 основных касаний
Если человек не покупает на созвоне/встрече, делаем дополнительные касания после.
До/После
До работы с нами клиент отправлял цену на почту. Сейчас же есть определенный алгоритм действий (скрипты, КП, дополнительные касания). Чувствуете, как сильно отличается подход к продажам? Как думаете, где больше шансов закрыть клиента?
Рекламные кампании
Сейчас я вам вкратце расскажу, какие лид магниты, креативы и посадочные страницы мы тестировал, а потом скажу, что из этого самое эффективное.
Бесплатная консультация
Первое, что мы использовали в качестве лид магнита - бесплатную консультацию.
По настройками были 3 кампании:
1. Широкая, 30-45, Великобритания.
2. Интересы, 25+, Великобритания.
3. Интересы, 30+, Лондон
В данном случае в качестве посадочной страницы использовали лид форму.
Расчет стоимости
Всеми горячо любимый в замерной нише расчет стоимости.
По настройками были 3 кампании:
1. Интересы, 25-50, Лондон.
2. Интересы, 27+, Лондон.
3. Интересы, 18+, Лондон
Посадочная страница - квиз. Он состоял из 5 вопросов
Больше 7 вопросов добавлять в квиз не рекомендую, так как каждый дополнительный вопрос может снижать конверсию.
В квиз добавляйте основные вопросы, а дополнительные вы можете задать уже в переписке или на первичном созвоне.
Бесплатный мудборд с мебелью и декором
Я думал, что можно дать клиенту бесплатно, что он может применить и поможет нам повысить доходимость до созвона/встречи. Пришла в голову идея с мудбордом.
Под запрос клиента собирается мудборд с мебелью и декором. Он видит результат и сам может это сделать, но проще будет с дизайнером.
По настройками были 3 кампании:
1. Интересы, 30+, мужчины, Великобритания.
2. Интересы, 30+, мужчины, Лондон.
3. Интересы, 18+, Лондон
В качестве посадочной страницы использовали Facebook Messenger и Instagram Direct.
Рабочая связка
Мы дополнительно тестировали другие переменные, но рабочую связку я могу выделить следующую
Лид магнит. Бесплатный мудборд и расчет стоимости
Посадочная страница. Лид форма
Настройки. Интересы, 30-50, Великобритания
Результат
За все время работы мы получили следующие результаты
Показы - 118 218
CPM - £24,54
Клики - 1 210
Конверсия из показа в клик -1,02%
Цена перехода - £2,4
Лиды - 104
Конверсия из перехода в заявку - 8,6%
Цена заявки - £27,89
Потраченный бюджет - £2 900,82
Бонус - 98 подписчиков
Дополнительная рекламная кампания
Через какое-то время нашего сотрудничества я решил предложить выделить небольшой бюджет (£5 в сутки) для сбора базы подписчиков на Facebook.
Стратегия заключается в том, что мы будем собирать базу подписчиков и греть их контентом.
Подписчик + контент + время = клиент
Подписчик выходит в разы дешевле, чем лид. Но подписчик потом все равно переходит в лида. Да, для этого нужно время. Именно поэтому мы не отключаем рекламную кампанию на сбор лидов, а крутим эти две стратегии параллельно.
Я тестировал разные подходы, но сразу же покажу вам наиболее эффективный в этом проекте.
Фотография дизайнера + ознакомительный пост.
В данный момент мы имеем следующие результаты
Показы - 25 034
CPM - £7,07
Клики - 577
Конверсия из показа в клик -2,30%
Цена перехода - £0,31
Подписчики - 270
Конверсия из перехода в подписчика - 46,79%
Цена подписчика - £0,66
Потраченный бюджет - £177,11
Дальнейшие действия
Мы прописали контент-план на 28 постов для начала. Размещение этого контента планируется на Facebook, Instagram, Linkedin и сайт.
Сейчас идет работа над сбором базы клиентов для проведения интервью. Это нужно для того, чтобы мы с клиентом смогли понять, как нам улучшить маркетинг, продажи и сервис.
Итого
Без нас
- 4 месяца работы с другими специалистами и отсутствие лидов.
С нами
- Упакованный профиль
- Стабильный поток заявок
- Налажен процесс продаж
- Рост подписчиков и выручки
Заключение
Таргетированная реклама принесет вам миллионы долларов только в том случае, если у вас налажены остальные процессы бизнеса.
Такой подход, который мы используем в работе с нашими клиентами, помогает нам делать отличные результаты. И мы с радостью готовы вкладываться временем и силами в проект, если клиент прислушивается к нашим рекомендациям и заинтересован в развитии своего бизнеса.
В моем телеграм канале вы сможете узнать об инструментах и методах, которые я использую в работе со своими клиентами - ссылка
Бесплатная стратегия запуска рекламы - оставить заявку